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Sacudir el árbol familiar

James J. Silbernagel, LUTCF, CFP

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Reunir a los clientes con sus hijos adultos les ayuda a todos a prepararse para todas las etapas de la vida.

LA REUNIÓN familiar es la estrategia número 1 que uso y es también a la que le atribuyo la mayor parte de mi éxito. Resulta fundamental que las familias se involucren y eso fortalece las relaciones con los clientes.

Sin embargo, las reuniones familiares solo funcionan bien si cuentas con el proceso adecuado. Comienzo por prepararme para la reunión.

Preparar el escenario: Hacer énfasis en la importancia

Les comento a los clientes que esto es muy importante. “Te tomó toda la vida construir lo que tienes y ¿me estás diciendo que tus hijos no se pueden tomar un par de horas de su día para asegurarse de que eso, por lo que has trabajado tan duro, se quede en la familia?”.

Por lo general, responden diciendo que sus hijos tienen horarios diferentes y que todos están muy ocupados. A eso les respondo: “¿Alguna vez tus hijos se toman un día libre para llevar a uno de tus nietos a su cita con el dentista? ¿Se toman días para salir de vacaciones?”.

“Pues sí, sí lo hacen”.

“Esto es tan importante, si no es que más, que cualquiera de esas cosas. Solo tenemos que reunirnos una vez y se acabó”.

Reglas básicas

Algunos clientes cuidan mucho su privacidad cuando se trata de compartir los detalles de sus finanzas con sus hijos, así que a ellos les digo que podemos revisar esto desde la superficie. Otros clientes quieren que sus hijos sepan todos y cada uno de los detalles de las cuentas que tienen y el porqué de cómo tienen organizados sus recursos, cuál es su situación fiscal, cuál es su plan patrimonial y todo lo demás. Cualquiera de las dos formas de pensar es adecuada, solo se trata de establecer las reglas básicas con anticipación.

Asistentes

Siempre insisto en que solo asistan familiares de sangre, es decir solo los hijos y no los familiares políticos, ni los excónyuges o los desterrados. Solo los familiares de sangre porque uno de los problemas a los que te vas a enfrentar es que los familiares políticos son los que, generalmente, causan brechas entre miembros de la familia. No tengo ningún problema en sostener una conversación con los familiares políticos si los padres están de acuerdo con eso, sin embargo, la reunión inicial solo debe de ser con los hijos.

Agendar la reunión

Les digo lo siguiente: “Si vamos a tratar de que el horario sea conveniente para todos tus hijos, nos vamos a quedar aquí sentados esperando 10 años en lo que les preguntamos cuándo vamos a agendar esta reunión”. Les comento a los padres que tan solo deben agendar una fecha y que los hijos deben adaptar su agenda para estar disponibles.

Les van a discutir un poco y por eso les doy el arma que necesitan. “Diles a tus hijos que vas a tener una reunión familiar con relación a tu planeación patrimonial y que si no quieren ser parte de la planeación de tu patrimonio, está bien, entonces no necesitan asistir a la reunión. Sin embargo, si quieren formar parte de tu planeación, necesitan que se les incluya en la reunión”. Ningún hijo rechaza esa invitación. Obviamente quieren recibir su parte de la herencia.

Programa de la reunión: Preparación y ejecución

Para cualquier reunión me preparo creando un programa. Cuando entro a la reunión ya llevo en la cabeza todas las cosas de las que hablamos en el pasado, sé cuál es el programa y qué dirección debería tomar esta reunión, así como cuáles son las prioridades. Voy a ponerme a trabajar de inmediato.

En la parte de arriba estarán sus direcciones, números de teléfono y fechas de nacimiento.

También tengo una sección en la que indico si se tata o no de un veterano y hablamos acerca de los beneficios potenciales que podrían tener por ser veteranos.

Diles a tus hijos que vas a tener una reunión familiar con relación a tu planeación patrimonial y que si no quieren ser parte de la planeación de tu patrimonio, entonces no necesitan asistir. Ningún hijo rechaza esa invitación.

Asimismo, tenemos un plan patrimonial. En esta parte tengo un resumen de cuándo se firmó el fideicomiso, quiénes son los sucesores, los suplentes, cuáles son los poderes notariales para temas financieros y para los cuidados de la salud.

Cuando estoy hablando con los hijos acerca de esto, con frecuencia piensan: “¿Por qué eligió a Johnny en lugar de a Susie?”. “¿Por qué la eligieron a ella en lugar de a mí?”. Mi meta consiste en disipar todos los mitos de favoritismo y poner todas las cartas sobre la mesa.

A continuación, reviso todas las diferentes pólizas que tienen, ya sea que se traten de pólizas nuestras o de otras compañías, en caso de que quieran que las revisemos. En ese momento, si tenemos una póliza vigente de atención geriátrica a largo plazo voy a querer tomarme el tiempo de revisarla. No quiero que los hijos les digan. “Mamá, papá, no desperdicien su dinero, nosotros vamos a cuidar de ustedes”.

BENEFICIOS A LARGO PLAZO

Las reuniones familiares tienen cinco grandes beneficios:

  • Generan tranquilidad dentro de la familia
  • Aumentan el valor del negocio
  • Construyen una fuente de referidos
  • Permiten que los clientes se hagan un auto diagnóstico
  • Generan oportunidades de planeación

Ese es el momento de asegurarse de que los hijos comprendan el valor de esa cobertura y de que ese seguro implica que es más probable que ellos reciban una herencia.

A partir de ahí, simplemente continúas con los temas del programa. La forma en la que organices tu programa es importante. La forma en la que nosotros lo organizamos en nuestra compañía ha sido muy efectiva. Si hay alguna información resaltada en negritas en lo que se refiere a las notas es algo que mi personal marcó así porque quieren que hable al respecto con el cliente. Si está en negritas y subrayado, significa que es algo que los clientes mencionaron y de lo que quieren hablar.

Lo que hago a continuación es preparar mis reportes financieros. Me gusta ordenar las cosas en función del tratamiento fiscal preferencial, así que en primer lugar les muestro las cuentas Roth IRA y luego pongo un plan vitalicio variable para que tengamos un beneficio de ingresos.

Realización de la reunión

Reúno a todos y agradezco sinceramente a los hijos por asistir. Les digo que les agradezco haberse tomado el tiempo para estar presentes ya que sé que todos tienen sus compromisos y están ocupados. Les digo que sus padres son clientes importantes para mí y que mi meta es asegurarme de que los hayamos puesto en la mejor situación posible para tener un retiro cómodo.

“Una de sus metas es poder dejarles a ustedes una cierta cantidad de dinero cuando su tiempo aquí se termine y queremos asegurarnos de que tengan todas las oportunidades posibles de aprovechar algunos de los beneficios que hemos implementado, así que, por eso, les agradezco mucho que hayan venido”. Establece adecuadamente el ritmo de la reunión.

Lo siguiente que hago es decirles la razón por la que organicé la reunión. Les doy una pequeña sinopsis de mis antece- dentes y les comento que soy un asesor integral y holístico. Les digo a los hijos lo que estoy haciendo por sus padres y afirmo que lo que hacemos tiene un valor.

A continuación, llega el momento de recabar información. Comienzo por hacerle un par de preguntas a los hijos, por ejemplo: “¿Quién se hará cargo de las cosas en caso de que no puedas parpadear una vez para decir que sí y dos para decir que no?”. Debo saber cuánto dinero tienen y cuál es su categoría impositiva. Todo esto debo saberlo para cumplir lo mejor posible con mi función. Debo conocer sus números de seguridad social y quiénes son sus beneficiarios.

Posteriormente, les digo que quiero solicitar el puesto de su asesor. Es sutil, amable y funciona bien. Por lo general, un 40% a 60% de los hijos se convierten en mis clientes inmediatamente después de que fallecen los padres.

Armamos un libro rojo o lo que llamo el manual del dueño y que llenan los clientes para que los hijos no tengan que volverse locos buscando documentos entre los cajones y tratando de averiguar para qué es cada cosa. En el manual encuentran información de contacto, datos de las personas a las que deben contactar y todo lo que deben hacer cuando el padre fallece.

Mi información de contacto está en la carátula de ese libro y les digo que es a quien quiero que le llamen. Soy yo quien deberá guiarlos a través del proceso para que todo se cumpla como es debido y, por lo general, esto conduce a una relación duradera con los hijos.

James Silbernagel es miembro MDRT desde hace 25 años de Kewaskum, Wisconsin. Puedes ponerte en contacto con él por medio de jsilbernagel@sgadvisor.net.

 

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