Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Những ý tưởng đơn giản về giới thiệu, tìm khách hàng tiềm năng và dịch vụ khách hàng

Michael DePilla

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Những cách hay nhất để gặp mặt khách hàng, bí quyết về quản lý nhân sự và xây dựng cơ sở khách hàng đúng đắn.

Chi phí chìm

Đừng để thành kiến về chi phí chìm ngừng tiếp tục cải thiện việc kinh doanh của mình. Học hỏi điều gì hiệu quả, điều gì không và không ngừng cải thiện. Đừng để bị mắc kẹt khi sử dụng hệ thống, cách tiếp thị, nhà thầu không hiệu quả, v.v. chỉ vì bạn đã chi tiền và không muốn chi thêm nữa.

— Adrian George, CFP, TEP, Calgary, Alberta, Canada, thành viên 10 năm

Lối đi đúng đắn

Chúng tôi hợp tác với khách hàng trên một hành trình chung. Cách hành xử có đạo đức là tìm kiếm lối đi đúng thay vì chỉ tránh những phương hướng sai lạc.

— Bryon A. Holz, CLU, ChFC, Brandon, Florida, thành viên 24 năm

Giới thiệu cạnh tranh

Chúng tôi áp dụng quy trình giới thiệu cạnh tranh kết hợp với các cuộc hội thảo để thưởng cho khách hàng có nhiều giới thiệu. Chúng tôi gọi đó là “chương trình giám hộ,” vì khách hàng của chúng tôi đang bảo vệ bạn bè, đồng nghiệp và những người thân yêu bằng cách giới thiệu những người đó cho chúng tôi. Hàng năm chúng tôi có một sự kiện chỉ dành cho những khách hàng đã giới thiệu khách hàng mới cho chúng tôi vào năm trước.

— Timothy Daniel Clairmont, CFP, MSFS, Lake Oswego, Oregon, thành viên 10 năm

Thu thập thông tin

Để tạo và duy trì cấp độ dịch vụ cá nhân hóa cao, tôi thu thập những BIỂU MẪU thông tin sau từ khách hàng:

  • Gia đình Vợ chồng họ đã gặp nhau thế nào; những ngày kỷ niệm đáng nhớ; mối quan tâm và thành đạt của con, cháu họ; thú cưng của họ
  • Nghề nghiệp Nơi làm việc của họ; họ đã làm việc ở đó trong bao lâu; thành công trong sự nghiệp của họ; ngày nghỉ hưu dự tính của họ; ý định kinh doanh dài hơi của họ (nếu họ điều hành một doanh nghiệp); bất kỳ chứng nhận nghề nghiệp hoặc đào tạo
  • Giải trí Họ chơi, huấn luyện huấn luyện và xem môn thể thao nào; họ chơi và nghe loại nhạc nào; tác giả yêu thích của họ; kế hoạch du lịch; các tổ chức từ thiện họ hỗ trợ; những sở thích và mối quan tâm khác
  • Tiền bạc Mục tiêu tài chính của họ; hoạch định thuế khóa; hoạch định nghỉ hưu; hoạch định dòng tiền; tiền tiết kiệm cho học hành; tiền dự phòng cho gia đình; chiến lược hoạch định bất động sản và đầu tư

— Mark Neufeld, CFP, CIM, Vancouver, British Columbia, Canada, thành viên 11 năm

Người bán hàng giỏi

Tôi thích bắt đầu tất cả các cuộc họp bằng cách nói với khách hàng là tôi hiểu định kiến của họ rằng tôi là nhân viên bán hàng và họ nên đề phòng. Nhờ đó, tôi làm chủ tình hình. Tôi nói: “Các bạn đúng đấy, tôi là nhân viên bán hàng và tôi rất giỏi trong việc này. Nhưng cho phép tôi giải thích lý do. Tôi là người bán hàng giỏi vì tôi hướng dẫn khách hàng của mình hiểu các sản phẩm và khái niệm tốt đến mức họ có thể ra quyết định sáng suốt có lợi nhất cho gia đình họ. Tôi sẽ không bao giờ ép các bạn mua. Như thế có công bằng không?”

— Daniel C. Capurso, CLTC, Melville, New York, thành viên 7 năm

Thuê nhân sự theo giờ

Tôi có một nhân viên hành chính lâu năm cực kỳ có tính tổ chức và lạc quan nhưng có vẻ như không thể đi làm đúng giờ. Chị ấy luôn có một lý do nào đó (con chó, kẹt xe, con gái) và cũng phải về nhà sớm.

Do vậy, tôi nói với chị ấy: “Vậy thì mình chuyển sang trả lương theo giờ. Như vậy, nếu chị muốn nghỉ một ngày để làm những gì mình muốn hoặc đi làm muộn, thì cũng được.”

Việc chuyển từ trả lương tháng sang lương theo giờ là thành công bất ngờ về mặt tài chính và logistic, khiến vai trò công việc phù hợp hơn với bản tính con người, loại bỏ gánh nặng giám sát và duy trì mối quan hệ.

Nếu tôi không có tư duy sáng tạo, chúng tôi có lẽ đã bị mất một nhân viên tài năng.

— Diane L. McCurdy, CFP, EPC, Vancouver, British Columbia, Canada, thành viên 38 năm

Phá vỡ rào cản

Tôi phát hiện ra các phương cách giao tiếp truyền thống là rào cản để kết nối với khách hàng. Mọi người nhận được quá nhiều email trong ngày, và đôi khi những email đó đi thẳng vào “hộp thư rác.”

Các nghiên cứu mới đây cho thấy chỉ 5% người được hỏi sẽ trả lời điện thoại cho số máy họ không biết. Khi nói chuyện điện thoại, họ thường bận rộn hoặc không thể nói lâu được.

Tôi vừa mới bắt đầu gửi email video cá nhân cho khách hàng và cũng nhắn tin cho họ khi có sự kiện quan trọng sắp diễn ra như gia hạn hợp đồng bảo hiểm hoặc khi cần gửi lại hồ sơ giấy tờ.

Bằng cách kết hợp video và tin nhắn, việc giao tiếp với khách hàng đã được cải thiện đáng kể. Khách hàng đánh giá cao kiểu giao tiếp cá nhân này. Nhờ đó, sự tương tác với nhóm khách hàng thế hệ thiên niên kỷ của tôi tăng lên.

— Steven Genoff, CFP, Adelaide, Nam Úc, Úc, thành viên 5 năm

Khách hàng không phải lúc nào cũng đúng

Bạn chắc đã nghe câu nói: “Khách hàng luôn luôn đúng.” Điều này chỉ đúng trong nền kinh tế dịch vụ. Trong nền kinh tế trải nghiệm, thì hoặc là khách hàng phù hợp hoặc không. Hoặc họ là khách hàng của bạn hoặc không. Khi bạn xây dựng doanh nghiệp một cách nhanh chóng, thì đó là đếm số lượng. Khi bạn xây dựng doanh nghiệp một cách đúng đắn, đó là có dũng khí để nói: “Công việc này không dành cho bạn. Tôi không hợp với bạn và bạn không hợp với tôi.”

— Dennis Moseley-Williams, diễn giả tại MDRT EDGE 2019

Giống như sở hữu một căn hộ

Danh mục đầu tư nghỉ hưu giống như sở hữu một tòa chung cư. Hãy tưởng tượng bạn dành cả sự nghiệp xây dựng một tòa nhà, từng tầng một. Mỗi năm, bạn tiết kiệm tiền, khoản tiền đầu tư lại tăng lên và bạn xây dựng một tòa nhà, có thể điều chỉnh kích cỡ, với nhiều căn hộ.

Khi nghỉ hưu, bạn dừng nỗ lực xây dựng và bắt đầu kiếm khách thuê nhà. Cũng theo cách đó, khi nghỉ hưu, sự chú tâm thay đổi từ phát triển sang thu nhập cố định— tiền cho thuê nhà. Trong trường hợp này, chúng ta cẩn thận lựa chọn một vài nhà quản lý tài sản để chăm sóc tòa nhà và thu tiền thuê nhà.

Nhưng không giống như các tòa chung cư thực sự, hàng quý những nhà quản lý của chúng ta có khả năng xem xét tình hình tài chính của người thuê để bảo đảm nhận tiền thuê nhà đều đặn mà không phải lo lắng. Nếu nhà quản lý có lo ngại gì về một khách thuê, anh ấy sẽ đuổi khách thuê đó và thay bằng người thuê khác vừa mắt anh ấy hơn. Việc đuổi khách rất nhanh chóng và có chủ ý!

— Bryson Milley, CFP, CIM, Vancouver, British Columbia, Canada, thành viên 19 năm

Lên lịch trực tuyến

Chúng tôi bắt đầu sử dụng bộ ứng dụng xếp lịch trực tuyến (chúng tôi dùng ScheduleOnce nhưng còn có ứng dụng khác) để giúp lên lịch gặp khách hàng.

Việc này giúp trợ lý của tôi tiết kiệm được rất nhiều thời gian: Nếu cô ấy quay số gọi khách hàng, mà không gặp, cô ấy sẽ nhắn rằng mình sẽ gửi một đường dẫn tới lịch hẹn Điều này cho phép khách hàng sắp xếp cuộc hẹn khi họ có thời gian xem lịch làm việc.

Chúng tôi thấy thực sự ngày càng nhiều khách hàng tự đặt cuộc hẹn và ngày càng ít nhân viên phải lên lịch cho chúng tôi. Hầu hết khách hàng sử dụng ứng dụng này đều thích nó.

— Michelle L. Bender, CFP, Germantown, Maryland, thành viên 9 năm

Tiếp thị tốt hơn

Tôi dùng mối quan hệ của mình với các tổ chức tiếp thị và công ty bảo hiểm để giúp đỡ với kiến thức chuyên môn, tài liệu và chi tiêu về tiếp thị. Rất nhiều công ty con mang lại những giá trị lớn lao nếu bạn cam kết làm việc qua doanh nghiệp của họ.

Sự hỗ trợ có thể ở dạng tài liệu tiếp thị, video và sản xuất nội dung miễn phí, gửi thư với giá giảm, tài liệu hội thảo có tính giáo dục, giảm giá hàng công nghệ, v.v.

Đây là một cách tuyệt vời để tối đa hóa giá trị của mối quan hệ và cắt đi rất nhiều thời gian và chi phí cho bên thứ ba đủ điều kiện mà hiểu rõ các sắc thái trong ngành chúng ta.

— Jean M. Mathieu, CLU, Manchester, New Hampshire, thành viên 12 năm

Phao cứu sinh khi thương tật

Mỗi khi khách hàng nói với tôi có lẽ họ sẽ ngừng đóng tiền bảo hiểm của mình, tôi sẽ mời họ ngồi xuống viết ra các khoản chi tiêu, kể cả tiền phí bảo hiểm của họ.

Rồi tôi hỏi họ câu này: “Giả sử lúc nào đó bạn mất khả năng kiếm tiền do bị bệnh hoặc thương tật, bạn sẽ chuyển khoản chi nào trong số này thành nguồn thu nhập cho bạn?”

Tôi dừng lại và nói tiếp: “Bởi vì các khoản chi tiêu chắc chắn vẫn tiếp tục khi thời điểm đó đến và hợp đồng bảo hiểm này mà chúng ta đang định ngừng thanh toán có thể là sợi dây cứu hộ duy nhất của chúng ta.”

— Ysabel Victoria Obediencia Benitez, Makati, Philippines, thành viên 6 năm

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments