Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Bán bảo hiểm khi thị trường đi xuống

Bryce Sanders

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Những ý tưởng giúp kết nối với khách hàng thậm chí trong thời kỳ khó khăn

BÁN BẢO HIỂM NHÂN THỌ không hề dễ dàng. Một số người nghĩ họ không cần bảo hiểm. Một số khác lại cho rằng họ có thể tự mua với giá rẻ hơn, bỏ đi người hỗ trợ trung gian. Lãi suất đang rất thấp — một số khác nghĩ họ có thể tìm nơi đầu tư tiền tốt hơn. Thế rồi thị trường chứng khoán lao xuống vực.

Bạn chắc hẳn đã nghe câu nói: “Thị trường chứng khoán đi lên như thang cuốn, nhưng đi xuống như thang máy.” Mọi việc có thể diễn ra nhanh chóng và không phải lúc nào cũng là điều tốt.

Chuyên gia bảo hiểm nên làm gì khi thị trường chứng khoán sụt giảm?

Nếu bạn chuyên về bảo hiểm, thật khó cưỡng để nói rằng: “Chẳng phải vấn đề của tôi” khi thị trường chứng khoán bấp bênh. Đây là một sai lầm. Bạn có thể trở thành người mà khách hàng dựa vào trong lúc khó khăn nếu bạn đến với họ như một tiếng nói của lý trí. Đây là một số ý tưởng về cách xử lý việc này:

1. Gọi cho khách hàng của bạn. Dù họ có thể không đầu tư cùng hãng của bạn, bạn vẫn giúp họ quản lý tiền bạc. Mọi người đều muốn cảm thấy họ là một khách hàng quan trọng. Việc liên lạc riêng với họ thực sự truyền đạt thông điệp này. Bạn có thể nhấc điện thoại lên. Bạn có thể sắp xếp một cuộc gọi Skype. Bạn có thể gửi một email riêng. Từ khóa ở đây là “riêng”. Không phải dạng email chung chung kiểu “Thưa khách hàng, hãy gọi điện nếu quý vị có thắc mắc.” Phải là một lá thư hỗ trợ từng bước.

2. Công ty của bạn nghĩ gì? Khách hàng của bạn không muốn nghe về việc bạn sợ hãi chừng nào. Điều đó không khiến họ cảm thấy tốt hơn chút nào cả! Họ muốn có những quan điểm nhìn nhận. Hãng của bạn hoặc một trong những đối tác marketing của bạn hẳn có những nhận định sâu sắc về những gì diễn ra trên thị trường chứng khoán. Hãy chia sẻ chúng bằng những từ đơn giản, dễ hiểu.

3. Họ có sở hữu sản phẩm bảo hiểm gắn với thị trường chứng khoán? Đây là một tình huống hoặc là cái này hay cái kia. Nếu họ sở hữu thứ gì đó liên quan đến hiệu suất sinh lời của thị trường, nhưng nguồn vốn được bảo vệ, hãy nói về điều đó. Nếu họ có các bảo hiểm niên kim thả nổi gắn với thị trường chứng khoán, hãy nói cả về chúng. Đây có thể không phải là một cuộc hội thoại dễ chịu nhưng bạn muốn họ kết luận rằng “Cô ấy là người đứng đầu chuyện này; cô ấy đang giúp đỡ tôi.”

4. Sản phẩm có sinh lời. Nhiều nhà đầu tư coi trái phiếu là “buồn tẻ”, đặc biệt khi lãi suất thấp. Sau khi Cục dự trữ liên bang Hoa Kỳ hạ lãi suất một nửa phần trăm (50 điểm cơ bản) vào ngày 3 tháng 3, điều này nghĩa là lãi suất trên số tiền chưa đầu tư thậm chí còn thấp hơn. Khách hàng của bạn có thể sở hữu niên kim cố định và các sản phẩm bảo hiểm khác. Hãy xem lại chúng. Họ có thể có những đánh giá mới về tính an toàn.

Thể hiện sự quan tâm, cho thấy sự đồng cảm và cố gắng góp phần làm dịu nỗi lo.

5. Còn ai đã gọi điện? Rất có thể họ có tài sản với các hãng khác hoặc làm việc cùng một kế toán. Bạn có lẽ cung cấp cùng loại dịch vụ ở hãng của mình dưới danh nghĩa quản lý tài sản. Bạn không cố gắng nhắm đến số tiền đó, bởi việc này khiến bạn giống kẻ cơ hội. Hãy hỏi xem các hãng kia đã nói gì về thị trường chứng khoán và nền kinh tế. Đây là một cách để lái đến câu hỏi “Anh đã nghe điều này từ tư vấn tài chính của mình chưa?” Quan điểm bạn chia sẻ trước đó là quan trọng bởi bạn đã chia sẻ nó với các khách hàng quản lý tài sản của mình. Điều này giúp tạo dựng ý tưởng rằng bạn có thể giúp họ quản lý các khoản đầu tư khác nếu họ không nhận được sự chú ý họ đáng được hưởng.

6. Bạn đã làm được gì? Bạn đã cho khách hàng của mình thấy họ là một con người, không phải một con số. Bạn đã thể hiện sự quan tâm, cho thấy sự đồng cảm và cố gắng góp phần làm dịu đi nỗi lo của họ. Vậy nếu bạn là người duy nhất đã gọi điện thì sao? Bạn đã khéo léo gieo rắc ý niệm rằng ngoài một kênh bảo hiểm duy nhất, có nhiều cách mà bạn có thể giúp đỡ họ trong bức tranh tài chính. Hướng tiếp cận này cũng mở ra cánh cửa tới nhiều cơ hội hoạch định tài chính hơn. Rất nhiều thứ trong đời có thể khiến khách hàng sợ hãi. Việc ở đó là để giúp họ trấn định, khiến họ nhìn mọi thứ rõ ràng hơn và hy vọng ngăn họ khỏi những quyết định tồi tệ.

Bryce Sanders là chủ tịch công ty Perceptive Business Solutions. Anh cung cấp chương trình đào tạo nắm bắt khách hàng giá trị ròng cao cho các chuyên gia dịch vụ tài chính, đồng thời là tác giả cuốn sách “Captivating the Wealthy Investor.” Liên lạc với anh tại perceptivebusiness.com.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments