Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Duy trì nguồn khách hàng

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Vận dụng những ý tưởng này để tạo ra kịch bản và chủ đề nói chuyện.

KHI NỀN KINH TẾ rơi vào tình trạng khó khăn như hiện nay, điều quan trọng là bạn phải tập trung vào hoạt động kinh doanh và duy trì lượng khách hàng tiềm năng ổn định. Có một cách là bạn hãy tiếp tục làm việc với các khách hàng của mình và nhờ họ giới thiệu tới những khách hàng tiềm năng mới. Nhất là trong giai đoạn hiện nay, mọi người cần đánh giá các kế hoạch tài chính theo hướng khác và bắt đầu điều chỉnh theo những thay đổi có thể xảy ra trong mấy tháng gần đây.

Chúng tôi đã hỏi một số thành viên chia sẻ chiến lược và kịch bản của họ để duy trì lượng khách hàng tiềm năng trong mọi hoàn cảnh. Hãy luôn, tự tin, đặt vấn đề đúng cách và tiếp tục duy trì tiêu chuẩn dịch vụ khách hàng cao nhất.

Luôn tự tin

Karen Faith Koh biết trước khi có thể thoải mái nhờ khách hàng giới thiệu, cô phải làm được một việc. “Tôi phải thuyết phục được chính mình trước”. Cô Koh, thành viên MDRT 6 năm đến từ Singapore chia sẻ.

“Chẳng hạn liệu Karen Faith có giới thiệu bản thân cho người khác mua bảo hiểm của cô ấy không? Nếu câu trả lời là có thì Tại sao”. Cô cho biết: “Khi trả lời câu hỏi này, bạn hãy liệt kê ra tất cả các lí do khiến bạn tự tiến cử mình. Sau đó, hãy làm cho những lý do đó trở nên nổi bật hơn”.

Trong hơn 15 năm làm tư vấn viên, lối tư duy này đã giúp cô tìm ra một phương pháp chủ yếu dựa vào lời giới thiệu. Cô Koh cho biết: “Lần đầu tiên gặp khách hàng, tôi sẽ nhờ họ giới thiệu tới người khác. Phần lớn họ đều nói nếu quen ai đó, họ sẽ giới thiệu cho tôi. Và gần như 90% đều làm vậy”.

Một trong những lý do giúp cô Koh được nhiều người giới thiệu là bởi cô tập trung vào trải nghiệm của khách hàng, khiến họ thấy thoải mái khi giới thiệu cô với bạn bè thân thiết và các thành viên trong gia đình. Cô chia sẻ: “Nếu tôi tư vấn tốt cho khách hàng và luôn thực hiện lời hứa của mình, tôi tin mình sẽ được khách hàng giới thiệu cho người khác”.

Tìm ra cách tiếp cận riêng

Nghe thì đơn giản nhưng việc nhờ khách hàng giới thiệu cần có thời gian, thực hành và xác định xem cách nào phù hợp với bạn. Matthew Charles Collins có bố cũng làm trong ngành dịch vụ tài chính. Ông có kịch bản và bản mô tả về các khách hàng lý tưởng. Sau khi xong việc, ông thường hỏi khách hàng xem họ có hài lòng với những gì ông đã làm cho họ hay không. Và câu trả lời thường là có. Đó là chia sẻ của Collins, thành viên MDRT 16 năm đến từ Mona Vale, New South Wales, nước Úc.

Collin cho biết bố anh sẽ tiếp tục hỏi họ có thắc mắc nào không, và họ thường trả lời là không. “Nếu khách hàng hài lòng với những gì bố tôi đã làm cho họ, ông sẽ hỏi khách hàng rằng họ có thể giới thiệu cho ông ba người bạn và đồng nghiệp mà họ cho là có thể cần bố tôi tư vấn”. Sau đó, bố của Collins sẽ nhờ người đó gọi điện hoặc viết thư cho các khách hàng tiềm năng trước khi ông liên hệ với họ.

Collins cho biết: “Tôi đã thử cách này nhưng không thích. Tôi thấy không được tế nhị cho lắm”. Thay vào đó, sau một thời gian làm việc với khách hàng, Collins sẽ chia sẻ rằng anh rất thích làm việc với họ. “Nếu họ biết ai đó cũng có thể cần những lời tư vấn của tôi, thì đừng ngần ngại giới thiệu tôi với những người đó”.

Collins cho biết: “Nếu khách hàng thực sự quý mến bạn, họ sẽ giới thiệu ngay mà không cần bạn phải đánh tiếng. Giống như khi bạn đi xem một bộ phim hay, bạn sẽ bảo mọi người nên đi coi ngay”.

María Fernanda Calva Villalón cũng cho rằng cách cô đối đãi với khách hàng là nhân tố quan trọng nhất quyết định việc họ có giới thiệu cô với người khác hay không. Thành viên MDRT 3 năm đến từ Thành phố Mexico, Mexico cho biết: “Khi khách hàng được phục vụ tốt, họ thường giới thiệu tôi với bạn bè và gia đình mình. Vì tôi được khách hàng tin tưởng nên sẽ dễ chốt hợp đồng hơn”.

Nhờ cung cấp dịch vụ tốt khiến khách hàng muốn giới thiệu Calva Villalón dễ dàng vượt qua trở ngại khi khách hàng không muốn giới thiệu người khác vì lý do riêng tư hoặc tôn trọng họ. Cô chia sẻ: “Thay vì nhờ giới thiệu, tôi muốn trở thành người mà khách hàng có thể giới thiệu”.

Cho khách hàng biết

Tuy nhiên cố vấn vẫn cần cho khách hàng biết họ đang cần được giới thiệu, ngay cả khi họ không muốn đặt vấn đề trực tiếp.

Khi gặp khách hàng, Collins thêm cả mục “Nhận giới thiệu của khách hàng” vào chương trình làm việc. Đôi khi anh đề cập đến, đôi khi đó chỉ là lời nhắc.

Mấy năm một lần, anh lại đổi mục đó thành “Ngừng nhận giới thiệu”. Khi khách hàng để ý thấy điều đó, Collins nói anh muốn đảm bảo mình có thể cung cấp dịch vụ ở mức tốt nhất và không vượt quá khả năng trong phạm vi số khách hàng anh đang phục vụ. “Đây là cách làm độc đáo khiến mọi người phải nghĩ xem người quen nào của họ có thể muốn trở thành một trong số ít khách hàng được phục vụ như vậy”.

Collins cũng gợi ý hãy tìm hiểu xem kế toán có chứng chỉ CPA của khách hàng là ai, đồng thời hỏi xem bạn có thể chia sẻ những việc mình đã làm với họ hay không. Sau đó hãy gặp trực tiếp nhân viên kế toán đó. Collins cho biết: “Hãy xem họ có quan hệ như thế nào với những người khác trong ngành của bạn, và họ có sẵn sàng đưa tên bạn vào danh sách các chuyên gia tiềm năng hay không”.

Cần thời gian

Bạn không được giới thiệu ngay đâu. “Khách hàng có thể chưa muốn giới thiệu vì họ lo ngại bạn có thể dồn ép bạn bè của mình quá mức, hoặc bạn có thể phục vụ người đó không tốt”. Adelyn Tan, thành viên MDRT 8 năm đến từ Singapore chia sẻ. “Bạn đừng ngại hỏi, nhưng hãy nhớ việc này cần có thời gian để khách hàng nhận ra sự chân thành và chu đáo của bạn qua công việc. Trước tiên, bạn phải được khách hàng tin tưởng”.

Calva Villalón cũng không quên thể hiện sự tri ân đối với những người giới thiệu cô bất cứ khi nào có thể, để xây dựng mối quan hệ đôi bên cùng có lợi. Cô chia sẻ: “Tôi giới thiệu các khách hàng khác cho công việc kinh doanh của họ như lời cảm ơn vì họ đã giúp mình. Nếu bạn cho đi điều tốt đẹp, bạn sẽ luôn nhận lại điều tốt đẹp”.

Tôi chia sẻ sứ mệnh của mình với khách hàng rằng tôi muốn mọi khách hàng mà tôi gặp đều được bảo hiểm toàn diện về y tế và các bệnh hiểm nghèo. Tôi nhấn mạnh về bệnh hiểm nghèo, cho khách hàng biết điều đó rất quan trọng với họ và người thân của họ. Tôi khuyên họ đừng để bản thân rơi vào tình huống không thể hỗ trợ người thân về mặt tài chính vì họ ngã bệnh. Sau đó tôi sẽ hỏi xem họ có biết ai có thể cần loại bảo hiểm này hay không. Họ có thể giới thiệu dịch vụ của tôi, hoặc tôi có thể liên hệ với họ nếu được sự đồng ý.
— Adelyn Tan

Tiếp cận nhẹ nhàng là hiệu quả nhất. Nếu bạn khen ngợi ai đó theo kiểu: “Giá mà mọi khách hàng của tôi đều giống bạn” hay “Tôi rất thích làm việc với bạn”, sau đó bạn nói “Nếu bạn biết ai đó giống mình thì đừng ngần ngại giới thiệu cho tôi nếu bạn thấy phù hợp nhé”. Vậy là bạn đã nhắn nhủ được họ rồi.
— Matthew Charles Collins

Tôi nhờ tất cả mọi người! Khách hàng, bạn bè, người thân và những người tôi quen biết nhờ những thú vui khác của mình, chẳng hạn như các buổi học salsa. Và cả những người mà tôi mua hàng của họ, ví dụ như chủ spa mà tôi sử dụng dịch vụ và các nhà hàng quen của mình. “Nếu bây giờ tôi hỏi bạn có biết ai cần mua bảo hiểm nhân thọ không, chắc chắn bạn sẽ trả lời là không. Nhưng tôi sẽ không hỏi như vậy. Tôi muốn làm việc với những người có tính cáchgiống bạn, những người yêu gia đình mình, muốn cải thiện tình hình kinh tế gia đình và có thể ra quyết định. Ba người bạn thân nào của bạn hội tụ đủ những tính cách này?”
— María Fernanda Calva Villalón

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments