Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Thay đổi nhỏ mang lại tác động lớn

Kathryn Furtaw Keuneke, CAE

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Với từng quyết định nhỏ, Gagne xây dựng con đường vững chắc hơn đến thành công và nâng cao vai trò lãnh đạo.


Ảnh: Jeff Dachowski Photography

HÀNH TRÌNH CỦA MỖI NGƯỜI gồm những lựa chọn và hành động nhỏ bé giúp xác định dần hướng đi trong cuộc sống. Theo Gregory B. Gagne, ChFC, sẽ là một sai lầm nếu chúng ta cho rằng một điều to lớn khác thường sẽ tạo nên sự khác biệt. “Không có điều gì to tát cả,” thành viên MDRT 21 năm đến từ Exeter, New Hampshire cho biết. “Đó là một chuỗi điều nhỏ bé và nhiều điều nhỏ góp lại thành điều lớn lao.”

Quá trình dẫn đến vị thế hiện nay của ông, với một công ty phát triển mạnh mẽ, một vị trí mới dẫn dắt tương lai của MDRT khi là Người được đề cử vào Ban Điều hành, là một chặng đường dài từ khi Gagne bước chân vào nghề này. Khi nhìn lại những gì đã diễn ra để đưa mình từ người thất bại trong kinh doanh vào hai thập kỷ trước đến liên tục đủ tiêu chuẩn đạt Top of the Table ngày hôm nay, Gagne thấy các mảnh ghép cuộc đời khác nhau hội tụ lại, tạo nên bối cảnh thành công.

Để trang trải tiền học đại học, Gagne phải đi làm tại công ty tài chính tiêu dùng nơi ông được hứa nhận vào chương trình quản lý doanh nghiệp, và họ đã không giữ lời khi ông tốt nghiệp vào năm 1991. Gagne không muốn mình bị thất vọng lần nữa như vậy, nên ông đã tìm hiểu những nghề cho phép ông tự nắm bắt vận mệnh của mình.

Với tấm bằng đại học về tài chính và kinh tế học, sự nghiêp trong ngành dịch vụ tài chính dường như có thể cho phép ông định hình con đường của mình. Ý tưởng nhận tiền trợ cấp đào tạo ban đầu trong khi xây dựng sản phẩm riêng của mình có vẻ là một hướng đi tốt để dần tiến tới tự chủ.

Tuy nhiên, chặng đường chuyển đổi đạt đến mức tiền khai thác tự túc thì dài và vất vả hơn những gì ông tưởng tượng. “Những năm đầu tiên thật là khủng khiếp,” Gagne cho biết, kể lại cảnh thường xuyên gọi hơn 250 cuộc gọi ngẫu nhiên một tuần mà không ký được một hợp đồng nào.

Với sự trợ giúp tài chính của Diana, vợ anh làm nghề vật lý trị liệu, Gagne cố gắng áp dụng kỹ thuật marketing mới, nhưng doanh thu không đủ bù chi. “Thu nhập ròng của tôi bị âm,” anh tâm sự. “Tôi theo nghề này vài năm và thất bại thảm hại.”

Một số cách tiếp cận khách hàng tiềm năng của ông gồm cả việc dò mục chuyển nhượng chứng thư và thông báo sinh con trên báo. Ông và một tư vấn viên mới trong công ty đã lái xe đến những khu nhà mới xây để thu thập tên trên hòm thư. Gọi điện qua dịch vụ hỗ trợ của công ty điện thoại là cách cực tốn kém để phát triển danh sách khách hàng tiềm năng (ông học được điều này với giá đắt), nhưng đứng ở bên ngoài, gọi dịch vụ từ điện thoại công cộng thì miễn phí.

Dẫu những cố gắng của ông không mang đến thành công tức khắc, việc tìm khách hàng tiềm năng trong những năm đầu tiên ấy đã mang lại các mối quan hệ với khách hàng, đưa ông đến một mô hình kinh doanh mới vài năm sau đó. “Đấy chính là nơi tôi có được những khách hàng tuyệt nhất,” ông nói.

Gagne đã tìm được người cố vấn dày dạn kinh nghiệm hơn về quản lý đại lý ở cùng công ty. Robert N. Garneau, CLU, ChFC, thành viên MDRT 36 năm từ Bedford, New Hampshire, đã đưa dây cứu sinh khi Gagne bên bờ vực thất bại. Ông dẫn Gagne đến cuộc gặp với khách hàng kinh doanh để chỉ cho Gagne cách chốt được hợp đồng. “Tôi chỉ ở đó để học hỏi và ông ấy chia phần cho tôi trong vụ đó,” Gagne nói. “Ông ấy đã cho tôi đủ thu nhập để trụ lại, để bền gan vững bước.”

Vài năm sau đó, Gagne vẫn chỉ có thu nhập khiêm tốn, nhưng ông đã học được cách làm việc thông minh hơn. Với sự dẫn dắt của Garneau và các thành viên MDRT cùng công ty, ông được tiếp xúc với những ý tưởng mới, bao gồm cả cách tập trung thời gian tốt hơn. “Thời gian trong nghề này là điều gì đó mà chúng ta có thể kiểm soát và sử dụng sai lệch,” ông nói. “Tôi chắc chắn đã sử dụng sai thời gian.”

Khi có mang đứa con đầu lòng, Diana phải nằm giường vào cuối ba tháng đầu tiên. Hai vợ chồng bị mất nhiều thu nhập. Tình huống cấp bách thúc Gagne phải thực hiện một số thay đổi lớn.

Ông đã nghe về khái niệm tính phí và quyết định dòng thu nhập phân ra nhiều cấp độ có thể có lợi cho việc kinh doanh và gia đình.

“Nếu có thể dự tính doanh thu sẽ đến từ đâu, thì việc lập kế hoạch những gì cần làm trong kinh doanh sẽ dễ dàng hơn nhiều,” ông chia sẻ.

Việc cung cấp dịch vụ quản lý tài sản cho khách hàng khiến ông phải bỏ công ty để thành lập hãng tư vấn đầu tư được đăng ký của riêng mình. Một nhà quản lý đại lý khác ông gặp trong công ty, Andrew C. Lord, CLU, ChFC, thành viên MDRT 32 năm đến từ Portsmouth, New Hampshire, đưa ông đến doanh nghiệp riêng của mình, chỉ cho Gagne cách phát triển công ty tư vấn đầu tư. Gagne mở công ty tư vấn đầu tư có đăng ký vào tháng 4 năm 1998, quản lý 20 khách hàng tốt nhất cùng 5 triệu đô la tài sản.

Hôm nay, Gagne coi đó là bước nhảy vọt trong bước đường phát triển. Khách hàng ông tiếp cận để cùng đồng hành nhất trí với mô hình tính phí ông đưa ra. Doanh thu năm đó giúp ông đủ tiêu chuẩn thành viên MDRT lần đầu tiên. Tư cách thành viên giúp ông tiếp cận sâu rộng tới các nhà quản lý đại lý thành công hơn. Gagne tìm kiếm họ tại các Hội nghị Thường niên để hỏi cách họ làm việc và học hỏi kinh nghiệm từ họ. “Tôi đã sử dụng tất cả những thông tin đó,” ông nói. “Bạn có thể lớn mạnh nhanh hơn rất nhiều nếu không lặp lại những sai sót người khác đã mắc.”

Không có điều gì to tát cả. Đó là một chuỗi điều nhỏ bé và nhiều điều nhỏ góp lại thành điều lớn lao.

Giờ đây, sau hai thập kỷ, doanh nghiệp của Gagne lớn mạnh hơn bao giờ hết. Ba năm trước, ông bắt đầu làm việc với một huấn luyện viên kinh doanh để xây dựng một chiến lược phát triển 10 năm nhằm tăng doanh thu. Chiến lược này bao gồm cập nhật các quy trình và công nghệ kinh doanh để giảm bớt xung đột với khách hàng, chỉ tuyển thêm nhân viên khi các biện pháp điều chỉnh không còn tác động đến lợi nhuận. “Chúng tôi xác định nhiều người tạo dựng khác biệt ở cấp độ 1 khi tập hợp lại cùng nhau, sẽ làm thay đổi cuộc chơi,” ông cho biết.

Cách tiếp cận này có nghĩa là Tập đoàn Affinity Investment Group của ông hoạt động tinh gọn, chỉ với ba tư vấn viên, ba nhân viên hỗ trợ. “Chúng tôi phản đối việc chỉ tuyển người,” ông nói khi giải thích rằng đôi khi các nhà quản lý đại lý khác phản ứng thái quá và tuyển người quá vội. “Đó chỉ là thêm người vào các quy trình không hiệu quả.”

Thay vào đó, việc cải thiện quy trình có thể bù lại hàng trăm giờ làm một năm để triển khai lại hoạt động theo cách tốt hơn nhằm phát triển doanh nghiệp.

Cuối cùng, kế hoạch phát triển sẽ mang đến cho Gagne nhiều lựa chọn để bước tiếp bằng cách xây dựng giá trị doanh nghiệp, mở ra cơ hội điều chuyển nhân viên trong nội bộ, hoặc được chuẩn bị để bán nếu ông chọn phương án đó. “Tôi không muốn có một doanh nghiệp mà khi tôi không còn thì nó cũng biến mất,” ông chia sẻ. “Tôi muốn hãng để lại di sản.”

Gagne coi bản thân ông là một nhân viên trong doanh nghiệp và cách ông làm việc phản ánh sự khẳng định này.

Khách hàng của doanh nghiệp gặp cả ba tư vấn viên, thậmp chí cả những người đã làm việc cùng Gagane từ ban đầu.

Lúc đầu một số khách hàng buồn vì được xếp lịch với một tư vấn viên khác, Gagne đã giải thích rằng đây là điều có lợi cho chính họ: “Tôi mong muốn bạn có một góc nhìn khác. Chúng ta cùng nhau làm việc này bao nhiêu năm rồi. Tôi muốn họ xem xét lại những gì diễn ra trong cuộc sống của bạn. Điều này có lợi cho chính bạn.”

Chi tiết hóa dịch vụ của công ty qua bài thuyết trình ngắn bằng slide là một cách khác nữa để hãng xây dựng tính nhất quán — mặc dù lúc đầu điều này làm Gagne ngạc nhiên — và gia tăng đáng kể tỷ lệ thành công.

Dù khách hàng tiềm năng gặp tư vấn viên nào, họ cũng đều nghe các chi tiết giống nhau về cách công ty hoạt động, ai là khách hàng và chi phí làm việc với họ là gì.

Ban đầu, Gagne không thoải mái khi chuyển sang cách tiếp cận này, nhưng giờ đây, ông thừa nhận kết quả tỷ lệ chốt hợp đồng, bằng bốn từ: không thể tin được.

Sự tập trung của Gagne vào thị trường triệu phú tầm trung đã đưa ông đến danh hiệu Court of the Table vào năm 2002. Ông luôn đạt được các tiêu chuẩn bằng cách tập trung nhiều hơn nữa vào khách hàng ở thị trường này khi họ chuẩn bị hoặc bước vào nghỉ hưu. Ông giúp họ quản lý đầu tư dài hạn, lập chiến lược phân phối, tạo danh mục đầu tư có lợi về thuế và bảo vệ họ khỏi các chi phí chăm sóc dài hạn.

Danh hiệu Top of the Table đến với Gagne vào năm 2009 khi ông bắt đầu chuyển trọng tâm các hoạt động kinh doanh bằng cách trao quyền, tinh lọc và phát triển theo cách đúng đắn. “Tôi không chỉ là tư vấn viên ngẫu nhiên có công ty riêng, mà còn là một chủ doanh nghiệp ngẫu nhiên trở thành tư vấn viên,” ông thổ lộ.

Tập trung vào việc đưa ra quyết định như một Giám đốc điều hành, hơn là như một tư vấn viên, là điều giúp doanh nghiệp của Gagne bước tiếp trên chặng đường phát triển khi ông gia nhập Ban điều hành MDRT.

Cách để thành công một cách chuyên nghiệp, ngay cả khi bận rộn với các mảng khác trong cuộc sống là bài học mà Gagne học được từ hơn một thập kỷ trước, khi ông lên lịch gặp khách hàng xoay quanh các sự kiện thể thao và tại trường của con cái, và các kỳ nghỉ gia đình. Cách tiếp cận này mang đến sự hài hòa trong cuộc sống, tạo điều kiện cho ông phục vụ ngành cũng như cộng đồng của mình.

Những cái nhìn sâu sắc ông học được từ sự thành công của các thành viên MDRT còn nhờ vào các mối quan hệ ông tạo dựng khi làm tình nguyện viên. Gagne tham gia công tác tình nguyện ở Hội nghị Thường niên đầu tiên năm 1999 và tiếp tục đảm đương các vị trí có trách nhiệm và vai trò lãnh đạo cao hơn, hiện nay ông dẫn dắt Top of the Table.

Gagne mong mỏi được tri ân tổ chức đã giúp ông tìm thấy thành công và đang giúp các thành viên trên toàn cầu tìm được kết nối sẻ chia.

“Phần lớn chúng ta trải nghiệm những điều giống nhau,” ông nói. “Cách chúng ta đến Câu lạc bộ này có thể khác nhau, các mảng kinh doanh chúng ta đang thực hiện có thể khác nhau, nhưng những gì chúng ta đang làm để phục vụ mọi người — và một số nỗi đau chúng ta phải trải qua để đi đến thành công — là giống nhau.”

LIÊN HỆ: Gregory Gagne gregmdrt@gmail.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments