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Pequeños cambios para lograr un gran impacto

Kathryn Furtaw Keuneke, CAE

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Con cada decisión incremental, Gagne construyó un camino más sólido hacia el éxito y el liderazgo.


Fotos: Jeff Dachowski Photography

EL CAMINO INDIVIDUAL DE CADA PERSONA está lleno de pequeñas decisiones y acciones que, de forma acumulativa, determinan el curso de su vida. Gregory B. Gagne, ChFC, cree que es un error asumir que existe algo grande allá afuera que hará una gran diferencia. “No existe algo grande”, dijo el miembro MDRT desde hace 21 años de Exeter, New Hampshire. “Es un montón de cosas pequeñas y las cosas pequeñas se suman a un todo más grande”.

La posición en la que se encuentra actualmente, con un negocio que experimenta un crecimiento significativo y un nuevo rol para ayudar a guiar el futuro de MDRT como Nominado a miembro del Comité Ejecutivo, está muy alejada de los orígenes de Gagne en esta profesión. Cuando mira en retrospectiva lo que le sucedió para pasar de fracasar en el negocio hace dos décadas a calificar continuamente a Top of the Table en la actualidad, Gagne reconoce las diferentes piezas que entraron en juego y convergieron para montar el escenario del éxito.

Gagne pagó su universidad trabajando en una compañía financiera para los consumidores que lo preparó para ingresar a su programa de administración corporativa, sin embargo, después de que se graduó de la universidad en 1991, ellos rompieron su promesa de incorporarlo en dicho programa. No quiso tener que enfrentarse a una decepción así nunca más y por ello buscó profesiones que le permitieran controlar su destino.

Como tenía un título en finanzas y economía, una carrera en servicios financieros parecía ofrecerle la capacidad de forjar su propio camino. La idea de recibir una ayuda económica para su capacitación inicial, mientras generaba su propia producción, le sonaba como una buena forma de auto emplearse gradualmente.

No obstante, la transición a una producción autosustentable fue más larga y extenuante de lo que se hubiera imaginado. “Esos primeros años fueron horribles”, dijo Gagne y describió un escenario frecuente en el que hacía más de 250 llamadas en frío en una semana que le generaban cero pólizas.

Con la ayuda financiera de su esposa, Diana, quien trabajaba como fisioterapeuta, Gagne puso a prueba nuevas técnicas de mercadotecnia, pero sus gastos y sus ganancias no estaban equilibrados. “Mi ingreso neto estaba en números negativos”, comentó. “Llevaba un par de años en el negocio y estaba fracasando lamentablemente”.

Algunos de sus acercamientos de prospección incluían buscar e identificar en los periódicos transferencias de escrituras inmobiliarias y anuncios de nacimientos.

Él y otro asesor nuevo de su agencia conducían hasta desarrollos de nuevos departamentos para tomar los nombres de los buzones de correo. La asistencia del directorio telefónico, proporcionada por la compañía telefónica, era una forma increíblemente costosa de hacerse de una lista de prospección (tuvo que aprenderlo de la manera difícil), pero salir y hacer la marcación para solicitar el servicio desde una cabina telefónica era gratuito.

Aunque sus esfuerzos no dieron como resultado un éxito inmediato, la prospección que hizo en aquellos primeros años lo llevó a tener relaciones con clientes que lo conducirían a un nuevo modelo de negocios unos años más tarde. “Es de ahí que salieron algunos de mis mejores clientes”, comentó.

Gagne encontró a un mentor en un asesor con más experiencia en su agencia. Robert N. Garneau, CLU, ChFC, miembro MDRT desde hace 36 años de Bedford, New Hampshire, le ofreció un sustento cuando estaba en riesgo de fracasar. Se llevó a Gagne a una reunión con un cliente de negocios para mostrarle como hacer un cierre exitoso. “Yo estaba ahí únicamente para aprender y él me dio parte de las ganancias de la póliza”, comentó Gagne. “Me dio los ingresos suficientes para mantenerme en el negocio y perseverar”.

Unos años más tarde, Gagne seguía generando un ingreso modesto, pero estaba aprendiendo a trabajar más inteligentemente. Con la orientación de Garneau y otros miembros MDRT de su agencia, se vio expuesto a nuevas ideas, incluyendo mejores formas de enfocar su tiempo. “El tiempo en esta profesión es algo que podemos controlar y podemos usar inadecuadamente”, comentó. “Definitivamente yo lo estaba usando inadecuadamente”.

Cuando Diana estaba embarazada de su primer hijo, se le mandó reposo a finales de su primer trimestre. La pareja perdió una parte muy importante de sus ingresos. La gravedad de la situación le dio a Gagne el impulso que necesitaba para hacer algunos cambios mayores.

Había escuchado el concepto de cobrar honorarios y decidió que un flujo de ingresos nivelado sería beneficioso para su negocio y familia. “Si puedes prever dónde estarán tus ganancias, esto hace mucho más fácil planear para lo que harás en tu negocio”, dijo.

Ofrecer gestión de la riqueza a sus clientes implicaba que se saliera de la agencia en la que estaba para establecer su propia oficina de asesoría en inversiones registrada. Otro asesor que conoció en la agencia, Andrew C. Lord, CLU, ChFC, miembro MDRT desde hace 32 años de Portsmouth, New Hampshire, lo llevó a su negocio y le mostró cómo hacer crecer una compañía de asesoría en inversiones. Gagne abrió una RIA (oficina de asesoría en inversiones registrada, por sus iniciales en inglés) en abril de 1998 y se llevó consigo a sus 20 mejores clientes y $5 millones USD en acciones que estaban bajo su administración.

Actualmente, Gagne se refiere a ese suceso como su salto de crecimiento. Los clientes a los que se aproximó para que se fueran con él aceptaron su modelo de honorarios y su producción de ese año lo calificó por primera vez a MDRT. Su membresía le dio acceso completo a más asesores exitosos. Gagne los buscó en Reuniones Anuales para preguntarles cómo lo lograban y aprendía de sus experiencias. “Usaba toda esa información”, dijo. “Puedes crecer mucho más rápidamente cuando no cometes los errores que otras personas han cometido”.

No existe algo grande. Es un montón de cosas pequeñas y las cosas pequeñas se suman a un todo más grande.

Actualmente, dos décadas después, el negocio de Gagne está creciendo con más rapidez que nunca. Hace tres años, empezó a trabajar con un coach de negocios para desarrollar una estrategia de crecimiento a 10 años para aumentar sus ganancias. La estrategia incluye la actualización de procesos de negocios y tecnología para remediar puntos de fricción y solo agregar personal cuando las mejorías ya no apuntaban hacia la rentabilidad. “Identificamos muchos factores que hacen 1 grado de diferencia y que, cuando se agregan colectivamente, cambian totalmente el panorama”, dijo.

Este acercamiento significa que la empresa de Gagne, Affinity Investment Group, opera con poco personal, tres asesores y tres miembros de personal de apoyo. “Resistimos a la tentación de contratar por contratar”, comentó explicando que, a menudo, otros asesores exageran y hacen contrataciones demasiado pronto. “Eso solo añade personas a procesos deficientes”. En lugar de ello, mejorar procesos puede ahorrar cientos de horas que el personal gastaría en un año y las redirecciona hacia mejores maneras de hacer crecer el negocio.

A la larga, el plan de crecimiento le dará a Gagne más opciones en lo sucesivo al generar un valor empresarial y abrir la posibilidad de una transición interna para los empleados, o de prepararse para una venta en caso de que elija esa opción. “No quise tener una empresa en la que si yo me retiro desaparezca”, comentó. “Quiero tener un legado”.

Gagne se considera a sí mismo un empleado más del negocio que fundó y sus prácticas reflejan esa aseveración. Los clientes de la empresa se reúnen con los tres asesores, incluso aquellos que han estado con Gagne desde el principio. Aunque, en un principio, algunos de ellos se mostraban molestos de que se les agendara una cita con otro asesor, Gagne les explicaba que era en su beneficio diciéndoles: “Quiero que tengas otra perspectiva. Llevamos haciendo esto juntos desde hace muchos años, quiero que ellos le den otra revisión a lo que sucede en tu vida. Esto lo hago por ti”.

Brindar información detallada acerca de los servicios de la empresa, por medio de una breve presentación con diapositivas, es otra de las maneras en las que la empresa genera congruencia y, aunque al principio resultó sorpresivo para Gagne, ha mejorado significativamente su índice de éxito.

No importa con que asesor se reúna el prospecto, ellos escucharán la misma información detallada acerca de cómo opera la empresa, quiénes conforman su clientela y cuál será el costo de trabajar con ellos.

Al principio, Gagne se sintió incómodo cuando cambiaron a este acercamiento, pero ahora admite que los resultados de su índice de cierre fueron, en una palabra, increíbles.

El enfoque de Gagne en millonarios del mercado medio le permitieron calificar a Court of the Table en 2002. Obtuvo calificaciones de forma constante al concentrarse aún más en las personas de este mercado que se aproximaban o estaban entrando en la etapa de retiro y ayudándoles con la gestión de sus inversiones a largo plazo, estrategias de distribución, carteras de valores fiscalmente eficientes y protección de gastos por atención geriátrica a largo plazo.

La calificación a Top of the Table llegó en 2009 cuando Gagne empezó a modificar el enfoque de su operación del negocio al delegar, refinar y crecer de la forma adecuada. “No solo soy un asesor que también es dueño de su negocio, sino soy el dueño de un negocio que también es un asesor”, dijo.

El enfoque que tiene para tomar decisiones como un CEO en lugar de como un asesor, es lo que le permitirá al negocio de Gagne seguir en el camino del crecimiento a medida que se une como miembro del Comité Ejecutivo de MDRT.

Saber cómo tener éxito profesionalmente, incluso cuando están sucediendo muchas cosas en otros ámbitos de su vida es una lección que Gagne aprendió hace más de una década cuando tuvo que adaptar su agenda para reunirse con los clientes en función de los eventos escolares y deportivos de sus hijos, así como las vacaciones familiares. El enfoque le aportó equilibrio a su vida y también le permitió trabajar para la industria y para su comunidad.

Los conocimientos que obtuvo de los éxitos de otros miembros MDRT fueron facilitados por las conexiones que hizo a partir de sus puestos como voluntario. Gagne participó en su primera Reunión Anual en 1999 y se desarrolló en papeles con una responsabilidad y un liderazgo cada vez mayores hasta llegar, actualmente, a dirigir Top of the Table.

Gagne está deseoso de retribuirle a la organización que le ayudó a encontrar el éxito y a ayudarle a los miembros de todo el mundo a encontrar sus puntos en común.

“La mayoría de nosotros ha experimentado las mismas cosas”, mencionó. “Puede que nuestros medios para alcanzar Top of the Table sean diferentes al igual que los negocios que operamos, pero lo que hacemos en servicio a los demás, así como parte del sufrimiento que hemos tenido que experimentar para llegar al punto del éxito, lo compartimos”.

Contacto: Gregory Gagne gregmdrt@gmail.com

 

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