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ऑस्ट्रिच फार्म न खरीदें

Matt Pais

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क्लाइंट से वैकल्पिक निवेश और जल्दी अमीर बनने संबंधी योजना के बारे में बात करना।
Illustrations by Michael Morgenstern

आप शायद जानते हों कि क्लाइंट से म्यूचुअल फंड या एन्युटी के बारे में कैसे बात करें। ऑस्ट्रिच फार्म के बारे में क्या विचार है?

Lee Clarke जानते थे कि वह संभावित क्लाइंट को बता सकते थे कि उन्होंने यह असामान्य निवेश नहीं किया। इसके बजाये, यूनाइटेड किंगडम निवासी 31 वर्षों से MDRT सदस्य ने जाना कि (ध्यान दें: यह गूगल के समय से पहले 1990 में हुआ था) वह और शुतुरमुर्ग गर्म जलवायु में पनप सकते हैं, लेकिन यह फार्म जिस जगह (बेल्जियम) था, वह प्रजनन के लिए अनुकूल नहीं थी। उन्होंने निवेश के संदेहास्पद ढांचे, उसके भुगतान के स्रोत को न जान पाना और मुख्यत: इस विचार के पीछे सिद्धांत पर ध्यान दिया।

उन्होंने कहा, बात यह नहीं है कि वे क्या करना चाहते हैं, बल्कि ये है कि वे ऐसा क्यों करना चाहते हैं?”

स्पष्ट रूप से, वर्तमान वैश्विक जलवायु में अनगिनत ‘क्यों’ और महत्वाकांक्षा और अनिश्चितता के अंश हैं - एक अस्थिर बाजार, एक विश्वव्यापी COVID-19-संचालित स्वास्थ्य संकट और दोनों के बीच इंटरेक्शन को ध्यान में रखते हुए। यही कारण है कि हम इस बारे में अधिक जानने के लिए दुनिया भर के MDRT सदस्यों के पास पहुँचते हैं कि क्लाइंट और निवेशक इस चुनौतीपूर्ण दौर में किस ओर जाते हैं, और कैसे सलाहकार यह सुनिश्चित करते हैं कि क्लाइंट जोखिम वाले निवेश का रुख न करे क्योंकि पुराने विचार अब काम करते प्रतीत नजर नहीं आ रहे हैं।

हताशा की कला

Surojit Kala, CIC, FSS के लिए समयबद्धता और तात्कालिकता का सवाल भी मायने रखता। कोलकाता, भारत निवासी 10-वर्षों से MDRT सदस्य Kala के पास कई ऐसे क्लाइंट थे जो कला और एंटीक वस्तुओं के संग्रह का शौक रखते थे, एक ऐसा निवेश जिसे Kala की नजर में ऐसे ही किसी को बेचा नहीं जा सकता।

वास्तव में, एक संग्रह से जुड़े क्लाइंट ने Kala से कहा था कि उसे परिवारिक प्रतिबद्धताओं को पूरा करने के लिए तत्काल पैसा चाहिए और इसके लिए वह अपना दूसरा घर बेचना चाहता है। वह अपनी मूल्यवान संपत्ति के बजाये अपना घर क्यों बेच रहा था? क्योंकि भारत में लोगों की वित्तीय समस्याओं के चलते उसके लिए एक ऐसा खरीदार खोजना मुश्किल था, जो उसके संग्रह की संतोषजनक कीमत दे सके।

Kala ने कहा, “तब मैंने जाना कि कभी-कभी लोगों को पैसों की ज़रूरत होती है और ऐसे निवेश आपातकालीन स्थिति में उनकी समस्या हल नहीं कर सकते।” “बहुत अमीर दिखने वाले लोगों को भी बड़ी वित्तीय समस्याएं हो सकती हैं, उनके पास कुछ ऐसा कीमती सामान हो सकता है, जिसे कोई खरीदना नहीं चाहता।”

तर्क से साथ आगे बढ़ना

Jamie McIntyre, CFP ने कहा, “सलाहकार के तौर पर हम चाहते हैं कि क्लाइंट तर्क में निवेश करे न कि भावनाओं में।” “जब लोग भावनाओं में आकर निवेश करते हैं, तो वे गलत निर्णय लेते हैं।”

न्यूटाउन, विक्टोरिया, ऑस्ट्रेलिया निवासी नौ-वर्षों से MDRT सदस्य McIntyre ने इसे क्रिप्टोकरंसी के बारे में जानकारी और तर्क के बजाय जिज्ञासा और ट्रेंडीनेस के संदर्भ में अधिक काम करते हुए देखा है। (बिटकॉइन जैसी क्रिप्टोकरेंसी की संक्षिप्त व्याख्या: यह एक डिजिटल मुद्रा है, जिसे स्टॉक की तरह प्रतिदिन एक्सचेंज पर ट्रेड किया जाता है।) 40 की उम्र वाले एक क्लाइंट के कई युवा कर्मचारी थे, जो बिटकॉइन के बारे में बहुत उत्साहित थे, और फिर क्लाइंट के खिलाफ साज़िश रची गई।

McIntyre के लिए, मुख्य समस्या यह थी कि इस निवेश को विनियमित नहीं किया गया था और इसके बारे में बहुत जानकारी उपलब्ध नहीं थी, अर्थहीन निश्चितता और अधिक जोखिम।

उन्होंने कहा, “बहुत ज्यादा हिस्टीरिया और FOMO था: कुछ खोने का डर। ‘कोई पैसा कमा रहा है और मैं नहीं; यहाँ क्या चल रहा है?’” “मुझे लगता है कि यह तंगी और लोगों के जल्दी पैसा कमाने के लालच को शिकार बनाता है। 20 वर्षों से अनुभव निवेश की शिक्षा के चलते मैं जानता हूँ कि पैसा अच्छे, सुसंगत, दिन-प्रतिदिन के निर्णयों के चलते लंबे वक़्त में कमाया जा सकता है, न कि भाग्य पर भरोसा करके अल्पावधि में।”

McIntyre के क्लाइंट ने बिटकॉइन में थोड़ा निवेश किया था, और उसका मूल्य तब से लगभग एक जैसा ही है। लेकिन सलाहकार द्वारा साझा किया गया महत्वपूर्ण संदेश यह था कि ये वैकल्पिक निवेश निवेश रणनीति में एक छोटी भूमिका उदाहरण के लिए 5% - निभा सकते हैं, लेकिन यह पोर्टफोलियो में बहुतायत में नहीं हो सकते।

उन्होंने कहा, “संभावित क्लाइंट या मौजूदा क्लाइंट के लिए इस बारे में कई प्रश्न हैं कि इस निर्णय के पीछे असल कारण क्या है।” “जितने लोगों से मैंने बातचीत की, उनमें से अधिकांश का जवाब था, ‘मैं जल्दी से डॉलर कमाना चाहता हूँ।’ उनका यह सोचना कि जो कल हुआ था वो कल भी होगा, गुमराह करने वाला है।”

McIntyre ने पाया कि क्लाइंट इस अनिश्चित दौर में अधिक परंपरागत निवेश पसंद करते हैं, और आमतौर पर युवा क्लाइंट वैकल्पिक निवेश की तरफ अधिक आकर्षित होते हैं, क्योंकि उन्हें बाजार में नुकसान का ज्यादा अनुभव नहीं होता। वास्तव में, उन्होंने पिछले दो वर्ष क्लाइंट के साथ बाजार के 100 साल के इतिहास के बारे में बात करते हुए बिताये हैं और यह सुनिश्चित किया है कि प्रत्येक क्लाइंट के पास तीन सालों तक आवश्यक खर्चों के लिए धन की उपलब्धता की सुरक्षा हो, ताकि बाजार में बढ़त उन्हें अति आत्मविश्वासी न बना दे।

उन्होंने कहा, “इस समय हमारे क्लाइंट से बात करना एक अपेक्षित बाजार सुधार होने के बारे में है।” “बस ऐसा है कि कोरोना वायरस इसका ट्रिगर है, और अभी बाजार की ट्रेडिंग भावना पर टिकी है; बाजार के व्यवस्थित और आरामदायक स्थिति में आने के लिए पर्याप्त तथ्य नहीं हैं। बाज़ारों को तथ्य पसंद होते हैं।”

जब यह निवेश न हो, यह संदिग्ध है।

बेशक, बाज़ार और उसमें निवेश करने वाले अक्सर जटिल हो सकते हैं और उन्हें परिभाषित करना चुनौतीपूर्ण हो सकता है।

Morwenna M. Clarke, CFP एक क्लाइंट को याद करती हैं जिसने एक वैध निवेश (एक कंपनी जो मल्टीपल स्क्लेरोसिस से लड़ने के लिए सीरम पर शोध कर रही थी) में £100,000 (लगभग $124,000) लगाये थे। लेकिन जो सलाहकार उस निवेश को बेच रहा था उसके पास लाइसेंस नहीं था, और वह उस निवेश का 40% खुद के लिए रख रहा था।

कार्डिफ़, वेल्स की 25-वर्षों से MDRT सदस्य ने कहा, “मैं हमेशा उनसे कहती हूँ, ‘उससे ज्यादा पैसा न लगायें जितना आप मानसिक रूप से खोने के लिए तैयार हैं और जिसके खोने पर आपको पछतावा नहीं होगा।”

आप क्लाइंट को यह समझाने के नए तरीके कैसे खोजते हैं कि गिरावट के दौर में उसे बाजार छोड़कर भागना नहीं है? Clarke एक ऐसे घर में निवेश करना पसंद करती हैं, जिसकी कीमत भले ही घटी हो, लेकिन उसमें कोई बदलाव न हुआ हो।

उन्होंने कहा, “कीमत में गिरावट का यह अर्थ नहीं है कि कमरे छोटे हो गए या पड़ोसी कहीं और चले गए या घास काटने की अब ज़रूरत नहीं है।” “यदि आपको कहीं शिफ्ट करना हो, तो आपके द्वारा खरीदे गए घर की कीमत कम हो जाएगी और आप एक कम कीमत वाले घर से दूसरे को बदल रहे हैं।

“वास्तव में, जब शेयर बाजार में ज़बरदस्त छूट हो, तो यह कम कीमत पर खरीदारी करने का सुनहरा मौका है, जो फिर शायद अगले 20 सालों बाद आये।”

जाहिर है, रणनीतिक चाल महत्वपूर्ण बनी रहती हैं। सिंगापुर निवासी पांच वर्षों से MDRT सदस्य Jerry Jin Chong Yeo, CFP, AEPP क्लाइंट को उनके पोर्टफोलियो में संतुलन के बारे में समझने में मदद के लिए "क्यूह लापीस" नामक स्टीम्ड लेयर केक इस्तेमाल करते हैं। यह कम-जोखिम वाले निवेशों (सामाजिक सुरक्षा, बीमा से सेवानिवृत्ति आय) की पहचान करने में मददगार रहा है, क्योंकि यह क्लाइंट के हिस्से में सबसे नीचे सबसे बड़े निवेश होते हैं और ऊपर जाते-जाते उच्च जोखिम वाले निवेशों को थोड़ा-थोड़ा करके बढ़ाया जाता है।

और Yeo ने देखा है कि जब ऐसा नहीं होता तो क्या होता है। इससे पहले कि वह उस व्यक्ति के साथ काम करना शुरू करते, उस व्यक्ति ने तथाकथित “निवेश-गुरू” की सलाह पर अमल किया, जिसने क्राउडफंडेड विदेशी संपत्ति अवसर पर सेमिनार दी थी। बिना किसी नियम के चलते गुरू जल्द ही गायब हो गया, और क्लाइंट ने अपना पूरा पैसा गँवा दिया।

इसलिए अब, यदि कोई क्लाइंट Yeo से क्राउडफंडेड निवेश (जैसे कि कोई हालिया कंपनी गिटार क्लास जैसी सेवाओं पीर-टू-पीर सेवाओं की अमेज़न बनने का प्रयास कर रही है) के बारे में पूछता है, तो सलाहकार पहले क्लाइंट की एक कदम पीछे आने में मदद करता है।

उनका यह सोचना कि जो कल हुआ था वो कल भी होगा, गुमराह करने वाला है।
— Jamie McIntyre

यह कंपनी के जोखिम के मूल्यांकन के लिए है, जो कुछ मामलों में, केवल क्राउडफंडेड है क्योंकि यह बैंक ऋण को सुरक्षित नहीं कर सकता है, और इसका आकलन करने के लिए कि क्लाइंट के पास कितना पैसा उपलब्ध है, जो उसने निवेश के लिए अलग से रखा था।

Yeo ने कहा, “उसका मानना था कि इस मंच की अवधारणा भविष्य होगी और इसलिए उसे दृढ़ता से विश्वास था कि यह काम कर सकता है और जल्दी पैसा डिलीवर कर कर सकता है।" “मैंने केवल उन्हें यह सलाह दी थी कि ‘यह पैसा वो है जो अलग रखा गया था और यह वो पैसा होना चाहिए जिसे आप गंवा भी दें तो आपको 100% कोई परेशानी न हो।"

एक टीम निवेश आइडिया पर पहुँचती है

Yeo कभी-कभी सलाहकारों के करीबी नेटवर्क को भी शामिल करते हैं, जिससे उन्हें यह पता चल सके कि उनसे कुछ छूटा तो नहीं। की टीम का सामूहिक प्रयास Adam Llewellyn Morse, CFP के लिए एक बड़ी जीत रहा है। पिछले 2½ सालों से मेलबर्न, विक्टोरिया, ऑस्ट्रेलिया के रहने वाले नौ वर्षों से MDRT के सदस्य ने एक निवेश समिति का इस्तेमाल किया है, जिसमें उनकी प्रैक्टिस के दो लोग और मैक्रोइकनॉमिक परिस्थितियों और निवेश अवसरों का अच्छा ज्ञान रखने वाले बाहर के तीन लोग होते हैं।

इसलिए यह समूह क्लाइंट द्वारा लाये गए संभावित निवेशों का मूल्यांकन कर पाते हैं और नए विचार प्रस्तुत कर पाते हैं, और इन दोनों बातों का इस्तेमाल प्रभावी विपणन बिंदुओं की तरह किया जा सकता है।

वह स्क्रीनिंग प्रक्रिया सहायक सिद्ध होती है यदि Morse के क्लाइंट उनके पास अतिरिक्त निवेश में रुचि के साथ आते हैं जो उनके क्लाइंट बेस के लगभग 25% हिस्से से आती है। Morse ने कहा कि इंग्लैंड में एयरपोर्ट (कम से कम $100 मिलियन डॉलर के साथ) से लेकर अक्षय ऊर्जा तक यह क्लाइंट ज़्यादातर अपने पोर्टफोलियो का विस्तार करना चाहते हैं और वह इन परिदृश्यों को कुल संपत्ति, मौजूदा निवेश, चलनिधि की समस्याएं इत्यादि के आधार पर केस-दर-केस देखते हैं।

इसके अतिरिक्त, उनकी प्रैक्टिस एक प्रबंधित स्वनिर्णयगत खाता इस्तेमाल करती है जिससे वह क्लाइंट के पोर्टफोलियो में बिना व्यक्तिगत ट्रेड के अधिकार के बदलाव करती है।

उन्होंने कहा, “अस्थिरता के समय हम पोर्टफोलियो को अधिक रक्षात्मक बना सकते हैं।” “रणनीति के चिपके रहने और यह सोचने कि सबकुछ ठीक होगा के बजाये हम आगे आते हैं और जब बादल छंटते हैं तो हम दूसरी दिशा में जाकर अवसर का लाभ उठा पाते हैं।”

Brendan E. McCarthy के लिए सब लौटकर उद्देश्यों पर जाता है। चाहे पेटेंट पोर्टफोलियो हो, एक पेंट कंपनी, या रेस्टोरेंट, वोबर्न, मैसाचुसेट्स निवासी यह 13 वर्षों से MDRT सदस्य क्लाइंट के नए विचारों को लघु, मध्य और दीर्घ अवधि उद्देश्यों के साथ क्रॉस रिफरेन्स करते हैं। जो एक वित्तीय सलाहकार का मूल कार्य प्रतीत होता है वो असल में आवेग को विस्तृत रणनीति में बदलने का ज़रूरी काम है।

“क्या हमारे पास आपको बचाने की सही नींव स्थापित है और क्या वो पैसा गंवा कर भी आप ठीक रहेंगे?” McCarthy पूछेंगे। “हम सबसे पहले उस पैसे के नुकसान के बारे में बात करेंगे और यह कि वह उनके उद्देश्यों में कैसे फिट होता है।

“वे एक, दो, तीन, पांच सालों के लिए अपने व्यवसाय में आय, उनके प्रतिदिन के खर्चे और उनका कैश रिज़र्व को कैसे देखते हैं? उनके निवेश लचीले हैं और उनके लॉन्ग टर्म बकेट क्या हैं? क्या इस $500,000 को नए निवेश में डालने से अच्छा उनके किसी खाते में डालना होगा?”

और, बेशक हमेशा सुनिश्चित करें कि आप उनकी प्रेरणा को समझते हैं। Lee Clarke ने पाया कि उनकी क्लाइंट दानी प्रवृत्ति की थीं और आशा करती थीं कि ऑस्ट्रिच फार्म पर्यावरण और सम्पूर्ण रूप से समाज के लिए लाभदायक होगा।

“उनके पास 10-15 वर्ष की अवधि थी। मैंने कहा, ‘यदि आप अपनी सेवानिवृत्ति आय का समर्थन करना चाहती हैं, तो देखना चाहिए कि और कौन से निवेश उपलब्ध हैं।” “हमने एथिकल निवेश फंड पेश किये, जिसमें पर्यावरण से जुड़ी किसी चीज़ में निवेश करना शामिल होगा और जो पर्यावरण को नुकसान पहुंचाने वाली चीज़ों में निवेश को खत्म करेगा।

“अंततः वह एक अकेली महिला थीं, हाल ही में तलाकशुदा जो एक घोंसला बनाना चाहती थीं लेकिन एक शुतुरमुर्ग का घोंसला नहीं।”

अतिरिक्त निवेश के बारे में पूछने वाले सवाल:

  • क्लाइंट यह निवेश क्यों करना चाहता है?
  • यह उनके पोर्टफोलियो और उद्देश्य में कैसे फिट होता है?
  • इस निवेश के बारे में क्या डेटा मौजूद है?
  • इसे कैसे विनियमित किया जाता है?
  • निवेश को चुकाने के लिए क्या होना ज़रूरी है, और वह कब और कैसे होगा?

युवा लोगों द्वारा बड़े निवेशों का पीछा किये जाने के बारे में McIntyre:

“मेरा विचार है कि जिस तरह दुनिया बनी है और जो चीज़ लोगों को सबसे ज्यादा चाहिए वो है वित्तीय सुरक्षा। जो वे चाहते हैं, जब वह चाहते हैं उसे करने के लिए पर्याप्त पैसा और यह चीजें हर व्यक्ति के लिए अलग हैं। जो लोग क्रिप्टोकरेंसी खरीदना चाहते हैं, वे इन चीज़ों को बहुत जल्दी पाना चाहते हैं। वे आमतौर पर परिणाम के आने के लिए धैर्य रखने को तैयार नहीं होते। और यह ज़्यादातर युवा लोगों से जुड़ा है। युवा आशावादी होते हैं कि ‘अरे यदि मैं उसे खो देता हूँ तो मेरे पास इस समस्या को सुलझाने के लिए भविष्य है।”

संपर्क जानकारी

Lee Clarke lclarke@toptrak.com

Morwenna Clarke morwenna@portlandwm.com

Surojit Kala surojitkala@gmail.com

Brendan McCarthy brendan@mccarthyfinancialllc.com

Jamie McIntyre jamie@macfinancialadvice.com.au

Adam Morse adam.morse@thebluerock.com.au

Jerry Yeo jerryyeo@rocketmail.com

 

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