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市場のボラティリティを説明する

Bryce Sanders

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市場のボラティリティ(変動性)とファイナンシャル・プランについてクライアントと話し合うべき理由

理想の世界であればクライアントは貯蓄したお金を保険に加入するためだけに使うでしょう。保険の募集は世界最高の仕事になります!しかし現実には株、債券、金、不動産、銀行預金などクライアントはあらゆるものに投資をします。

ダウ平均株価が2020年2月12日に最高値となる$29,551を付けた後、10年以上にわたる強気相場に終止符が打たれました。クライアントは市場のボラティリティを体験し、不幸な目に遭いました。この出来事は募集人に懸念と機会を与えました。

前述した理想の世界であれば、募集人は保険を販売するだけで良いでしょう。需要と供給がマッチします。なぜならクライアントは株や債券、投資信託、ラップ口座、その他の投資商品を購入し、多くの方はそれらの金融商品を扱う資格も持っているからです。残念ながらクライアントはそのことを知らないかもしれません。彼らにとって私たちは「保険の人」です。

しかし信頼できるアドバイザーでもあります。長い間共に働き、クライアントの人生の喜び(出産、結婚、昇進)と悲しみ(死、病気)を近くで見守ってきました。私たちの意見は尊重されています。クライアントは株式市場のボラティリティや低金利、今後の経済の方向性に不安を抱えています。

クライアントの痛みを感じることから始めましょう。株価が下落し損失を出しました。「もっと保険に加入しておけばよかったですね」と言いたくなりますが、代わりに指導する良い機会と捉えてください。ではどのように話を切り出すべきでしょうか?

リスクの分散

株価はゆっくり時間をかけて上昇した可能性があります。これまでよく引用されている年間ROE(株主資本利益率)は10%です。これは100年という長期間にわたって測定された数値です!株式市場は非常に好調な年もあれば不調な年もあります。一つのことに全財産を投資するべきではありません。保険に加入し、債券を購入し、銀行に預金することでリスクを分散します。

要点:資産の100%を株式に投資した場合、市場が30%下落するとポートフォリオも30%下落することになります。50%を株式に、50%を債券に投資した場合、債券価格が安定したままであれば15%の下落で済むはずです。

手元資金を残す

「今は売り時ではない」という表現を聞いたことがあると思います。しかし、今現金が必要になったらどうしますか?定年退職をはるか先のゴールと考えているクライアントが多いですが、この2月に退職した方もいます。株式市場は一時30%下落しました。勇退した方はどうするべきか?6ヶ月~12ヶ月の手元資金、短期の債券、または銀行預金を保有しておくべきです。市場は周期的に動くものです。売り時を待つためにこのような準備金が必要です。

要点:非常時の蓄えは誰もが持っておくべきです。

ダウンサイド(下落)に対応する提案

クライアントは元本保証の必要性を理解していますが、それでも株式に傾倒しています。株式のうまみも確保しながら下落に対処できればベストです。株価が上昇した場合に収益を得ることができつつ、株価が下落した年でも損失をかぶることがないインデックス型ユニバーサル生命保険といった保険商品があります。インデックス型年金もお勧めできるかもしれません。

要点:いいとこ取りです。ただし欲張らず少しの利益で満足することが必要です。

年齢とともにリスクを減らす

働き始めたばかりの若いクライアントは定年まで40年以上あるため、株式に魅力を感じるでしょう。しかし60歳のクライアントは異なる立場にいます。彼らには退職後の収入が必要です。クライアントの資産配分が株式、債券、現金を組み合わせたものから、年齢とともに徐々に株式から債券に移行する戦略を学んでおきます。予定通り退職した場合、まだ少し株が手元に残っているかもしれませんが、資産の大半は年金収入になります。保険が一役買う場面になるでしょう。

要点:年齢が高くなるほど、リカバリーできる時間が少なくなります。

トータルリターンの喜び

私たちのライセンスで投資信託やラップ口座を販売できるのではないでしょうか。株式の販売が許可させている場合、クライアントは上場投資信託(ETF)と個別企業の株式を購入できます。多くの方は成長株を選びます。今後事業が拡大し、売り上げを伸ばす企業を求めています。

その他の方は収入と安定を求めます。公共事業への投資というと魅力を感じませんが、私たちは景気に関係なく電気代を支払います。その中間に位置するのが「トータルリターン(総収益率)」です。こうした多くの企業は配当を支払い、少なくともある程度の成長が見込めます。具体例としては、エネルギー、通信、不動産投資信託(REIT)の分野です。こういった業界に焦点を合わせた投資信託や資産運用会社が見つかるはずです。

要点:一部のよく知られた企業名が何年も前から存在しているのには理由があります。急激な成長はしなくても配当を支払っているからです。

海外に目を向ける

多くの投資家は自国の株式に投資する傾向があります。なじみのある企業名に信頼を寄せているからです。実際にそうした有名企業で働いているかもしれません。しかしながら、市場価値の高い企業の大半は海外にも拠点を置いています。一つの銘柄の株価が下がると、他の銘柄の株価が上がる場合があります。国際投資信託(およびラップ口座)はこの分野にフォーカスしています。クライアントの視野を広げる手助けができます。

要点:一つの市場だけに限定する必要はありません。

投資経験が10年以内のクライアントにとってボラティリティは恐ろしいことかもしれません。彼らは今年まで株価の急落や極端なボラティリティを経験したことがなかったため、アドバイスを求めてやってきました。私たちは保険と投資の両方でクライアントを救う方法を紹介できます。

資産配分の組み合わせを変えることで市場に参加していながら夜眠れるようになるはずです。私たちはただの「保険の人」から「金融のワンストップショップ」へと変貌を遂げることができます。

Bryce SandersはPerceptive Business Solutions Inc.の社長を務め、金融サービスのプロフェッショナル向けに富裕層クライアントを獲得するための研修を提供しています。『Captivating the Wealthy Investor』の著者。連絡先はperceptivebusiness.com.

 

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