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マーケティングの魔術師から学ぶ

Matt Pais

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奮闘の末、コンスタントな拡大へと転じるきっかけとなったスキルをGoebelが共有します。

Anthony Nicholas Goebel, LUTCFは7年前の会社設立当初、自分をハリー・ポッターのようだと感じていました。

誰かに呪文をかけていたからではありません。むしろ逆で、膨大な経費の支払いに追われて自宅を貸し、自身は階段下の小部屋のようなところに住んでいたからです。

「6ヶ月間収入がゼロでした」とウィスコンシン州Eldorado在住で6年間MDRT会員のGoebelは当時を振り返って言いました。「会社に資金が必要だったので、新車の日産アルティマを売って$1,500の中古車に乗っていました」

現在法人クライアント500社(毎年新規を100社増やす予定)から団体保険を預かるGoebelは、創業以来多くの変化を経験してきました。成功の理由はたくさんありますが、中でもマーケティング戦略は予算総額の5%までというのが要です。マーケティングで新規クライアントを獲得し、クライアントの満足を継続させています。

費用対効果の分析

「最高のステーキをプラスチックの皿で提供するレストランはありません。$1万の収益を与えてくれるクライアントに、$50のプレゼントはふさわしくありません」家族さえ欲しがらない安物のTシャツやマグカップを重要クライアントに差し上げるのをやめたのはそうした理由からでした。

現在、新規クライアントには歓迎キットとして、自社名入りのノースフェイスのジャケットと革のバインダーに入れた設計書を差し上げています。(そのためにアウトレット・モールでノースフェイスのジャケットをまとめ買いしています)

また法人クライアントのキーパーソンにバースデー・カードを送る際は、10ドルのスターバックス・ギフトカードを同封しています。ささやかなプレゼントですがクライアントには喜ばれています。

さらに法人クライアントの経営者が変わったら、直ちに顧客リストにその方の誕生日を追加し、歓迎キットも送ります。「経営者が変わったらすぐに新しいオーナーに連絡するのが大事で、そうしないとお近づきにはなれません」

最高のステーキをプラスチックの皿で提供するレストランはありません。$1万の収益を与えてくれるクライアントに、$50のプレゼントはふさわしくありません。

紹介

Goebelは以前、戦略的パートナーと提携して新規ビジネスや取引先を紹介し合うことが優れた手早い方法だと信じていました。しかし自分で理想的なクライアントを見つける(待ちの戦略より攻めの戦略)必要性を認識しただけでなく、紹介関係が複雑になり得ることも学びました。

ある案件でパートナーからクライアントを紹介されました。その方はご自分のアドバイザーに、Goebelのアイディアを採用させようとしました。そこでGoebelに提案内容をそのアドバイザーに説明してほしいと頼まれたのですが、Goebelは自分がファクト・ファインドから導き出した解決策をシェアすることを断りました。

「クライアントは動揺して、間に立ったパートナーに相談しました。私は自分のアイディアを守ったために、パートナーとの関係を解消しました。自分のクライアントではない方にアドバイスをすべきではないと決めました。この件をきっかけに提携先に頼るのではなく、新規開拓は自分でするべきだという考えに変わりました」

セミナー

「大物を狙え、さもなくば家に帰れ」がモットーのGoebelは、NFLのグリーンベイ・パッカーズのホームスタジアムLambeau Fieldを借りてクライアントのワークショップを開催しています。アトリウム・レベルの上階を借り、クライアントにスタジアム・ツアーを行い、時には、チームコーチがツアーに立ち寄ってくれることもあります。

ワークショップは自社の人間が行うのではなく、例えば人事や福利厚生の専門家講師を招いて医療費の抑制策について話してもらっています。ウェビナーは安上がりで簡単ですが、信頼できる専門家を使ったセミナーの方が効果的だと言います。

このようなイベントに、スポンサーをつけて資金調達するのは一挙両得の方法です。Goebelがスポンサー候補の病院や保険会社に声をかけると、先方にとっても市場の拡大につながるチャンスになりますので協力してもらえます。

マーケティング・コンサルタント

はっきり言ってGoebelはマーケティング・コンサルタントを信用していません。彼は自社でコンテンツを作成し、既存クライアントに直接働きかけています。例えば、あるクライアントが大きな小切手を持った写真と節約した金額、そして実績を書いたセールスレターを既存クライアントの皆さんに送っています。

「レターで紹介したクライアントのことを多くの方がご存じなのには驚きます」と彼は述べました。毎回レターを送るとクライアントから電話がかかってきて、誰々さんにサービスを提供されていることを知りませんでした、と言われるそうです。専門の業者に$1,500を払えば2,500通のDMを送ることができ、その結果、10社ほど新規クライアントを獲得できます。

スタッフ

会社を成長させるために人材への投資が不可欠なのは言うまでもありません。しかしGoebelにとって、1人から6人へとスタッフを増員する過程が急過ぎました。短期間に人件費の負担が急増し、本格的にビジネスを稼働させる経験が足りないスタッフに必要なトレーニングを提供する時間も足りませんでした。

現在、Goebelと経験を積んだスタッフの計14名に増えました。しかし信頼できるアシスタントが人事業務を担うほど成長しましたし他のスタッフも経験を積んだので、どの市場にどうマーケティングするかの検討も任せられます。多面的に仕事ができるスタッフを育成し、チームで長期的にマーケティング活動を維持することを目指しています。

「多くの人が面談してほしいと100回もお願いしているように感じます。私はある企業にメールを送信したり訪問を続けてきました。4年経ったある日、先方から会いたいと言われました。保険の担当者が辞めたため、それまで連絡を続けていた私に依頼したのは自然なことでした」

連絡を継続しつつも、礼儀正しく、押し付けがましくなかったのがクライアントに気に入られた理由です。

「私ほど幅広く、継続してマーケティングをしている人は他にいません。マーケティングを通じて、クライアントと関係を醸成できることを学んだからです」と語りました。

Contact: Anthony Goebel tony@5gbenefits.com

 

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