Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Phát triển cùng thời đại

Elizabeth Diffin

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Cấu trúc dân cư khác biệt của UAE mang đến nhiều thách thức và cơ hội cho tư vấn viên.

KHI NGHĨ VỀ NGHỀ DỊCH VỤ TÀI CHÍNH tại Các Tiểu vương quốc Ả rập Thống nhất, một từ lập tức xuất hiện trong tâm trí Abhishek Datta: phát triển. Phát triển và thay đổi dường như là điều tự nhiên, đặc biệt khi UAE mới chỉ hình thành 49 năm trước.

Datta, thành viên MDRT ba năm đến từ Dubai, bắt đầu nghề tư vấn tài chính tại Ấn Độ. Khi anh chuyển đến UAE sau khủng hoảng tài chính thế giới, anh nhận thấy dân ở đây chịu ảnh hưởng nặng nề của suy thoái kinh tế.

“Ai cũng hối thúc khách hàng mua sản phẩm hơn là tư vấn cho họ,” Datta cho biết. “Ngày nay, bạn thấy cách tiếp cận mang tính cá nhân hóa hơn. Sản phẩm bán ra dựa trên nhu cầu, môi trường pháp lý đã tiến triển và các thực tiễn tốt nhất trên thế giới đang được áp dụng.”

Thành phần dân cư UAE độc đáo cũng tạo ra thách thức cho nghề dịch vụ tài chính. Theo Cơ quan Tình báo Trung ương Mỹ, người di cư chiếm gần 90% dân số, với phần đông là chuyên gia (58%) đến từ Nam Á. Datta cho biết điều này tác động đến khả năng bán bảo hiểm cho dân cư, những người có thể không có kế hoạch ở nước này mãi mãi.

“Khách hàng có cái nhìn rất ngắn hạn khi bàn về đầu tư hay lên kế hoạch tài chính, vì họ không thể dự đoán, ước tính thời gian họ sẽ ở nước này,” anh nói. “Sự bất định này cũng khiến mọi người liên tục trì hoãn làm cái gì đó hoặc tìm kiếm giải pháp ngắn hạn.”

Kiran Jain, thành viên MDRT tám năm lấy chuyên gia Ấn Độ làm thị trường mục tiêu, nói rằng sự đa dạng tại UAE cũng đồng nghĩa với hàng loạt định kiến và kiến thức khác nhau về bảo hiểm.

“Chúng tôi làm việc trong môi trường văn hóa rất đa dạng tại UAE,” cô nói. “Nhu cầu và hiểu biết về bảo hiểm của từng người rất khác nhau. Thách thức nằm ở chỗ chúng ta cần hiểu được khách hàng muốn gì, cần gì để đưa ra giải pháp tốt nhất.”

Đội ngũ chuyên gia tại UAE từng là mục tiêu của các tư vấn viên lừa đảo muốn kiếm tiền nhanh chóng, Amitab Mitbawkar, MBA, CWM, thành viên MDRT 5 năm đến từ Dubai cho biết.

“Các chuyên gia tại UAE từ lâu đã chịu nhiều thiệt hại do nạn bán sai bảo hiểm tràn lan,” anh nói. “Tư vấn viên lừa đảo, nhân viên bán bảo hiểm qua ngân hàng - những người tập trung vào bán hàng hơn là cung cấp tư vấn tài chính lành mạnh đã gây ra nhiều trở ngại cho các tư vấn viên đứng đắn.”

Do tình hình như vậy — và để phòng ngừa các vấn đề nảy sinh trong tương lai — UAE hiện áp dụng luật pháp nghiêm khắc hơn, đưa ra các tiêu chuẩn mới bao gồm cả giới hạn trần cho hoa hồng năm đầu tiên, qui định về việc biết khách hàng của mình và luật chống rửa tiền khắt khe hơn. Những qui định mới này có hiệu lực từ tháng Tư năm 2020, vì vậy còn quá sớm để biết ảnh hưởng của chúng. Tuy nhiên, Jain, người có cơ sở tại Dubai, nghĩ rằng cuối cùng ảnh hưởng sẽ mang tính tích cực. “Tôi tin rằng trong dài hạn, qui định tốt hơn là bước đi đúng hướng cho ngành này,” cô cho biết.

Tư vấn viên lừa đảo, nhân viên bán bảo hiểm qua ngân hàng- những người tập trung vào bán hàng hơn là cung cấp tư vấn tài chính lành mạnh đã gây ra nhiều khó khăn cho các tư vấn viên đứng đắn.
— Amitab Mitbawkar

Ngoài ra, Datta tin tưởng các qui định mới cũng sẽ nâng cao vị thế của ngành.

“Khách hàng khắp nơi bày tỏ một điều là giữa họ và tư vấn viên thiếu niềm tin nói chung,” anh nói. “Điều này là do nhiều loại hình bảo hiểm không dáng tin cậy, thiếu kiểm soát được bán ra trên thị trường. Chính lý do này cùng với khủng hoảng tài chính đã gây ra tổn thất nặng nề cho khách hàng và uy tín xấu cho tư vấn viên tài chính.

Bây giờ, tư vấn viên ngày càng tập trung vào tương lai khách hàng, xem xét những nhu cầu cụ thể của họ. “Tôi thích gặp mọi người để hướng dẫn họ trong hiện tại cũng như trong tương lai, giải thích cho họ cách tối ưu hóa danh mục đầu tư với nguồn lực hiện có,” Haresh Dayaram Mirchandani, thành viên MDRT 13 năm đến từ Dubai chia sẻ.

Mirchandani không có thị trường mục tiêu, thay vào đó, anh chọn duy trì một “cơ sở dữ liệu khách hàng đa dạng.” Datta cũng áp dụng cách tiếp cận này, anh làm việc với cái anh gọi là “phổ khách hàng rộng rãi.” Tiêu chí duy nhất của anh là khách hàng đó phải nghiêm túc về tiền bạc.

“Khách hàng nào cũng có vấn đề như nhau, chỉ có cường độ khác nhau,” anh nói. “Tôi mong muốn có thể giúp bất kỳ ai cần giúp đỡ. Cách tiếp cận của tôi là cung cấp một giải pháp toàn diện cho khách hàng. Với tôi, không có khách hàng nào quá nhỏ hay quá lớn.”

Mitbawkar áp dụng phong cách làm việc tương tự với thị trường mục tiêu là các chuyên gia và chủ doanh nghiệp. Anh nhận thấy ngành bảo hiểm nhân thọ đã “quá bão hòa,” vì vậy anh chọn tập trung vào việc ”tạo ra thu nhập theo lối sống” cho khách hàng.

“Thách thức ở chỗ cần để họ thấy được tầm quan trọng của tư vấn tài chính đúng đắn và việc minh chứng cho mức phí dựa trên tài sản đang quản lý,” anh nói. “Tôi cố gắng chuyển trọng tâm của họ từ lợi nhuận đầu tư — việc quan trọng — sang đạt được mục tiêu tài chính họ định ra cho chính mình — việc còn quan trọng hơn.”

Anh dự đoán cách tiếp cận đề cao tính cá nhân hóa sẽ trở nên quan trọng hơn nữa vì khách hàng ngày càng chuyển sang các kênh trực tuyến để tìm tư vấn tài chính.

Ngoài ra, Datta nói rằng thậm chí cho dù UAE đang “đi đầu trong việc áp dụng giải pháp công nghệ tài chính,” dấu ấn cá nhân trong việc tạo ra giải pháp toàn diện cho khách hàng cuối cùng sẽ giúp phân biệt tư vấn viên. “Khi tôi chuyển đến đây, bất cứ ai và tất cả mọi người đều có thể là tư vấn viên tài chính, ”Datta nói. “Điều đó đã thay đổi. Công việc của tôi là giúp đơn giản hóa cuộc sống của khách hàng. Nếu mọi người ít phải lo nghĩ hơn thì họ sẽ tập trung vào thứ quan trọng.”

LIÊN HỆ

Abhishek Datta abhishek.datta@cfsgroup.com

Kiran Jain kiran.jain@licinternationaluae.com

Haresh Dayaram Mirchandani hareshdm@gmail.com

Amitab Mitbawkar amit@amitmitbawkar.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments