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चॉकलेट केक
क्लाइंट को यह समझाते हुए कि संपत्ति आवंटन कैसे काम करता है, मैं पूछता हूं कि क्या उन्होंने कभी बेहतरीन चॉकलेट केक खाया है, और क्या उन्हें लगता है कि यह बस बेतरतीब ढंग से सामग्री को एक साथ फेंकने से बन जाता है। बेशक वे कहते हैं कि आपको प्रत्येक चीज़ का सही मात्रा में उपयोग करना होगा। वे अनुपात को समझते हैं, और मैं कहता हूं कि निवेश बिल्कुल उसी तरह काम करता है। जबकि यह पता लगाने के लिए जटिल गणित का उपयोग किया जाता है, यह संपत्ति आवंटन के अनुपात के बारे में है। मैं फिर उन्हें समझाता हूँ कि केक को बेक करने की तरह ही हमें अपने निवेश को ‘पकने’ के लिए कुछ समय के लिए अकेला छोड़ना चाहिए और जो वैल्यू में लाता हूँ वो यह है कि मैं ओवन के दरवाजे के सामने खड़ा हो जाऊंगा ताकि वह जल्द केक को बाहर न निकाल सकें।
ऊर्जा प्रबंधन
हम हर दिन बहुत अच्छी ऊर्जा प्राप्त करते हैं। मुझे नहीं लगता कि समय प्रबंधन मौजूद है; हम सभी को एक दिन में 24 घंटे मिलते हैं। यह ऊर्जा प्रबंधन है। यदि आप बुरे लोगों को अपनी अच्छी ऊर्जा दे रहे हैं, तो आप जल सकते हैं। और आप में से अधिकांश केवल अपनी बचीकुची ऊर्जा उन लोगों को देते हैं जो सबसे ज्यादा मायने रखते हैं – आपके परिवार के सदस्य। लिहाजा, आप अपने दिन का अधिकांश समय गलत लोगों के साथ या गलत काम करते हुए बिताते हैं और आप गलत लोगों के लिए अपनी ऊर्जा को बढ़ाने की कोशिश कर रहे हैं। गलत लोगों का पीछा करना बंद करें और सही लोगों को आकर्षित करना शुरू करें, और जीवन आनंदमय हो जाता है।
पोस्टकार्ड का इंतजार करना
क्लाइंट को प्रभावित करने के लिए मैं जो करती हूँ उसमें पोस्टकार्ड भेजना भी शामिल है। पहली फैक्ट-फाइंडिंग बैठक के तुरंत बाद, मैं उन्हें धन्यवाद कहने के लिए पोस्टकार्ड भेजती हूँ। पोस्टकार्ड वास्तव में एक अलग छाप छोड़ते हैं, क्योंकि आजकल सभी व्हाट्सऐप या सोशल मीडिया इस्तेमाल करते हैं। वे अब सामान्य डाक प्राप्त नहीं करते, इसलिए जब पोस्टकार्ड मिलता है तो उन्हें खास होने का अहसास प्राप्त होता है।
आपका दूसरा नंबर
मैं क्लाइंट से पूछता हूँ, “आपका दूसरा नंबर क्या है?” या, “आपने अपना दूसरा नंबर कैसे निवेशित किया है?” उदाहरण के लिए, यदि क्लाइंट ने 60/40 के आवंटन में निवेश किया है, तो 40% का निवेश कैसे किया गया? यदि यह बांड या बांड फंड में है, तो उनसे पूछें कि क्या वे इसे सुरक्षित करना चाहेंगे। आपको आमतौर पर एक अजीब प्रतिक्रिया मिलेगी और आप बता सकते हैं कि आप किसी उत्पाद का इस्तेमाल कैसे कर सकते हैं, जो बिना किसी नकारात्मक जोखिम (मल्टीइयर गारंटीड एन्युटी इस्तेमाल करें) के 3% से 4% रिटर्न की गारंटी देगा, सरकारी प्रतिभूति फंड या ट्रेजरी बॉन्ड मुनाफे को पीछे छोड़ते हुए और इसके मूल्य में कोई उतार-चढ़ाव नहीं होगा। या आप इंडेक्स एन्युटी, वेरिएबल एन्युटी, स्ट्रक्चर्ड एन्युटी या कुछ और, जो आप इस दूसरे नंबर के हिस्से के रूप में रखना चाहें।
अकाउंटेंट का विश्वास हासिल करें
यदि आप अपने क्लाइंट और उनके अकाउंटेंट के साथ एक संयुक्त बैठक में हैं, और आप उस बैठक में एक योजना पेश करते हैं जिसे अकाउंटेंट समझ नहीं पाता तो वह उस योजना को पूरी तरह बिगाड़ देगा। अक्सर अकाउंटेंट समझ नहीं पाते कि हम क्या बात कर रहे हैं और कोई भी शर्मिंदा होना नहीं चाहेगा। तो इससे पहले कि आप क्लाइंट के समक्ष योजना पेश करें, उनके अकाउंटेंट से बात कर लें। क्लाइंट से मुलाकत से पहले अकाउंटेंट को विश्वास में लें, और फिर वह आपका समर्थन करेगा।
सामान्य कामकाजी दिन
हमें एक मल्टीइयर रणनीतिक योजना के रूप में अपने व्यवसाय के लिए एक मजबूत आधार की आवश्यकता है। यह इतना महत्वपूर्ण है, मैं कहूंगा कि यदि आपके पास कोई रणनीतिक योजना नहीं है, तो आप व्यवसायी नहीं हैं। रणनीतिक योजना के भीतर आपको एक वार्षिक व्यवसाय योजना की आवश्यकता होती है जिसमें विशिष्ट रणनीति शामिल है - एक सामान्य उदाहरण यह है कि आप प्रत्येक कार्यदिवस में औसतन कितने अपॉइंटमेंट करेंगे - और आप उन्हें कैसे पूरा करेंगे। मेरी प्रक्रिया का एक हिस्सा था, एक सामान्य कामकाजी दिन के लिए प्रयास करना। यदि हर दिन सरप्राइज की तरह है, तो आपके पास कोई प्रक्रिया नहीं होती।
मैराथन दौड़ना
कल्पना करें कि आप मैराथन में भाग ले रहे हैं, लेकिन आपको यह नहीं पता कि कितनी दूरी तय करनी है। तो ऐसे में आप कितनी पानी की बोतलों का इंतजाम करेंगे और उन्हें कैसे लेकर जाएँगे? तीन बोतल? छह बोतल? आठ बोतल? क्या आप पूरे रास्ते उन्हें अपने साथ लेकर चलेंगे?
अब कल्पना करें कि आप मैराथन के दौरान जल वितरण सेवा के लिए शुल्क का भुगतान कर सकते हैं। शुल्क का भुगतान करने के बाद, कोई व्यक्ति आपको यात्रा के हर किलोमीटर पर पानी देगा, इस पर ध्यान दिए बिना कि आप कहाँ हैं या निर्धारित दूसरी बढ़ा दी गई है। इस तरह से, आपको न केवल पानी मिलेगा बल्कि आपको दौड़ते समय भार ढोने की भी ज़रूरत नहीं होगी।
हमारा जीवन इस मैराथन की तरह है। आप अपनी योजना या अपेक्षा से ज्यादा जी सकते हैं। जल वितरण सेवा आपकी सेवानिवृत्ति निधि योजना है, जो भविष्य में आपके हर कदम का ध्यान रखेगी।
उनसे वापस कॉल करवाएं
जब मेरा कोई क्लाइंट वापस फोन नहीं करता, तो मैं उनसे कह देता हूँ कि बार-बार फॉलो-अप के लिए अतिरिक्त शुल्क लग सकता है। इस वजह से क्लाइंट मुझे वापस कॉल करने के प्रति सचेत हो जाते हैं। इसके चलते मुझे कभी भी अतिरिक्त शुल्क वसूलने की ज़रूरत नहीं पड़ी। यह मनोविज्ञान जैसा है।
अर्द्धवार्षिक कॉल
मैं अपने प्रत्येक क्लाइंट को उनके प्रदर्शन पर चर्चा के लिए अर्द्धवार्षिक स्टेटमेंट भेजे जाने के बाद कॉल करती हूँ। उसी समय, मैं पता लगाती हूँ कि पिछले छह महीनों में क्लाइंट और उसके परिवार के साथ क्या हो रहा था। ये कॉल मुझे क्लाइंट की ज़रूरतों से अवगत कराती हैं, और मैं उनसे कुछ हद तक व्यापार उत्पन्न करती हूँ। मैं ऐसा सभी क्लाइंट के साथ करती हूँ, फिर भले ही उनका अकाउंट कितना भी छोटा या बड़ा हो।
दैनिक सारांश
अपने स्टाफ को यह बताना कि हर कोई क्या चाहता है, चुनौतीपूर्ण और कभी-कभी दबावपूर्ण हो जाता है। अपनी जानकारी की डिलीवरी और ऑफिस में कार्य-प्रवाह को बेहतर बनाने के लिए, मेरे स्टाफ ने सुझाव दिया कि दिन के अंत में, मैं अपना फोन लेकर बैठ जाऊं और उस दिन इलेक्ट्रॉनिक रूप से हुईं सभी गतिविधियों का सारांश डिक्टेट करूँ। मैं किसी शांत जगह बैठ जाता हूँ और देखता हूँ कि क्लाइंट या उनके सहयोगियों ने मुझसे टेक्स्ट मैसेज, वॉयसमेल, ईमेल या किसी और माध्यम से कोई जानकारी साझा की है। फिर मैं अपने स्टाफ के लिए ईमेल तैयार करने के लिए वॉयस-एक्टिवेटिड डिक्टेशन सेवा इस्तेमाल करता हूँ। इस प्रक्रिया में 30 मिनट से भी कम लगते हैं और इससे मेरी उत्पादकता और स्टाफ कार्यप्रवाह में काफी सुधार हुआ है।
इनर सर्कल रेफरल
जब कोई दुर्घटना होती है, तो संभव है कि क्लाइंट अपने दम पर क्लेम के लिए आवेदन करने में सक्षम न हों। इसलिए, बिक्री के समापन पर, मैं अपने क्लाइंट के करीबी लोगों से परिचय करवाने के लिए कहती हूँ, जैसे उनके सहकर्मी, मित्र और परिवार के सदस्य। आमतौर पर, क्लाइंट का इनर सर्कल सुरक्षा के लिए बीमा खरीदने के उनके निर्णय की पहचान करेगा। परिणामस्वरूप, वे दुर्घटना की स्थिति में अपने जोखिम को कम करने के तरीकों पर भी विचार करते हैं। क्लाइंट रेफरल के इस माध्यम से, मेरे क्लाइंट और उनके सर्कल को बिना किसी तनाव के बीमा के कार्यों और अर्थ को समझने में मदद मिलती है।
उनसे बुलवाएँ
हर साल एक या दो मुख्य इवेंट आयोजित करें, इससे क्लाइंट आपके बारे में सकारात्मक बात करेंगे। ऐसे इवेंट आयोजित करें, जो व्यवसाय पर केंद्रित न होकर जीवन की महत्वपूर्ण चीजों के बारे में हों – खाना पकाना, आत्म-रक्षा, दुःख से निपटना, वृदावस्था की परेशानियों से जुड़ीं कक्षाएं।