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मुश्किल दौर में भी प्रयास करते रहना

Jerry Soverinsky

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चुनौतीपूर्ण कारोबारी माहौल में सफलता हासिल करने के लिए सीक्रेट का पूर्वेक्षण करना।

एक बड़े शहर के फ़ूड वेंडर की कहानी है, जिसने ठेले (पुश कार्ट) पर हॉट डॉग बेचकर सफल व्यवसाय खड़ा किया। वह बुजुर्ग व्यक्ति ज्यादा पढ़ा-लिखा नहीं था, लेकिन वह जल्दी उठता, और घूम-घूमकर लजीज सॉसेज के साथ हॉट डॉग बेचता। जल्द ही उसने अल-सुबह आने वाले यात्रियों के लिए ब्रेकफास्ट में और नाइट क्लब जाने वालों के लिए देर रात में सैंडविच बेचना शुरू कर दिया। इस तरह वह अपने बेटे की कॉलेज फीस भरने के लिए पैसे जुटा पाया, जो आगे चलकर एक बड़ी कंसल्टेंसी के साथ साझेदार बन गया।

एक दिन, बुजुर्ग विक्रेता के बेटे ने उसे आने वाली मंदी के प्रति सचेत किया। उसे उच्च बेरोजगारी और कम विवेकाधीन खर्च जैसे वित्तीय प्रभावों के बारे में बताया। बेटे ने अपने पिता को मंदी के लिए तैयार रहने के लिए खर्चों में कटौती करने की सलाह दी। बुजुर्ग विक्रेता ने बेटे की सलाह मानते हुए अपनी विशिष्ट आपूर्ति को कम कर दिया।

सटीक समायोजन करना मुश्किल था, और इसलिए अक्सर उनके पास सामान्य से पहले ही हॉट डॉग खत्म हो जाया करते थे। फिर भी, विक्रेता को यह पता था कि उसका बेटा सही है, क्योंकि कमाई कम हो रही थी, जिसकी वजह से वह उदास था। नतीजतन, उसने देर से उठाना शुरू कर दिया और कार्य के प्रति भी पहले वाला उत्साह नहीं रहा। जल्द ही, उसने ब्रेकफास्ट बेचना बंद कर दिया, और उसकी कमाई में गिरावट जारी रही। बुजुर्ग विक्रेता ने सोचा, उसका बेटा सही है। मंदी ने सबको अपनी चपेट में ले लिया। आखिरकार, उसने अपना हॉट डॉग का ठेला बेच दिया। वह दुखी था, लेकिन इस बात की राहत थी कि मंदी की भेंट अब और नहीं चढ़ना होगा।

यह कहानी आज कोरोना महामारी के दौर में भी प्रासंगिक है, जिससे दुनिया भर में अरबों-खरबों की संपत्ति प्रभावित हुई है। जबकि उच्च बेरोजगारी और कम विवेकाधीन खर्च के साथ मंदी वास्तविक थी, यह कहानी हमें अपनी सफल बिक्री रणनीति को बदलने से बचने की सीख देती है। आप इस संकट के दौर में वैसी ही सफलता हासिल नहीं कर सकते, लेकिन इसका यह मतलब नहीं कि आपको ऐसे कदम उठाने चाहिए जो स्थिति को बद से बदतर बना दें।

नए क्लाइंट और व्यवसाय को आकर्षित करना कभी भी आसान नहीं होता, लेकिन अवसरों का ज्यादा से ज्यादा लाभ उठाने के लिए सहायक प्रैक्टिस भी मौजूद हैं।

करीब से ध्यान दें

जब बात नए क्लाइंट के पूर्वेक्षण की आती है, तो Layne Jeffrey Brown, ChFC, CLU लीड उत्पन्न करने के लिए गुणवत्ता युक्त परिचय प्राप्त करने पर ध्यान केंद्रित करते हैं। प्लीजेंट हिल्स, आयोवा निवासी 12 वर्षों से MDRT सदस्य ने कहा, “किसी क्लाइंट के साथ बातचीत करते समय मैं सामने आने वाले नामों पर गंभीरता से ध्यान देता हूँ।” “वह पारिवारिक सदस्य, सह-कर्मी, दोस्त या कोई दूसरा सलाहकार हो सकता है।”

Brown काफी सोच-विचारकर काम करते हैं, वह पहले संभावित क्लाइंट के बारे में सोशल मीडिया पर अध्ययन करते हैं, फिर यह तय करते हैं कि उससे परिचय किया जाए या नहीं। “मैं नाम लेता हूँ, डेटाबेस में डालता और शोध करता हूँ, एक फैक्ट-फाइंडिंग एक्स्पिडिशन बनाते हुए।”

यदि उन्हें कोई अवसर नज़र आता है, तो वह अपने मौजूदा क्लाइंट के पास पहुँचते हैं और उससे सहायता और फीडबैक का अनुरोध करते हैं: “क्या उस व्यक्ति के साथ काम करना अच्छा रहेगा? क्या क्लाइंट को उस व्यक्ति के साथ व्यवसाय करने में कोई परेशानी है? संभावित क्लाइंट को और कौन जानता है? उन्होंने कहा, “यह लेज़र-केंद्रित मार्केटिंग के साथ बहुत इरादतन है।” “हम ज़िप कोड पर पत्र नहीं भेजते।”

एक फार्म पर बड़े होने के कारण मिलने वाली मजबूत कार्य-नैतिकता का इस्तेमाल करके Brown एक ऐसे उद्योग में डटे रहे और बढ़ते रहे हैं, जिसमें आमतौर पर अस्वीकार झेलना पड़ता है। उन्होंने कहा, “अस्वीकार किये जाने को दिल पर न लेना कठिन है, लेकिन आपको अपनी प्रक्रिया पर विश्वास करना होगा।”

यह सलाह खासतौर पर मुश्किल समय में प्रासंगिक है, चाहे वह मंदी से हो या सामान्य बिक्री गिरावट से। Brown ने कहा, “जब समय मुश्किल हो, तो आपको अपना सिर नीचे करके उसके अनुसार काम करना चाहिए।” “यह मानव का स्वाभाव है कि ऐसी स्थिति में वह रुक जाता है। आपको उससे बाहर आना होगा और उसके विपरीत काम करना होगा – ज्यादा लोगों से मिलें और अपनी प्रक्रिया में विश्वास रखें।”

Brown अपनी नेटवर्क प्रक्रिया पर भरोसा करते हैं और उसे लगातार लागू करते हैं। “मेरे पास टॉप 40 क्लाइंट हैं और मैं हर तीन से छह महीने में उनके मुलाकात करता हूँ। यह व्यवसाय संबंधी नहीं बल्कि संबंध-निर्मित करने वालीं मुलाकातें और चेक-इन होते हैं।” जब रूटीन कॉल के दौरान वह कोई नाम सुनते हैं, तो वापस जाकर अपने कंप्यूटर पर उस नाम के बारे में शोध करते हैं।

यह पूर्वेक्षण है, एक बार में एक नाम। बार-बार।

कभी-कभी लोग संकट से घबरा जाते हैं, लेकिन यह अवसर में भी बदल सकता है।
María Fernanda Calva Villalón कहती हैं कि विफलताओं से सीखना और अस्वीकार किये जाने से दुःख से बाहर निकलना महत्वपूर्ण है।

बातचीत करने के लिए समय निकालें

मोरेलोस, मैक्सिको निवासी तीन-वर्षों से MDRT सदस्य Genaro Arellano Castillón ने कहा, “कोरोना वायरस से भी अधिक संक्रामक चीज़ें हैं, और वे हैं हिस्टीरिया, भ्रम और गलत सूचना।” Castillón पूर्वेक्षण को एक फैक्ट-फाइंडिंग मिशन के तौर पर देखते हैं।

Castillón अपने सभी क्लाइंट के साथ नियमित संपर्क बनाए रहते हैं, चाहे आर्थिक माहौल कुछ भी हो, वह लीड उत्पन्न करने के लिए सोशल मीडिया और फोन कॉल्स पर भरोसा करते हैं। यह समान प्रक्रिया है, चाहे अर्थव्यवस्था अच्छी हो या बुरी, एक व्यवस्थित दृष्टिकोण जो उन्हें सफलता को जन्म देने वाले विवरणों पर केंद्रित रखता है। उन्होंने कहा, “मैं नियमित अंतराल पर फॉलो-अप कॉल करता हूँ, ताकि जब मैं उन्हें मुश्किल वक्त या किसी संकट के समय कॉल करूँ, तो वे बेझिझक मेरी कॉल उठा लें।” “मैं यह सुनिश्चित करता हूँ कि उन्हें यह पता हो कि किसी भी परिस्थिति में मैं उनके लिए उपलब्ध हूँ।”

प्रत्येक क्लाइंट कॉल के अंत में, वह पूछते हैं कि क्या कोई और ऐसा है जिसे बातचीत से फायदा होगा, चाहे वह रिश्तेदार या दोस्त हो, और फिर वह अच्छे मन के साथ उनका पीछा करने में जुट जाते हैं, जिसे वह महत्वपूर्ण मानते हैं। अल्बर्ट आइंस्टीन को व्यक्त करते हुए उन्होंने कहा, “संकट के समय में ही हमारे सबसे अच्छे गुण सामने आते हैं। “परिश्रम करना जारी रखें। त्रासदी इससे बाहर निकलने की लड़ाई नहीं है।”

हम क्लाइंट से नहीं मिल सकते, लेकिन हम उनके साथ नियमित संपर्क में हैं, उन्हें फोन पर सेवाएं दे रहे हैं।
Bharat Vadilal Parekh ने महामारी के दौरान संभावित क्लाइंट्स के लिए वर्कअराउंड तैयार किया है।

याद करें कि आपने शुरुआत कैसे की थी

भारत में एक निम्न-मध्यम वर्गीय परिवार में बढ़ते हुए Bharat Vadilal Parekh को कुछ नेटवर्किंग लाभ मिले, जब उन्होंने 18 साल की उम्र में जीवन बीमा उद्योग में काम करना शुरू किया। नागपुर, भारत निवासी 28-वर्षों से MDRT सदस्य Parekh ने कहा, “जब मैंने पूर्वेक्षण शुरू किया, मैं किसी को नहीं जानता था।"

साधन संपन्न पारेख ने स्थानीय समाचार पत्र के ‘शोक समाचार’ वाले कॉलम को देखना और मृतक के अंतिम संस्कार एवं तीसरे दिन होने वाले रिवाजों में शामिल होना शुरू किया। Parekh ने कहा, “मैं बाद में मृतकों के परिजनों से मिलता और उन्हें बीमा राशि प्राप्त करने में सहायता के लिए स्वेच्छिक रूप से अपनी सेवाएं प्रदान करता। इसके लिए मैं कोई शुल्क नहीं लेता। इससे मुझे जीवन बीमा का महत्व समझने और उसे दूसरों के साथ साझा करने में मदद मिली।”

34-वर्षीय Parekh के पास 15-सदस्यीय टीम है, जो उच्च-नेट-वर्थ और सुपर-हाई-नेट-वर्थ वाले व्यक्तियों के अपने क्लाइंट बेस को लगातार विकसित करने में मदद के लिए सफल पूर्वेक्षण रणनीति का लाभ उठाती है।

Parekh ने कहा, “नागपुर विभिन्न संस्कृतियों वाला छोटा शहर है। क्लाइंट के साथ डील करते समय, हमें सामाजिक पहलुओं का भी ध्यान रखना होता है।” “उदाहरण के लिए, “मुझे बहुत से क्लाइंट की शादियों, जन्मदिन और पारिवारिक कार्यक्रमों में शामिल होना पड़ता है। औसतन, मुझे सप्ताह में दो से तीन कार्यक्रमों में शामिल होना पड़ता है। यह एक सामाजिक चुनौती है, लेकिन इन कार्यक्रमों में शामिल होने का एक अतिरिक्त फायदा यह है कि मैं नए लोगों से मिल पाता हूँ।”

COVID-19 ने Parekh की विशिष्ट पूर्वेक्षण दिनचर्या को बाधित कर दिया है, हालांकि उन्होंने ऐसे वर्कअराउंड विकसित किए हैं, जो चीजों को व्यस्त रखते हैं। उन्होंने कहा, “हम क्लाइंट से नहीं मिल सकते, लेकिन हम उनके साथ नियमित संपर्क में हैं, उन्हें फोन पर सेवाएं दे रहे हैं।” “हम कॉल करके उनके और उनके बच्चों के स्वास्थ्य के बारे में पूछते हैं, जिनमें से कई विदेशों में पढ़ रहे हैं।”

मौजूदा कोरोना संकट के बारे में अभी कुछ भी कहना मुश्किल है, लेकिन Parekh इसे कुछ हद तक भारत में जीवन बीमा क्षेत्र के निजीकरण के कारण 2003 में आए पेशेवर संकट से जोड़कर देखते हैं।

उन्होंने कहा, “नियामक निकाय द्वारा किये गए बदलावों के चलते सभी जीवन बीमा प्लान बंद हो गए थे, इसलिए हमारे पास बेचने के लिए गिनती के कुछ प्लान ही बचे थे।” उस संकट ने उनकी आज की चुनौतियों से निपटने में मदद की है।

“अर्थव्यवस्था में गिरावट के दौरान, संभावित और मौजूदा क्लाइंट के साथ निरंतर संपर्क में रहना आवश्यक है। हम उनके पोर्टफोलियो की समीक्षा करते हैं, उनकी मदद करते हैं, उनका मार्गदर्शन करते हैं और बीमा पॉलिसी लेने के उद्देश्य के बारे में उन्हें पुन: आश्वस्त करते हैं।”

उन्होंने कहा कि नियमित गतिविधियों पर ध्यान केंद्रित करना उतना ही महत्वपूर्ण है, जितना कि दृढ़ संकल्प पर अडिग रहना। “स्थिति कैसी भी हो, हमें उसका सामना करना चाहिए, न कि उससे दूर भागना।”

कोरोना वायरस से भी अधिक संक्रामक चीज़ें हैं, और वे हैं हिस्टीरिया, भ्रम और गलत सूचना।
मोरेलोस, मैक्सिको निवासी तीन-वर्षों से MDRT सदस्य Genaro Arellano Castillón, पूर्वेक्षण को एक फैक्ट-फाइंडिंग मिशन के तौर पर देखते हैं।

अपना ‘क्यों’ याद रखें

मैक्सिको सिटी, मैक्सिको निवासी तीन-वर्षों से MDRT सदस्य María Fernanda Calva Villalón ने कहा, “यह करियर बहुत भावनात्मक है।” उद्योग से कुछ साल (उन्होंने तीन साल पहले ही इस क्षेत्र में करियर शुरू किया) पहले ही जुड़ने वालीं María कहती हैं कि विफलताओं से सीखना और अस्वीकार किये जाने से दुःख से बाहर निकलना महत्वपूर्ण है। “इस व्यवसाय में केवल वही एजेंट रह सकते हैं, जिनकी सहनशक्ति ज्यादा है।”

मिलनसार Calva Villalón आमतौर पर अपने क्लाइंट बेस को जैविक रूप से विकसित करती हैं, दोस्त और परिचित दोनों के माध्यम से। उन्होंने कहा, "यह करियर, लोगों से मिलने, मिलनसार बनने, दोस्त और रिश्ते बनाने के बारे में है।" उन्होंने कहा, “बेहतर क्लाइंट सेवा देना जरूरी है। “यह बेहतरीन विज्ञापन रणनीति है।”

COVID-19 से पहले, अर्थव्यवस्था मजबूत ही, और Calva Villalón के लिए संभावित क्लाइंट से कनेक्ट करना आसान था। जबकि मौजूदा लॉकडाउन ने पूर्वेक्षण को चुनौतीपूर्ण बना दिया है, Calva Villalón वर्चुअल अपॉइंटमेंट शुरू करने के लिए डिजिटल टेक्नोलॉजी का लाभ उठा रहीं हैं। उन्होंने कहा, “कभी-कभी लोग संकट से घबरा जाते हैं, लेकिन यह अवसर में भी बदल सकता है।” “इस परिस्थिति में, हमें पैसे बचाने और परिवारों की सुरक्षा के महत्व के प्रति जागरूकता फैलानी होगी।”

और पहले शायद संभावित क्लाइंट पूर्वेक्षण अपॉइंटमेंट से बचने के लिए असंख्य बहाने बना सकते थे, Calva Villalón के मुताबिक COVID-19 ने इस बाधा को हटा दिया है। “आजकल अपॉइंटमेंट स्वीकार न करने के ज्यादा बहाने नहीं हैं, इसलिए यह स्थिति का लाभ उठाने और उन संभावित क्लाइंट से संपर्क करने का सही समय है, जो आमतौर पर व्यस्त रहते हैं।"

और जब भी उन्हें कोई झटका लगता है, Calva Villalón उन मूल्यों को याद करती हैं, जो वह अपने क्लाइंट और उनके परिजनों को दे पाती हैं। “मेरे लिए असली प्रेरणा पैसा नहीं, बल्कि यह जानने की संतुष्टि है कि हम अपने क्लाइंट की एक अच्छा भविष्य की बनाने में मदद कर रहे हैं।"

जब समय मुश्किल हो, तो आपको अपना सिर नीचे करके उसके अनुसार काम करना चाहिए। यह मानव का स्वाभाव है कि ऐसी स्थिति में वह रुक जाता है।
Layne Jeffrey Brown लीड उत्पन्न करने के लिए गुणवत्ता युक्त परिचय प्राप्त करने पर ध्यान केंद्रित करते हैं।

हॉट डॉग स्टैंड पर वापस जाएँ

हमारे प्रिय हॉट डॉग विक्रेता ने बाहरी सलाह पर समय से पहले फ़ूड स्पेस को छोड़ दिया, उसने उस सहज-ज्ञान पर भी भरोसा नहीं किया, जिसने उसके व्यवसाय को सफल बनाया। इसमें कोई संदेह नहीं है कि वर्तमान (या भविष्य) आर्थिक स्थिति चुनौतीपूर्ण है, लेकिन दृढ़ता और स्थिरता को प्रोत्साहित करने में हमारे योगदानकर्ता एकमत नहीं थे। “मजबूती के साथ आगे बढ़ते रहना” उनका सामूहिक चार्ज था। अन्यथा आपका काम बहुत महत्वपूर्ण है।

संपर्क जानकारी

Layne Brown layne@clbrownassociates.com

Genaro Arellano Castillón genaroarellanocastillon@gmail.com

Bharat Parekh care@bharatparekh.com

María Fernanda Calva Villalón fernanda.metlife@hotmail.com

 

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