Saya susun pinnya, yang berupa lima sampai enam opsi. Saya tahu, beberapa opsi akan tumbang. Namun, saya ingin nasabah tahu bahwa saya sudah memikirkan semua pilihan ini matang-matang. Setelah tiga sampai empat opsi yang kurang baik disingkirkan, kami fokus pada opsi yang masih tegak. Pendekatan ini hampir selalu efektif. Rasa percaya dan yakin atas nasihat yang saya berikan akan terbangun.

Bagaimana Anda merangkai pilihan-pilihan tersebut?

Mulai dengan fakta-faktanya. Kenali tujuan nasabah. Lalu, berikan rekomendasi. Nasabah memutuskan, kita melaksanakan. Nantinya, kita bisa ulangi proses ini dengan opsi dan penyempurnaan lain jika memang kesempatannya sudah ada. Dengan layanan berkelanjutan, tujuan lain, kebutuhan lain, pilihan lain yang bisa dijalankan pada waktunya akan tersingkap. Bangun relasi yang solid yang, pada gilirannya, akan mencipta pengalaman yang solid bagi nasabah. Jika nasabah merasakan pengalaman yang positif, mereka akan mau melanjutkan prosesnya.

Anda punya cara yang khas dalam melihat masa lalu dan masa depan nasabah.

Tiap manusia adalah pendahulu dan penerus dirinya sendiri. Manusia merancang masa depan dan mewarisi masa lalunya sendiri. Tugas kita adalah mendampingi orang yang sekarang, yang mewarisi masa lalunya, dan bersama-sama berusaha menciptakan masa depan yang ideal. Yang kita dukung adalah orang di masa depan nanti.

George B. Pickett, J.D., CLU, adalah anggota MDRT selama 50 tahun dari Flowood, Mississippi. Ia merupakan Presiden MDRT 2004. Hubungi Pickett di gpickett@thecenterpointgroup.com.