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ダイヤモンドを採掘する

Elizabeth Diffin

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スリランカのアドバイザーは未来に大きな可能性を感じています。

スリランカ中の保険代理店は9月1日、今年で4回目となる国民保険の日に生命保険の重要性を再認識することになります。南アジアの国々で活躍するMDRT会員は既に認識していますがスリランカの保険および金融サービスの専門職は成長の準備が整っています。

コロンボ在住で11年間MDRT会員のWarnakulasooriya Sujith Roshan Fernandoによれば、現在スリランカの生命保険加入率は約14%にすぎません。総人口は約2300万人です。

「保険業界はスリランカで最も競争が激しく、急速に発展している業界の1つで巨大な市場があります」

近年、スリランカ政府は国民保険の日や保険啓発月間などの施策を通じて生命保険の認知度を高める努力をしているとFernandoは述べました。さらに国内の保険業界を監督する保険規制委員会(IRCSL)は2005年に初のオンブズマン制度を発足させ、保険関連の苦情に対応しています。アドバイザー試験の導入、生命保険と損害保険の分割、代理店の倫理的行動の重視などを決定してきました。

「これらの決定はクライアント、保険代理店、企業にとって非常に重要であり、業界の信頼性と統一性を高めます」とFernandoは語りました。

30年間保険業界で働いてきたFernandoは、多くの変化を見てきました。中でも商品の多様化に最も注目しています。駆け出しの頃、単純な死亡保険しかなかったのでそれだけを販売していました。近年、生命保険の比重は減り、重大疾病や入院保障、年金や投資プランに対応する商品など、多様な種類の保険商品を提供することができるようになりました。

さらに過去10年間に、銀行、金融会社、スーパーマーケット・チェーンや携帯電話会社、テレビ局でさえも保険業界に参入し、消費者の選択肢は広がりました。

「クライアントは多くの保険会社の見積もりを比較し、ニーズに最適の商品を選べます」

コロンボ在住で13年間MDRT会員のR. Sepalika Panagoda, MFAも、自身の仕事を通じて同様の意見を持っています。

「現在市場の競争が激化し、多くのプレーヤーが革新的な生命保険商品と金融ソリューションを提供しています」つまりクライアントにとっては選択肢が充実してきました。

Fernandoもスリランカ市場にまもなく海外の保険会社が参入し、競争はさらに激化すると予測しています。

スリランカの競争の激化と政治および経済の変動に対する脆弱性のため、MDRTメンバーはお客さまのために定期的な契約の見直しと変更を行い、初期に正しいファクト・ファインドを行うことに強くコミットしています。

「適切に消費者のニーズ分析を実行し、手がとどく保険料でクライアントに見合ったを提案するのが私たちの義務です。多すぎる保障と少なすぎる保障は慎重に検討するべきで、2年後に契約を見直し、契約者もしくは受益者に対し、評価と変更を適切に行う必要があります」

Fernandoは経営者をターゲット・マーケットとして選びましたが、それはクライアントのご家族にクロス販売する方がたやすいと考えたのも一因でした。多くの家族経営の会社が次世代に引き継がれるため、既存顧客の子ども世代やまだ若い親戚を見込客としてターゲットにできます。

Panagodaの代理店はビジネスパーソンにも力を入れていますが、彼女が特別に関心を寄せるのは貧しいコミュニティ向けの団体保険と個人年金です。2016年に発表されたスリランカの国策経済省の報告によると、貧困ラインを下回る国民は人口のたった4%です。

保険業界はスリランカで最も競争が激しく、急速に発展している業界の1つで巨大な市場があります。
— Warnakulasooriya Sujith Roshan Fernando

しかし、貧困ラインをわずかに越えるスリランカの人々の多くは経済的に困窮しがちです。Panagodaのクライアントの多くを占めるのはココナツの収穫や皮むきに携わる人々、兵士、(接岸や給油などを行う人々も含めた)港湾労働者、在宅の看護人、宅配便業者、運転手がこの層です。

貧しい人々は日々の生活のやりくりで精いっぱいなため、将来に備えて保険に加入するところまで気が回らないとPanagodaは述べています。しかし将来、低収入のコミュニティを支える生命保険や、重大疾病保険、傷害保険、所得補償、積み立て年金などの団体保険が大きなニーズとなり、重要になると信じています。これらの保険料はお手頃なので大きなメリットをもたらします。例えば35歳の方なら年間660ルピーの保険料で100万ルピーの生命保険に加入できます。

2019年Aon社はOxfam社との提携で異常気象による作物の損失からスリランカの農家を守るマイクロ保険を導入しました。同年にJBA Risk Managementは洪水による損害から低所得世帯を守る保険の提供を始めました。

「貧しいコミュニティの人々はいつも決断を遅らせがちです。私は常にクライアントに自分の経験談を話しています。決断を遅らせたために経済的な安定を得るのにどれだけ苦労したかを説明しています」

過去にPanagodaは自分自身の将来に備えた資金形成よりも、2人の息子の大学進学費用の準備を優先していました。

「私たち家族は息子たちの教育費に全てを費やし、教育費を払い終えた頃には無一文になっていました。何の貯蓄もないことに気付いた夫と私は、退職後の資金を形成するために、がむしゃらに働かなければなりませんでした。私のクライアントにはそんな苦労をしてほしくありません」

クライアントの全員と会い、個別にアドバイスをする時間を確保するのに、彼女は大変な思いをしていました。そのために最近、アシスタント・アドバイザーを3名採用したのでクライアントのニーズを満たし、個別にサービスを提供しやすくなりました。

Fernandoは将来にも目を向けています。現在の顧客基盤が将来どうなるか分からないので、仲間のアドバイザーには2世代か3世代先を考えて仕事をするようにと勧めています。

「今日少額の保険に加入されたクライアントが将来重要なクライアントになるかもしれません」と、あるクライアントのことを指して言いました。Fernandoは20年前に少額の保険料の生命保険に加入されたクライアントの息子さんからお預かりした契約のおかげで、トップ・オブ・ザ・テーブル資格を達成できました。

「ダイヤモンドの採掘のようなものです。皆さんが探すダイヤモンドがきっといつか見つかります。ですからダイヤモンド鉱山を守ることは私たちの義務です」

CONTACT

Warnakulasooriya Sujith Roshan Fernando sujithru@yahoo.com

R. Sepalika Panagoda sepalikamdrt@gmail.com

 

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