Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Ai cũng thích kịch bản

Bryce Sanders

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Tập dượt trước giúp bạn phản ứng nhanh trong mọi trường hợp

Ai cũng thích KỊCH BẢN

 

KỊCH BẢN LÀ GÌ? Nếu bạn không biết diễn đạt như thế nào, bạn có thể sử dụng kịch bản có sẵn. Hãy nghĩ ra một vài kịch bản cho các tình huống.

Một số cách tiếp cận này có vẻ hiệu quả. Hãy tự tạo ra cách tiếp cận thoải mái bằng chính lời lẽ của mình. Khi đó nó sẽ trở thành kịch bản của bạn.

Kịch bản Kịch bản Lý do hiệu quả
Tình huống Bạn làm nghề gì?
Đây là câu hỏi làm quen phổ biến tại các buổi tiệc. Nếu bạn nói “Tôi bán bảo hiểm”, mọi người có thể ngại làm quen với bạn.
“Tôi là tư vấn viên tại công ty Tài chính Mammoth. Tôi làm việc với một nhóm nhỏ các gia đình và chủ doanh nghiệp thành công trong khu vực của mình”. Ở đây có rất nhiều từ khóa: “Nhỏ” ngầm chỉ tính độc quyền. “Chủ doanh nghiệp” ngầm chỉ khách hàng giàu có và có nhu cầu với nhiều các loại hàng hóa và dịch vụ. “Gia đình” nghĩa là mọi người đều có điểm chung là các giá trị của gia đình. “Trong khu vực của mình” cho thấy bạn là người sống ở đó và đầu tư số tiền bạn kiếm được vào cộng đồng của mình.
Tôi có người cố vấn rồi.
Chẳng phải ai cũng nói vậy sao? Điều đó không lô-gíc sao? Tôi thích quan điểm mà Russ Alan Prince và Brett Van Bortel đưa ra trong cuốn “Nhà cố vấn của triệu phú”: Nhà đầu tư có giá trị tài sản ròng cao trung bình có ít nhất ba nhà cố vấn tài chính.
“Tôi cho rằng. Những người thành công thường có rất nhiều nhà tư vấn. Bạn rất thành công. Vậy bạn có bao nhiêu tư vấn viên?” Mọi người có thể không phân biệt giữa “tài sản ròng giá trị cao” và “giàu có”. Hầu như ai cũng cho rằng họ thành công (ở lĩnh vực nào đó). Bạn đang chỉ ra cho họ thấy người thành công không chỉ hợp tác với một người. Phải chăng làm việc với một người tức là họ không thành công?
Xin thông tin liên lạc.
Bạn gặp ai đó ở một bữa tiệc. Bạn nhận thấy họ có cùng các mối quan tâm với mình. Bạn muốn phát triển mối quan hệ nhưng lại không làm họ chạy mất khi đưa danh thiếp.
“Tôi rất vui khi nói chuyện với bạn. Chúng ta cùng quan tâm tới nhiều vấn đề. Chúng ta đều thích rượu, du lịch và bóng đá. Chúng ta hãy thường xuyên liên lạc nhé. Tôi gọi cho bạn bằng cách nào?” Và không nói gì nữa. Họ có thể chủ động đưa danh thiếp. Bạn cũng đưa lại. Họ có thể viết thông tin liên lạc trên giấy lót đáy cốc. Họ có thể nói “Tôi dùng Linkedln. Hãy kết bạn với tôi trên đó”.
Bạn quản lý các tài khoản lớn cỡ nào?
Không ai muốn bị nhận xét: “Tài khoản của bạn quá ít”. Đưa ra ngưỡng tối thiểu hàm ý họ đánh giá dựa vào tiền. Bạn làm về bảo hiểm và đầu tư. Có thể cả các lĩnh vực khác.
“Chúng tôi có thể hỗ trợ tốt nhất cho những người có tổng giá trị tài sản ròng hơn 3 triệu đô la vì những lý do sau...” Bạn hãy nói về số lượng khách hàng nhỏ của mình và dịch vụ cấp cao. “Tổng giá trị tài sản ròng” khiến người nghe nghĩ tới giá trị tích lũy của bảo hiểm nhân thọ, niên kim, các tài khoản đầu tư, tài khoản tiết kiệm hưu trí tại nơi làm việc, tiền vốn trong gia đình và các khoản tiền khác. Bạn đã ngầm chỉ mình làm việc với các khách hàng trong rất nhiều lĩnh vực tài chính.
Bạn làm việc với kiểu khách hàng nào?
Nếu bạn tỏ ra là người thành công, mọi người có thể nghĩ bạn chỉ làm việc với khách hàng vô cùng giàu có, còn họ không đủ tiêu chuẩn. Bạn không nên nói chi tiết. Có thể trả lời là một tư vấn viên đã tổ chức giải bóng đá cho thanh niên ở địa phương.
“Tôi giúp họ quản lý tiền. Tôi làm việc với các ông bố, bà mẹ và các gia đình. Tôi giúp họ giải quyết các vấn đề. Nếu bạn muốn nói chuyện, hãy gọi cho tôi”. Cách tiếp cận này khiến bạn trở thành “một người trong số họ”. Nó có thể khiến mọi người thấy thoải mái khi liên hệ với bạn.
Người chủ duy nhất.
Trong nhóm có nhiều đại lý và tư vấn viên. Bạn có thể là người hành nghề độc lập. Đây có thể là một lợi thế.
“Nếu bạn trở thành khách hàng của tôi, tôi sẽ đích thân quản lý tài khoản của bạn”. Tôi sẽ không giao cho ai khác trong văn phòng hoặc chuyển tới khu vực dịch vụ khách hàng trên khắp cả nước”. Khi khách hàng tiềm năng có hứng thú và tư vấn viên chính dẫn dắt đội nhóm, họ có thể lôi kéo để khách hàng đó tham gia, nhưng khách hàng mới nhận ra hầu như không thể tiếp cận hay liên lạc với tư vấn viên đó. Họ chỉ có thể gặp các thành viên nhóm. Khách hàng thường không thích điều đó.
Vì sao tôi nên trả tiền cho bạn?
Nhiều người cho rằng họ có thể tự làm việc này. Suy cho cùng, giờ đây bạn có thể mua gần như tất cả mọi thứ trên mạng. Kể cả các sản phẩm đầu tư và bảo hiểm. Một tư vấn viên ở Bờ Tây có cách tiếp cận đặc biệt.
“Nếu có đủ 3 yếu tố sau: bạn không cần tôi nữa — thời gian để nghiên cứu và lường trước về hậu quả thuế, kĩ thuật để biết bạn đang làm gì và thái độ để kiềm chế cảm xúc”. Trọng tâm ở đây là: “Nếu bạn có ba yếu tố trên, bạn không cần đến tôi. Nếu thiếu một trong ba yếu tố trên thì bạn đang thuê tôi để làm điều đó”.
Yêu cầu khách hàng đồng ý.
Việc này có thể khó. Nhiều người trình bày rất tốt, rồi dừng lại. Và khách hàng tiềm năng trả lời: “Để tôi suy nghĩ thêm”.
“Tôi muốn làm việc cho bạn. Tôi cần được sự đồng ý của bạn”. Còn một cách nói khác: “Bạn nghĩ sao? Chúng ta có thể tiến hành kế hoạch này chứ?” Cả hai ví dụ đều tập trung vào khách hàng tiềm năng vì đều nhắc tới “bạn”. Bạn đọc lại yêu cầu và khách hàng tiềm năng biết họ chỉ cần đồng ý với điều gì. Đến lúc này, họ khó mà từ chối được.
 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments