Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Menambang intan

Elizabeth Diffin

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Penasihat di Sri Lanka melihat potensi besar ke depannya.

PADA 1 SEPTEMBER, PARA AGEN ASURANSI DARI SELURUH SRI LANKA akan menegaskan kembali arti penting asuransi jiwa pada peringatan Hari Asuransi Nasional keempat. Ajang ini hanyalah satu penanda kecil dari hal yang sudah diketahui para anggota MDRT di negara Asia Selatan ini: Sri Lanka siap digarap sebagai lahan subur tempat tumbuhnya profesi asuransi dan jasa keuangan.

Saat ini, hanya sekitar 14% orang Sri Lanka yang memiliki asuransi, menurut anggota MDRT 11 tahun Warnakulasooriya Sujith Roshan Fernando, dari Colombo. Jumlah total penduduk negara ini hampir 23 juta jiwa.

“Industri asuransi adalah salah satu industri paling kompetitif dan paling cepat bertumbuh di Sri Lanka,” katanya. “Ada pasar besar di sini.”

Fernando berkata bahwa beberapa tahun terakhir pemerintah telah berupaya meningkatkan pengetahuan asuransi jiwa melalui inisiatif seperti Hari Asuransi Nasional dan Bulan Kesadaran Berasuransi. Selain itu, Badan Regulasi Asuransi Sri Lanka (IRCSL), lembaga pengawas industri asuransi negara ini, telah menunjuk lembaga ombudsman pertamanya pada 2005 untuk menangani pengaduan-pengaduan terkait asuransi. Perkembangan lebih lanjut meliputi ujian bagi penasihat baru, pemisahan antara asuransi jiwa dan umum, serta fokus baru pada perilaku kerja etis bagi agen asuransi.

“Semua keputusan ini sangat penting bagi nasabah, agen, dan perusahaan asuransi, serta menambah rasa percaya dan integritas dalam industri ini,” kata Fernando.

Selama tiga dekade bergelut di industri asuransi, Fernando telah menyaksikan banyak perubahan lain. Yang paling signifikan adalah bertambahnya ragam produk. Saat pertama kali terjun ke bisnis ini, ia hanya menjual asuransi jiwa karena hanya itulah produk yang tersedia. Belakangan, ia bisa menawarkan aneka produk asuransi, termasuk proteksi penyakit kritis dan rawat inap, rencana pensiun, program investasi, dan asuransi berjangka menurun.

Selain itu, 10 tahun terakhir, bank, perusahaan keuangan, swalayan waralaba, perusahaan ponsel, bahkan saluran televisi telah memasuki industri asuransi, yang membuka berbagai kemungkinan baru bagi konsumen.

“Nasabah jadi bisa membandingkan ilustrasi dari banyak perusahaan asuransi dan memilih solusi terbaik bagi kebutuhan asuransinya,” kata Fernando.

R. Sepalika Panagoda, MFA, anggota MDRT selama 13 tahun dari Colombo, juga telah mengamati hal ini dalam praktik jasanya sendiri. “Saat ini pasar sangat kompetitif, banyak pemain bermunculan dengan solusi asuransi jiwa dan keuangan yang inovatif,” katanya. “Nasabah punya banyak sekali pilihan.”

Fernando juga memprediksi bahwa perusahaan asuransi asing akan segera melakukan penetrasi ke pasar Sri Lanka, dan kompetisinya pun akan makin ketat.

Untuk itu, juga karena Sri Lanka terbilang rentan mengalami fluktuasi politik dan ekonomi, ia menguatkan komitmen untuk melakukan tinjauan dan perubahan polis secara berkala, serta menjalankan proses pencarian fakta yang benar sebelum mengakuisisi nasabah.

“Sudah menjadi tugas kita untuk melakukan analisis kebutuhan yang benar dan mengajukan solusi asuransi yang paling sesuai dengan level penghasilan nasabah,” katanya. “Kita harus dengan teliti memeriksa adanya ketidakseimbangan proporsi penjualan, dan tinjauan polis dilakukan setelah dua tahun untuk menilai dan mengubah manfaat atau penerima manfaat dengan benar.”

Fernando memilih pengusaha sebagai segmen pasarnya, dengan alasan potensi penjualan silang (cross-selling) kepada individu lain di lingkaran tersebut. Ia juga mengamat bahwa banyak bisnis keluarga yang diteruskan ke generasi berikutnya, yang berarti adanya peluang untuk memprospek anak atau adik nasabah.

Perusahaan Panagoda juga berkonsentrasi di pangsa pasar pengusaha, walau minat khususnya adalah asuransi jiwa berkelompok dan rencana pensiun perorangan, dengan fokus pada komunitas miskin. Menurut sebuah laporan dari Kementerian Kebijakan dan Ekonomi Nasional Sri Lanka yang diterbitkan pada 2016, hanya 4% dari populasi negara ini yang hidup di bawah garis kemiskinan.

Industri asuransi adalah salah satu industri paling kompetitif dan paling cepat bertumbuh di Sri Lanka. Ada pasar besar di sini.
— Warnakulasooriya Sujith Roshan Fernando

Namun, jumlah penduduk Sri Lanka yang hidup mendekati garis kemiskinan cukup signifikan, dan mereka-mereka ini secara khusus rentan terhadap kesulitan ekonomi. Banyak dari nasabah Panagoda — yang bekerja sebagai pengupas dan pemetik buah kelapa, tentara, pelaut (termasuk mekanik kapal), pramurukti, kurir, dan pengemudi — tergolong ke dalam kelompok ini.

Panagoda melihat bahwa populasi lebih miskin cenderung mengedepankan kemampuan bertahan hidup sehari-hari ketimbang membeli asuransi untuk masa depan. Ia percaya bahwa ke depannya polis-polis asuransi berkelompok yang menyokong komunitas berpenghasilan rendah ini, termasuk polis asuransi jiwa, penyakit kritis, kematian karena kecelakaan, asuransi disabilitas, dan akumulasi dana pensiun, akan menjadi kebutuhan penting. Polis-polis berpremi rendah ini menawarkan manfaat yang substansial; misalnya, orang berusia 35 bisa membeli asuransi jiwa dengan premi 660 rupee setahun dan uang pertanggungan 1 juta rupee.

Demikian pula, pada 2019, Aon, bekerja sama dengan Oxfam, memperkenalkan asuransi mikro untuk para petani di Sri Lanka untuk memberikan proteksi terhadap kerugian gagal panen karena cuaca ekstrem. Pada tahun yang sama, JBA Risk Management mulai menyediakan perlindungan terhadap kerugian karena bencana banjir untuk keluarga berpenghasilan rendah.

“Komunitas miskin biasanya sering menunda keputusan,” kata Panagoda. “Saya suka menceritakan pengalaman pribadi saya. Saya menjelaskan betapa sulitnya saya sampai pada kondisi aman secara keuangan gara-gara menunda keputusan.”

Dahulu, alih-alih memprioritaskan masa depan finansialnya, Panagoda mencurahkan semua sumber dayanya untuk mendanai pendidikan tinggi kedua putranya.

“Kami harus menguras semua pundi keuangan keluarga demi pendidikan mereka, dan setelah itu tak ada uang tersisa,” katanya. “Saya baru sadar, tidak ada sesen pun yang tersisa untuk saya sendiri. Saya dan suami harus banting tulang untuk membangun dana pensiun kami. Saya tidak ingin nasabah saya bernasib serupa.”

Ia berjuang dengan kemampuannya sendiri untuk bertemu dan memberikan nasihat kepada semua nasabah, satu demi satu. Untuk itu, baru-baru ini ia merekrut tiga penasihat asisten sebagai energi baru dan untuk memberikan layanan yang sesuai dengan kebutuhan tiap-tiap nasabah.

Praktik jasa kepenasihatan Fernando juga melirik masa depan.Ia berpesan kepada rekan seprofesi, berpikirlah hingga dua sampai tiga generasi ke depan karena Anda takkan pernah tahu seperti apa jadinya basis nasabah Anda nanti.

“Nasabah yang Anda pandang kecil hari ini bisa jadi besar suatu hari nanti,” katanya, mengingat seorang nasabah yang membeli asuransi jiwa dengan premi kecil. Dua puluh tahun kemudian, putra dari pria tersebut membeli sebuah polis yang membuat Fernando mampu meraih Top of the Table.

“Ibarat menambang intan,” ujarnya. “Kita tak pernah tahu kapan intan yang dicari akan kita dapatkan. Karena itu, sudah jadi tugas kita untuk melindungi lubang tambangnya.”

KONTAK

Warnakulasooriya Sujith Roshan Fernando sujithru@yahoo.com

R. Sepalika Panagoda sepalikamdrt@gmail.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments