Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Menjelaskan volatilitas

Bryce Sanders

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Alasan volatilitas pasar dan perencanaan keuangan perlu dibahas dengan nasabah asuransi Anda.

SEUMPAMA, semua nasabah yang punya dana lebih akan membelanjakan uangnya untuk beli asuransi, agen asuransi pasti jadi orang paling bahagia sedunia! Kenya-taannya, nasabah membelanjakan ‘uang aman’ mereka untuk banyak hal. Beli saham. Obligasi. Emas. Real estat. Deposito.

Indeks pasar saham Dow Jones mencapai titik setinggi 29.551 poin pada 12 Februari 2020. Tiba-tiba, gairah pasar saham selama 10 tahun lebih terakhir pun berakhir. Nasabah berjumpa dengan volatilitas. Mereka tidak senang. Hal ini menjadi perhatian dan kesempatan bagi para agen asuransi.

Dalam perumpamaan tadi, agen asuransi hanya perlu menjual asuransi. Itu sudah. Karena nasabah juga membeli saham, obligasi, reksa dana, produk SMA, dan investasi lainnya, banyak agen asuransi yang juga memiliki lisensi untuk menjual produk-produk tersebut. Sayangnya, mungkin nasabah tak tahu. Anda adalah “orang asuransi” mereka.

Tapi Anda juga penasihat tepercaya. Anda dan nasabah telah lama bekerja sama. Anda sudah mendampingi mereka di masa-masa senang (kelahiran, pernikahan, naik jabatan) dan sukar (kematian, sakit). Mereka menghargai opini Anda. Mereka prihatin dengan volatilitas pasar saham, tingkat bunga yang rendah, dan arah ekonomi ke depannya.

Mulailah dengan memahami kekhawatiran mereka. Pasar saham turun. Mereka kehilangan uang. Ingin rasanya berkata: “Harusnya Anda beli lebih banyak asuransi saja.” Nanti dulu, jadikan ini waktu yang tepat untuk mendidik nasabah. Lalu apa yang mesti Anda katakan?

Sebar risikonya

Saham mungkin akan membuahkan hasil baik seiring waktu. Tingkat pengembalian tahunan yang biasanya disebutkan untuk ekuitas adalah 10%. Itu diukur dalam kurun waktu yang panjang, seperti seabad! Pasar saham mengalami tahun-tahun yang top dan tahun-tahun yang kritis. Jangan taruh semua telur di dalam satu keranjang. Membeli asuransi, obligasi, dan menyimpan uang di bank bisa menyebar beban risikonya.

Pokok bicara: Jika Anda investasi 100% di saham, portofolio Anda akan turun 30% saat pasar turun 30%. Jika Anda investasi 50% di saham dan 50% di obligasi, penurunannya mungkin hanya 15% jika harga obligasi tetap stabil.

Dana tunai cadangan

Anda pasti pernah dengar ungkapan “Bukan waktu yang baik untuk menjual.” Tapi bagaimana kalau uangnya dibutuhkan sekarang? Kita sering membayangkan pensiun itu tujuan yang masih jauh. Tapi ada orang yang pensiun di bulan Februari lalu. Pasar saham anjlok 30%. Mereka harus bagaimana? Nasabah mesti punya dana untuk enam hingga 12 bulan dalam bentuk tunai cadangan, penghasilan tetap jangka pendek, atau deposito. Pasar saham berjalan dengan siklus. Nasabah butuh cadangan itu untuk bisa menunggu.

Pokok bicara: Semua orang butuh dana darurat.

Bagaimana kalau mengambil proteksi penurunan nilai investasi?

Nasabah tahu pokok investasi perlu dilindungi, tetapi mereka tetap suka pasar saham. Semisal Anda bisa memberikan perlindungan total untuk yang pertama beserta perlindungan sebagian untuk yang kedua? Ada produk asuransi seperti asuransi jiwa universal terindeks (IUL) di mana nasabah bisa mendapatkan sebagian kenaikan jika pasar saham positif, tetapi tidak merugi jika pasar saham negatif. Anuitas terindeks juga mungkin cocok.

Pokok bicara: Tak apa kalau dapat irisan kecil. Yang penting kuenya bisa dimakan dan tidak hilang.

Turunkan risiko saat usia bertambah

Nasabah muda yang baru memulai karier mungkin lebih tertarik dengan pasar saham karena mereka masih 40 tahun menuju pensiun. Berbeda dengan nasabah yang sudah 60 tahun. Mereka butuh pemasukan di masa pensiun. Anda mungkin pernah membaca tentang strategi di mana alokasi aset nasabah merupakan kombinasi antara saham, penghasilan tetap, dan dana tunai, yang kemudian lambat-laun menjauh dari saham menuju penghasilan tetap seiring usia mereka menua. Jika mereka pensiun tepat waktu, mereka masih punya sedikit saham, tetapi mayoritas uang mereka dipakai untuk menghasilkan pemasukan di masa pensiun. Anda pasti sudah bisa melihat di mana letak peran asuransi di konteks ini.

Pokok bicara: Makin tua usia, makin sedikit waktu untuk bisa memulihkan kondisi keuangan.

Sukacita imbal balik total

Mungkin Anda punya lisensi untuk menjual reksa dana dan dana kelolaan, yang juga dikenal dengan istilah Separately Managed Accounts (SMA). Jika Anda punya lisensi untuk menjual saham, nasabah bisa membeli reksa dana yang diperdagangkan di bursa saham (ETF) dan saham di berbagai perusahaan. Banyak orang condong memilih pertumbuhan. Mereka ingin perusahaan yang terus bertambah besar, terus bertambah pendapatan.

Ada juga yang ingin penghasilan dan kestabilan. Terdengar membosankan tapi tagihan listrik tetap harus dibayar mau ekonomi sedang garang atau lesu. Jalan tengahnya adalah “imbal balik total”. Ada perusahaan yang membayar dividen tetapi tetap punya potensi untuk tumbuh. Beberapa contohnya perusahaan yang bergerak di sektor energi, telekomunikasi, dan Dana Investasi Lahan Yasan. Anda mestinya bisa mencari reksa dana atau manajer investasi yang berfokus pada bidang-bidang ini.

Pokok bicara: Seringnya ada alasan mengapa beberapa nama perusahaan tetap bisa bertahan lama. Pertumbuhannya mungkin tidak cepat, tetapi dividennya mereka bayar.

Lihat ke seberang laut

Banyak investor cenderung membeli dari pasar saham negara sendiri. Nama-nama perusahaannya mereka kenal. Mereka percaya. Mungkin mereka bekerja di salah satu dari perusahaan tersebut. Namun, banyak perusahaan bonafide yang juga berlokasi di negara lain. Saat pasar saham yang satu turun, kadang yang lain justru naik. Reksa dana (dan akun kelolaan) internasional dan global berfokus pada sektor ini. Opsi ini bisa membantu diversifikasi investasi nasabah.

Pokok bicara: Mengapa harus terbatas pada satu pasar saja?

Volatilitas bisa menakutkan, apalagi kalau nasabah belum 10 tahun berinvestasi. Mereka baru tahun ini menyaksikan anjloknya pasar saham dan volatilitas yang ekstrem. Mereka datang kepada Anda, mencari nasihat. Tunjukkan bahwa Anda bisa membantu dari sisi asuransi dan investasi.

Dengan mengubah ramuan investasi yang sudah mereka miliki, mereka mestinya tetap bisa berpartisipasi di pasar saham sembari tetap tidur nyenyak di malam hari. Anda bukan lagi sekadar “orang asuransi” — kini Anda bisa menjadi “toko serba ada”.

Bryce Sanders adalah presiden Perceptive Business Solutions Inc. Ia memberikan pelatihan akuisisi nasabah bernilai aset bersih tinggi untuk praktisi jasa keuangan, dan penulis buku Captivating the Wealthy Investor. Hubungi Sanders di perceptivebusiness.com.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments