Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

12 ide layanan nasabah yang lebih baik

Michael DePilla

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Buat orang membalas telepon dan dapatkan referensi dengan kiat-kiat mudah ini.

Kue cokelat

Ketika menjelaskan kepada nasabah tentang cara kerja alokasi aset, saya bertanya apakah, setelah mencicipi kue cokelat yang sangat lezat, mereka berpikir kue itu dibuat dengan asal-asalan. Tentu mereka menjawab semua bahan harus diperhitungkan dengan matang. Mereka mengerti soal proporsi, dan saya bilang, demikian pula dengan investasi. Walau perhitungan rumit dipakai untuk menentukan komposisinya, inti dari alokasi aset adalah proporsi. Kemudian saya jelaskan, seperti memanggang kue, kita perlu menunggu investasi kita hingga “terpanggang matang” dan fungsi saya sebagai penasihat mereka adalah mengawal oven agar nasabah tidak terlalu cepat mengambil kuenya.

— Mark D. Olson, CFP, MSFS, Austin, Texas, anggota selama 21 tahun

Pengelolaan tenaga

Jumlah tenaga baik yang kita miliki setiap hari terbatas. Saya rasa istilah yang tepat bukanlah pengelolaan waktu, karena kita sama-sama punya 24 sehari. Yang tepat adalah pengelolaan tenaga. Jika mencurahkan tenaga baik untuk orang tidak baik, niscaya Anda akan ambruk kelelahan. Dan banyak dari kita yang memberikan sisa tenaga justru untuk orang-orang tersayang — anggota keluarga kita sendiri. Hampir seharian kita menghabiskan waktu bersama orang yang salah atau melakukan hal yang salah, dan mencoba menggenjot tenaga untuk orang yang salah. Jangan lagi mengejar-ngejar orang yang salah. Mulailah menarik orang yang benar, dan hidup kita pun akan jauh lebih menyenangkan.

— Bruce Lund, Pembicara MDRT EDGE 2019

Menunggu kartu pos

Salah satu cara saya untuk menciptakan kesan mendalam di benak nasabah adalah dengan mengirim kartu pos. Tak lama setelah pertemuan fact-finding pertama, saya mengirimi mereka kartu pos sebagai ucapan terima kasih. Di mata mereka, hal ini unik karena belakangan ini WhatsApp atau media sosial sudah terlalu biasa. Mereka sudah lama tak bertemu dengan Pak Pos. Jadi, kartu pos membuat mereka merasa spesial.

— Naomi Chua Yi-shyan, ChF, Singapura, anggota selama 7 tahun

Nomor kedua

Saya bertanya kepada nasabah, “Berapa nomor kedua Anda?” Atau, “Seperti apa Anda menginvestasikan nomor kedua?” Contohnya, kalau nasabah berinvestasi dengan alokasi 60/40, seperti apa yang 40%-nya ini diinvestasikan? Kalau semua ditempatkan dalam obligasi atau dana obligasi, tanya apa mereka ingin memproteksinya. Biasanya nasabah akan heran, dan Anda bisa menjelaskan bahwa ada produk yang dapat menjamin pengembalian sebesar 3% sampai 4% tanpa risiko turun (gunakan produksi anuitas terjamin multitahun), melampaui imbal hasil dana surat berharga atau obligasi pemerintah, dan tanpa fluktuasi harga. Atau, bisa juga dengan anuitas indeks, anuitas bervariasi, anuitas terstruktur, atau produk lain yang Anda miliki untuk sebagian dari nomor kedua ini.

— Peter Hill, ChFC, Des Moines, Iowa, anggota selama 24 tahun

Libatkan akuntan

Dalam rapat bersama nasabah dan akuntannya, jika Anda menyajikan rencana yang tidak dipahami si akuntan, rencana itu pasti akan diserangnya. Kerap kali, akuntan tidak memahami isi presentasi kita, tetapi mereka tidak ingin malu di hadapan nasabah. Jadi, sebelum mengajukan rencana kepada nasabah, mintalah izin untuk berbicara dengan akuntan mereka terlebih dahulu. Libatkan akuntan sebelum Anda berdua menemui nasabah, agar dia berada di pihak Anda.

— Chris George, CFP, TEP, Vancouver, British Columbia, Kanada, anggota 7 tahun

Hari kerja terstandarkan

Bisnis kita perlu dilandasi dengan fondasi yang kokoh, yaitu rencana strategis jangka panjang. Begitu pentingnya hal ini, sehingga tidak berlebihan untuk mengatakan bahwa, jika Anda tidak memiliki rencana strategis, Anda bukan pengusaha. Di dalam rencana strategis itu, Anda perlu menyertakan rencana bisnis tahunan yang meliputi taktik-taktik tertentu – contoh sederhananya, jumlah rata-rata janji temu per hari kerja – dan cara untuk mencapainya. Salah satu bagian dari proses saya adalah adanya hari kerja yang terstandarkan. Anda tidak punya proses jika tidak punya hari kerja terstandarkan.

— James E. Rogers, CLU, CFP, Vancouver, British Columbia, Kanada, anggota selama 47 tahun dan Presiden MDRT 2008

Berlari maraton

Bayangkan Anda ikut lomba lari maraton, tetapi Anda tidak tahu berapa jauh persisnya jarak dari garis start hingga garis finish. Berapa botol air minum yang menjadi bekal Anda dan bagaimana Anda akan membawanya? Tiga botol? Enam botol? Delapan botol? Apakah akan dibawa serta sepanjang Anda berlari?

Sekarang, bayangkan jika Anda bisa membayar jasa pengantaran air minum selama maraton berlangsung. Setelah membayar biayanya, ada petugas yang akan memberikan air minum pada tiap kilometer rute lari Anda, terlepas dari posisi Anda sekarang atau mau itu jaraknya ternyata lebih panjang dari yang direncanakan. Dengan demikian, Anda tidak hanya akan mendapatkan air minum tetapi juga tidak perlu membawa beban berat sembari berlari.

Hidup kita seperti maraton ini. Anda mungkin akan hidup lebih lama dari yang Anda kira. Jasa pengantaran air minum adalah rencana dana pensiun, yang di masa depan akan menjaga Anda dalam setiap langkah di atas perjalanan kehidupan.

— Lancia Liu, CFP, Taipei, Taiwan, anggota selama 22 tahun

Minta mereka menelepon balik

Bila ada nasabah yang tidak membalas telepon saya, saya katakan kepada mereka bahwa follow-up berkali-kali dapat berujung pada biaya tambahan. Nasabah jadi jauh lebih responsif saat menerima panggilan telepon saya. Kenyataannya, saya belum pernah terpaksa harus mengenakan biaya tambahan karena hal itu. Saya hanya memancing respons mereka dengan umpan psikologis.

— Esther Althaus, FChFP, Melbourne, Victoria, Australia, anggota selama 7 tahun

Panggilan semesteran

Saya menelepon setiap nasabah setelah laporan keuangan semesteran diterbitkan untuk membahas kinerja program keuangan mereka. Dengan begitu saya jadi tahu apa saja yang telah terjadi dengan nasabah dan keluarganya dalam enam bulan terakhir. Saya jadi tahu kebutuhan mereka, dan saya bisa mendatangkan beberapa bisnis baru karenanya. Saya lakukan ini untuk semua nasabah, tidak peduli seberapa kecil atau besar nilai program keuangan mereka.

— Heather M. Courneya, CLU, CH.F.C., Toronto, Ontario, Kanada, anggota selama 21 tahun

Ringkasan harian

Mengomunikasikan setiap keinginan orang kepada staf bisa jadi hal yang sulit atau kadang agak membuat kewalahan. Untuk memperlancar penyampaian informasi dan alur kerja di kantor, staf saya menyarankan agar, di penghujung setiap hari, saya merekam ringkasan semua aktivitas yang terjadi dengan ponsel. Saya cukup mencari tempat sepi dan melihat semua pesan singkat, pesan suara, surel, dan semua saluran komunikasi antara saya dan nasabah atau penasihat rekanan. Kemudian saya menggunakan alat yang akan mengubah kata-kata yang saya diktekan menjadi surel untuk staf. Prosesnya hanya berlangsung kurang dari 30 menit dan produktivitas serta alur kerja staf saya jadi lebih efisien karenanya.

— Jay M. De Finis, CLTC, Cleveland, Ohio, anggota selama 19 tahun

Referensi orang dekat

Nasabah yang mengalami kecelakaan mungkin tidak akan mampu mengajukan klaim asuransinya sendiri. Karena itu, setiap kali closing, saya meminta untuk diperkenalkan dengan orang-orang terdekat nasabah, seperti rekan kerja, teman, dan anggota keluarganya. Biasanya, orang-orang dekat nasabah akan memperhatikan keputusan nasabah untuk membeli asuransi demi proteksi bagi dirinya. Maka, mereka juga akan menimbang cara untuk memitigasi risiko mereka sendiri kalau-kalau kecelakaan menimpa mereka. Dengan metode pereferensian seperti ini, nasabah dan orang dekatnya memahami fungsi dan arti dari asuransi tanpa perlu merasa tertekan.

— Wen Yao, Beijing, Tiongkok, anggota 5 tahun

Biar mereka yang bicara

Adakan satu hingga dua acara tiap tahun yang akan meninggalkan kesan positif di benak nasabah tentang diri Anda. Tidak perlu diisi dengan konten bisnis, tetapi tetap ada kaitannya dengan hal-hal yang dipandang penting dalam kehidupan. Contohnya, kelas memasak, kelas bela diri, sesi beragih dalam masa berkabung, sesi berbagi tentang menjalani hari tua. Pengalaman positif ini akan membuat mereka bicara positif tentang Anda.

— Donna M. Kratzenberg, CLU, LUTC, New Hartford, New York, anggota selama 21 tahun

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments