Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Relasi penuh kesan

Matt Pais

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Chin menemukan cara-cara inovatif dalam menjalin relasi sebagai titik tolak mekarnya bisnis.

Selama periode krisis global yang tak biasa ini, mungkin sukar bagai penasihat untuk tetap teratur menghubungi nasabah, terlebih jika jumlahnya banyak. Bagaimana cara untuk tetap menjalin relasi berkualitas dengan banyak orang?

Bagi Selena Tonielle Chin, masalah itu sudah terpecahkan. Anggota MDRT selama sembilan tahun dari Kingston, Jamaika, ini sudah mengelompokkan daftar kontaknya dengan efisien, baik di ponsel maupun di laptop (kalau-kalau salah satu perangkatnya rusak). Dengan begitu, jika Chin — yang menangani asuransi jiwa, asuransi kesehatan, dan investasi bagi lebih dari 5.000 nasabah — ingin menghubungi semua nasabahnya yang berprofesi sebagai petugas damkar di Kingston, misalnya, ia tinggal mengakses informasi kontak mereka dan mengirimkan SMS atau pesan WA yang relevan dengan kelompok tersebut.

Dengan cara itu, ia baru-baru ini bisa mengirim pesan yang spesifik, “Rekan-rekan, saya tahu Anda berjuang di garis depan, sebagai wakil negara ini, dan kami sangat menghargainya. Jaga keselamatan dan ingat bahwa di rumah ada keluarga yang menunggu.” Cara itu juga menjadi pintu masuk komunikasi dengan nasabah. Jadi, misalnya, Chin bisa meyakinkan mereka bahwa polis mereka juga memproteksi risiko COVID-19.

Saat krisis yang tidak diduga ini sudah menancapkan cengkeramannya, Chin juga mendorong nasabah untuk tidak mengambil keputusan emosional dengan membatalkan polis. Ia melihat bahwa Jamaika, negara yang ekonominya ditopang industri pariwisata, mengalami pukulan telak karena sepinya kunjungan wisatawan. Ketika seorang chef sebuah hotel ternama meneleponnya dan berkata bahwa dia kesulitan membayar premi setelah kehilangan pekerjaan, Chin meyakinkan bahwa program investasi yang diambilnya akan bisa membantu mengatasi masalah itu.

“Saat saya dengar nada lega dari suaranya, saya tahu nasabah ini akan menjadi nasabah setia karena saya siap mendampingi saat dibutuhkan,” kata Chin.

Relasi seperti inilah yang menjadi kekuatan Chin — yang juga melayani banyak nasabah yang berprofesi sebagai perawat dan staf hotel — dan karena menyimpan informasi lokasi dan status pekerjaan kontaknya, ia langsung tahu siapa yang sedang menelepon. “Saya tak ingin saat nasabah menelepon, balasan saya malah, ‘Ini siapa, ya? Matt yang mana?’” katanya. “Nasabah pasti tidak suka. Kalau nasabah menelepon dan saya menyapa, ‘Halo, Matt, apa kabar?’ mereka akan merasakan kepedulian kita.”

Malah, Chin berhasil mengoptimalkan kesempatan untuk menjalin koneksi emosional dengan prospek yang diistilahkannya “vibe sensitive” — orang yang punya dana dan sanggup membeli produk dan jasa yang ia tawarkan tetapi sangat memperhatikan aspek-aspek nontransaksional. Salah satu faktor yang menjadi perhatian mereka adalah kesan yang tercipta saat berinteraksi dengan penasihat.

Jadi ketika Chin tahu bahwa ada nasabah yang ikut klub tari bersama orang profesional muda lainnya, ia bertanya apakah sesi latihan mereka ada jedanya. (Ternyata ada, setelah berlatih satu jam, para penari akan rehat sejenak.) Chin datang saat mereka jeda dan berteriak lantang, “Oke, mana nih yang mau ngajarin aku menari!” Semua orang tertawa, dan ketika Chin mendapatkan informasi kontak para penari itu dari nasabahnya, mereka semua mengingatnya, dan rata-rata mau membuat janji temu dengannya.

“Orang suka bergaul dengan orang yang disukainya,” kata Chin. “Saat saya datang ke suatu tempat, saya mencari cara untuk memberi kesan, dan menggunakan itu untuk menjalin relasi, bukan untuk mencari penjualan.”

Sikap itu pula yang membuatnya ‘mentraktir’ seisi sekolah makan es krim (sekolah ini tak mampu membangun fasilitas toiletnya sendiri). Dari situ, semua guru di sana menjadi nasabah Chin. Ia juga menanggung biaya belanja makanan untuk acara pesta di sebuah kantor dinas damkar. Waktu ada yang bertanya, “Makanannya gratis?” yang lain menjawab, “Nggak, Selena yang traktir.”

Agar dikenal luas dan tampil menonjol, ia membayar teman-temannya untuk memakai kaus seragam mewakili “Tim Selena” dan membantu menyalurkan bantuan sosial. Ia juga menyumbangkan piala untuk sekolah, kantor damkar, atau lembaga lain yang ingin mengapresiasi prestasi karyawannya tetapi tidak mampu membeli piala penghargaannya. “Pialanya dari saya,” kata Chin, “Tapi tolong beri tahu saya siapa penerimanya.”

Biayanya tidak besar, tetapi saat Chin menelepon prospek yang ditemuinya dalam situasi tersebut, sudah pasti mereka ingat dengan perempuan di atas panggung yang ikut membantunya menerima penghargaan.

Kontak: Selena Tonielle Chin selena_chin@sagicor.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments