Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Lay động cây gia đình

James J. Silbernagel, LUTCF, CFP

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Mang khách hàng và con cái đã trưởng thành của họ đến với nhau giúp chuẩn bị cho các giai đoạn cuộc đời.

CUỘC GẶP GIA ĐÌNH là chiến lược số 1 tôi dùng và đã góp phần lớn trong thành công của tôi. Việc các gia đình cùng tham gia là tối quan trọng và điều này giúp thắt chặt mối quan hệ với các khách hàng.

Nhưng cuộc gặp gia đình chỉ có tác dụng nếu bạn có một quy trình đúng đắn. Tôi bắt đầu với việc chuẩn bị cho buổi gặp.

Dàn cảnh: Nhấn mạnh tầm quan trọng

Tôi nói với khách hàng điều này là rất quan trọng. “Anh/chị đã dành cả đời để tạo dựng những gì đang có và anh/chị nói với tôi rằng con mình không thể bỏ ra vài giờ trong ngày để đảm bảo rằng những gì anh/chị đã hết lòng xây dựng sẽ được lưu giữ trong gia đình sao?

Họ thường đáp lại rằng các con họ có những lịch trình khác nhau và mọi người đều rất bận rộn. Tôi nói, “Vâng, vậy các con của anh/chị có bao giờ dành thời gian để đưa cháu anh/chị tới cuộc hẹn nha sĩ không? Họ có dành thời gian để đi nghỉ không?”

“Có, vâng, có.”

“Điều này cũng quan trọng như vậy, nếu không muốn nói là hơn bất kỳ điều nào nói trên. Chúng ta chỉ phải gặp nhau một lần, vậy là xong.”

Quy tắc cơ bản

Một số khách hàng rất kín kẽ trong việc chia sẻ các chi tiết tài chính của họ với con cái, do đó tôi nói với họ chúng tôi có thể chỉ duyệt qua chúng từ độ cao 10 ngàn mét. Những khách hàng khác lại muốn con cái biết cụ thể từng chi tiết những tài khoản họ có, tại sao họ lập ra chúng như vậy, tình hình thuế của họ thế nào, kế hoạch tài sản của họ ra sao và tất cả. Cách làm nào cũng ổn; chỉ là vấn đề đặt ra những quy tắc cơ bản trước.

Người tham dự

Tôi thực sự khuyến khích một cuộc gặp chỉ gồm người thân ruột thịt — chỉ con cái mà không phải con dâu/rể hay tương tự. Chỉ là người thân ruột thịt bởi một trong những vấn đề bạn gặp phải đó là con dâu/rể thường là những người gây ra sự rạn nứt giữa các thành viên trong gia đình. Tôi không có vấn đề gì khi phải thảo luận với con dâu/rể nếu các bậc cha mẹ đồng ý với chuyện đó, nhưng buổi gặp ban đầu nên diễn ra chỉ với con đẻ.

Lên lịch

Tôi nói với họ, “Xem này, nếu anh/chị muốn tổ chức sao cho thuận tiện với tất cả các con mình, chúng ta sẽ phải ngồi đây đến cả 10 năm để nói về việc bao giờ cuộc gặp này được tổ chức.” Tôi nói với các bậc cha mẹ họ chỉ cần định sẵn một ngày, và các con họ cần sắp xếp lịch của mình để có mặt.

Con họ sẽ phản đối một chút và tôi cho họ vũ khí họ cần. “Hãy nói với các con rằng anh/chị sẽ có một buổi gặp gia đình liên quan đến kế hoạch tài sản của anh/chị, và nếu chúng không muốn là một phần trong đó, được thôi, chúng không cần phải đến buổi gặp. Nhưng nếu chúng muốn là một phần trong đó, chúng cần phải tham gia.” Sẽ không có người con nào từ chối lời mời như vậy. Họ hiển nhiên muốn có phần trong tài sản thừa kế.

Chương trình buổi gặp: Chuẩn bị và thực hiện

Tôi chuẩn bị mọi cuộc gặp bằng việc tạo ra một chương trình nghị sự. Khi đến bước này, tôi có trong đầu tất cả những gì chúng tôi đã từng nói, chương trình nghị sự là gì, buổi gặp nên diễn ra theo hướng nào, các mối ưu tiên là gì. Tôi sẽ bắt đầu nhanh chóng và đầy hào hứng.

Trước tiên, đó sẽ là địa chỉ của họ, số điện thoại của họ và ngày sinh của họ.

Sau đó tôi có một mục ghi rõ liệu họ có phải là cựu chiến binh không và chúng tôi nói về các lợi ích tiềm năng họ có thể có nếu là một cựu binh.

Hãy nói với các con rằng bạn sẽ có một buổi gặp gia đình liên quan đến kế hoạch tài sản của bạn và nếu chúng không muốn là một phần trong đó, chúng không cần phải có mặt. Sẽ không có người con nào từ chối lời mời như vậy.

Sau đó chúng tôi có kế hoạch tài sản. Tôi có một bản tóm tắt của tờ ủy thác khi nó được ký, ai là người được ủy thác kế nhiệm, dự phòng, quyền ủy nhiệm về tài chính và quyền ủy nhiệm về chăm sóc y tế.

Khi tôi nói chuyện với con cái khách hàng về điều này, họ thường nghĩ, “Tại sao bố mẹ chọn Johnny thay vì Susie?” “Tại sao họ chọn cô ấy thay vì mình?” Mục tiêu của tôi là tháo gỡ những hiểu nhầm về sự thiên vị và công khai tất cả trên bàn thảo luận. Kế tiếp, tôi nhìn vào tất cả những hợp đồng bảo hiểm khác nhau họ có, dù đó là với hãng chúng tôi hay một hợp đồng ngoài, liệu họ có muốn xem xét lại hợp đồng nào trong số đó. Giờ đây, nếu tôi thấy có bảo hiểm chăm sóc dài hạn, tôi sẽ dành thời gian xem xét nó. Tôi không muốn những người con sẽ nói, “Bố mẹ, đừng có lãng phí tiền bạc, chúng con sẽ chăm bố mẹ.”

LỢI ÍCH DÀI HẠN

Những cuộc gặp gia đình có năm lợi ích lớn:

  • Tạo sự yên tâm trong gia đình
  • Tăng giá trị công việc
  • Xây dựng nguồn giới thiệu
  • Thúc đẩy khách hàng tự rà soát
  • Tạo các cơ hội hoạch định

Đây là cơ hội để đảm bảo những người con hiểu được giá trị của bảo hiểm đó và bảo hiểm này có nghĩa là họ càng có khả năng nhận được thừa kế.

Từ đó, bạn chỉ đơn giản là đi theo chương trình của mình. Cách bạn tổ chức chương trình nghị sự là rất quan trọng. Phương thức làm điều này ở văn phòng chúng tôi rất hiệu quả. Nếu bất kỳ thông tin nào được in đậm và có lưu ý đính kèm, đó sẽ là điều mà nhân viên của tôi cho rằng tôi có thể nói đến. Nếu nó được in đậm và gạch chân, điều đó có nghĩa là khách hàng lưu ý rằng họ muốn nói đến. Điều kế tiếp tôi làm là đặt chung các báo cáo tài chính của tôi với nhau. Tôi thích đặt mọi thứ theo thứ tự ưu đãi về thuế, do đó tôi đưa ra các khoản Roth IRA trước, tiếp đó là niên kim thả nổi, do đó chúng tôi có thể có vài khoản trợ cấp thu nhập.

Tiến hành buổi gặp

Tôi mời tất cả mọi người và cảm ơn họ vì đã đến. Tôi nói với họ rằng tôi trân trọng việc họ dành chút thời gian để tới vì tôi biết mọi người đều có lịch trình bận rộn. Tôi nói với họ rằng cha mẹ họ là những khách hàng quan trọng của tôi và rằng mục tiêu của tôi là để đảm bảo họ ở vị thế tốt nhất để có được thời gian hưu trí thoải mái.

Một trong những mục tiêu của họ là hy vọng có thể để lại cho các bạn chút tiền bạc khi thời gian của họ đã hết, và chúng tôi muốn đảm bảo rằng các bạn có cơ hội để tận dụng những quyền lợi sẵn có, do đó tôi rất muốn cám ơn các bạn vì đã đến đây,” Tạo nhịp sao cho đúng.

Tiếp theo tôi cho biết lý do vì sao tôi làm điều này. Tôi nói sơ lược về nền tảng của mình và rằng tôi là một nhà tư vấn toàn diện, tổng thể. Tôi nói với con của khách hàng về những gì tôi làm cho bố mẹ họ và khẳng định rằng những gì chúng tôi làm là có giá trị.

Sau đó là thu thập thông tin. Tôi bắt đầu bằng đặt cho những người con một vài câu hỏi kiểu như, “Ai sẽ xử lý mọi chuyện nếu các bạn không thể nháy mắt một lần để nói Có hoặc hai lần để nói Không?” Tôi phải biết họ có bao nhiêu tiền. Tôi phải biết mức thuế của họ là chừng nào. Tôi cần biết tất cả những điều này vì mục đích cần tuân thủ của tôi. Tôi cần biết các số an sinh xã hội. Tôi cần biết những người thụ hưởng.

Sau đó tôi chỉ ra rằng mình muốn nộp đơn làm tư vấn viên cho họ. Điều này tế nhị, trôi chảy và thường có tác dụng. Tôi thường có được đâu đó khoảng 40% đến 60% đáp ứng từ những người con, và cuối cùng họ trở thành khách hàng của tôi ngay khi cha mẹ họ qua đời.

Chúng tôi cùng nhau tạo một cuốn sách đỏ, thứ mà tôi gọi là sổ tay người sở hữu, trong đó khách hàng sẽ ghi rõ các thông tin để con cái họ không cần phải lục tung các ngăn kéo và cố gắng đoán định mọi thứ. Tôi cho họ thông tin liên lạc, những người họ cần tìm đến và tất cả những gì họ cần làm khi cha hoặc mẹ qua đời.

Thông tin của tôi ở ngay trang bìa. Đó là người tôi muốn họ gọi đến. Tôi sẽ hướng dẫn họ qua quy trình, do vậy tất cả đều ở đó để mọi việc được gắn kết với nhau. Và điều này thường dẫn đến một mối quan hệ lâu dài với những người con của khách hàng.

James Silbernagel là thành viên MDRT 25 năm từ Kewaskum, Wisconsin. Liên hệ với anh tại jsilbernagel@sgadvisor.net.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments