Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Mengubah nasabah: ‘tidak’ menjadi ‘ya’

Antoinette Tuscano

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Kreatif mencari titik interaksi untuk meluluhkan hati prospek dan nasabah.

Oleh Antoinette Tuscano

Di beberapa segmen pasar, jumlah nasabah bernilai aset bersih tinggi tampak terbatas. Akibatnya, para penasihat keuangan berlomba untuk menghubungi pengusaha dan profesional kerah putih yang sama. Banyak dari calon nasabah ini yang menolak.

Bila sudah begitu, rata-rata penasihat akan berhenti. Mereka pindah ke nama lain di dalam daftar kontaknya. Makin banyak orang yang dihubungi, makin cepat nasabah didapatkan. Namun, bagi beberapa penasihat, penolakan justru merupakan titik awalnya.

Ketika seorang calon nasabah menolak, anggota MDRT selama 15 tahun Kulinchandra Ramanlal Patel, dari Vadodara, India, malah senang. “Penasihat lain pasti tidak ‘mengganggu’nya lagi. Saya jadi tidak ada saingan,” kata Patel. Bila nasabah menolak, Patel paham bahwa artinya orang tersebut belum yakin karena belum memahami kebutuhan akan proteksi keuangan dan manajemen risiko.

“Saat calon nasabah menolak setelah mendengar kata ‘asuransi’, saya tahu orang ini akan membeli polis dari saya,” kata Patel. Namun, ia juga tahu bahwa hal itu tidak akan langsung terjadi.

“Perlahan-lahan, seiring waktu, saya akan memahami kebutuhan dan cara pikir calon nasabah ini. Saya mengkaji profil case-nya. Bisa makan waktu hingga dua atau tiga tahun. Tidak apa-apa. Saya tetap mendekatinya,” kata Patel.

Begitupun, pendekatan Patel tidak ditumpangi tawaran penjualan. Prospek sudah mendengar tawaran dari penasihat lain. Alih-alih, dan kerap kali selama bertahun-tahun, Patel mengirimkan bunga, menelepon saat mereka berulang tahun, dan mengirimkan kue. Lambat laun, calon nasabah menyadari sikap profesional Patel yang santun — tetapi gigih — dan bersedia untuk bertemu dengannya.

Bahkan ada salah seorang prospek yang baru mau menjadwalkan janji temu dengan Patel setelah 15 tahun dikirimi kue dan bunga, dan bertemu Patel di berbagai acara. Pun perlu lima kali janji temu lagi sampai akhirnya prospek ini membeli polis. “Kata ‘tidak’ itu fana,” kata Patel. “Seiring waktu, pasti berubah.”

Kulinchandra Patel shreesaiad1@yahoo.com

Tisu toilet dan telekonferensi: Formula menang di masa krisis

Oleh Matt Pais

Selama krisis keuangan 2008-2009, Bryon A. Holz, CLU, ChFC, ingin mencari cara untuk meredakan kekhawatiran nasabah. Jadi, saat mengirimkan paket informasi untuk menjelaskan perubahan pasar kepada nasabah, ia melampirkan teh celup beraroma bunga kamomil, pereda stres.

Anggota MDRT selama 24 tahun dari Brandon, Florida, ini selalu mengedepankan konsep layanan yang menyentuh pancaindra manusia. Di tengah pandemi virus korona, Holz tidak mengirimkan teh celup karena orang cenderung menolak paket kiriman yang tidak diminta. Namun, ia telah menemukan cara baru untuk berkomunikasi dan menghubungi nasabah pra-pensiun dan pensiunan, yang investasi dan asuransi jiwanya ia tangani.

Cara ini lebih dari sekadar surel, pos, dan media sosial, walau Holz juga banyak menggunakan saluran itu untuk berbagi info tentang investasi, skema penipuan finansial, rekomendasi kesehatan jiwa, dan lainnya. Untuk nasabah yang tinggal dalam radius 15 menit mengemudi, ia mengantarkan sendiri paket informasi tentang produk dan layanan. Dalam tiap paketnya, ia menyertakan segulung tisu toilet dan minuman anggur atau kartu hadiah untuk membeli menu dari restoran lokal yang bisa dibawa pulang/diantar.

Nasabah tahu Holz akan datang sendiri tetapi tidak tahu tentang hadiah yang mereka terima, dan semua prosesnya telah menerapkan prosedur standar keamanan.

“Ini cara lain untuk terhubung dengan nasabah dan menunjukkan kepedulian kami,” katanya.

Untungnya, Holz dari dahulu sudah siap menghadapi situasi seperti ini. Dua tahun lalu, ia menyewa seorang penyusun jadwal profesional untuk menjadwalkan telekonferensi bersama para nasabah – untuk melengkapi, bukan menggantikan, pertemuan tatap muka dan menambah frekuensi komunikasi. Sejak itu, praktik bisnisnya sangat sibuk dan sangat berhasil dalam aspek komunikasi dengan nasabah, baik dalam hal reassurance selama masa krisis maupun mendatangkan bisnis baru.

Selama sesi tinjauan telekonferensi yang dijadwalkan secara berkala, salah satu nasabahnya, seorang dokter hewan, berkata bahwa pandemi ini telah menunjukkan betapa penting diri dan penghasilannya bagi keluarga. Holz membantunya menggandakan perlindungan asuransi, dan semua proses perubahan polis dijalankan lewat telepon dan surel.

Seorang nasabah lain, dengan dana investasi $1 juta yang dikelola Holz (setengah dialokasikan pada instrumen reksa dana dan setengahnya lagi pada anuitas), memutuskan untuk memindahkan beberapa dari asetnya yang tidak diproteksi ke aset-aset dengan risiko terkelola seperti anuitas. “Hatinya jadi tenang, dan dia pun berpeluang untuk mendapatkan potensi perolehan pasar saat pasar kembali normal,” kata Holz.

Intinya adalah menenteramkan pikiran nasabah sembari tetap mengawasi hari depan, imbuhnya.

“Isi pesan saya, ‘Kita sudah menyusun rencana untuk ini, kita akan melaluinya; jalannya memang memutar, tetapi kita akan tetap sampai di tujuan akhir kita,’” kata Holz, yang kerap mengingatkan para nasabah yang tinggal di Florida bahwa saat badai melanda, orang sepatutnya memperkokoh pintu dan jendela, bukan berkeliaran di luar rumah. “Ada pepatah di dunia olahraga: Jangan lihat di mana bola berada, tapi perhatikan ke mana bola dioper.”

Bryon Holz bholz@tampabay.rr.com

BERLANGGANAN SEKARANG DI mdrt.org/blog UNTUK MENERIMA KIRIMAN BLOG DI KOTAK MASUK SUREL ANDA.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments