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Vender seguros cuando el mercado está a la baja

Bryce Sanders

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Ideas para conectarse con los clientes incluso durante tiempos difíciles.

VENDER SEGUROS DE VIDA no es fácil. Algunas personas piensan que no los necesitan. Otras consideran que si los compran por su cuenta les saldrán más baratos porque así se deshacen del intermediario. Para otros, las tasas de interés son realmente bajas y piensan que pueden encontrar lugares mejores para invertir su dinero. Y, de repente, la bolsa de valores cae por una pendiente.

Ya habrás escuchado el dicho que reza: “La bolsa de valores sube a la velocidad de unas esca- leras eléctricas, pero baja a la velocidad de un elevador”. Las cosas pueden suceder rápidamente y eso no siempre es algo bueno.

¿Qué debería hacer un profesional de los seguros cuando la bolsa de valores va a la baja?

Si tu especialidad son los seguros, podría resultar tentador decir: “No es mi problema” cuando la bolsa de valores tiene sus altas y sus bajas. Pensar así sería un error. Puedes convertirte en alguien con quien los clientes pueden contar cuando las cosas se complican si los contactas para fungir como la voz de la razón. He aquí algunas ideas acerca de cómo puedes manejar esta situación:

1. Llama a tus clientes. Aunque probablemente no inviertan en tu negocio les ayudas a manejar su dinero. Todos quieren sentir que son clientes importantes. Ponerte en contacto con ellos personalmente los hace sentir así. Puedes hacerlo hablándoles por teléfono, agendando una llamada por Skype o podrías enviarles un correo electrónico personal. La palabra clave es “personal”. No se trata de enviarles un mensaje genérico masivo como el siguiente: “Estimado cliente, si tiene alguna pregunta por favor llámenos”, sino de enviarles un mensaje de apoyo.

2. ¿Qué piensa tu compañía? Tus clientes no quieren escuchar lo asustado que estás. ¡Eso no los haría sentirse mejor en lo absoluto! Lo más probable es que quieran tener diferentes puntos de vista. Es probable que tu empresa o alguno de tus socios de mercadotecnia tenga sus propias visiones sobre lo que está sucediendo en la bolsa de valores. Comparte esto de una forma sencilla en términos que sean fáciles de comprender.

3. ¿Poseen productos de seguros que estén relacionados a la bolsa de valores? Se trata de una situación en la que existen dos posibilidades. Si poseen algo que se relaciona directamente con el desempeño de la bolsa, pero cuentan con una protección de su capital, habla con ellos al respecto. Si tienen planes vitalicios variables relacionados con la bolsa de valores, también deberás hablar con ellos al respecto. Probablemente no será una conversación agradable, pero querrás que lleguen a la conclusión de que “estás un paso adelante ante esta situación; que los estás cuidando”.

4. Productos que ganan intereses. Muchos inversionistas consideran que los bonos son “aburridos”, sobre todo cuando las tasas de interés son bajas. Después de que la Reserva Federal de Estados Unidos bajó las tasas un cincuenta por ciento (50 puntos base) el 3 de Marzo, eso significó que las tasas del dinero aún no invertido serán incluso más bajas. Puede que tus clientes tengan planes vitalicios fijos y otros productos de seguros, revísalos con ellos. Es posible que tengan una recién adquirida apreciación de la seguridad.

Manifiesta interés, demuestra empatía y trata de hacer tu parte para mitigar sus miedos.

5. ¿Quién más les ha llamado? Probablemente tengan capital invertido con otras empresas o trabajen con un contador y es posible que tú ofrezcas esos mismos servicios a través de tu empresa bajo la denominación de manejo de la riqueza. No deberás intentar manejar ese dinero porque eso podría percibirse como oportunista. Pregunta qué es lo que dicen esas empresas respecto a la bolsa de valores y la economía. Es una forma de investigar: “¿Has sabido algo de tu asesor financiero?”. El punto de vista que compartiste anteriormente es importante porque lo has estado compartiendo con tus clientes de gestión de la riqueza. Esto planta la semilla de que podrías ayudarles con algunas de sus demás inversiones si no están recibiendo la atención que sienten que merecen.

6. ¿Qué has hecho? Le has demostrado a tu cliente que es una persona y no un número. Has manifestado interés, le has demostrado empatía y has tratado de hacer tu parte para mitigar sus miedos. ¿Qué sucedería si tú fueras el único que les ha llamado? Con mucho tacto, te permite implantar la idea de que existen más maneras en las que les puedes ayudar con su panorama financiero y que no eres únicamente una vía para la obtención de seguros. Este acercamiento también abre la puerta para hacer más planeaciones financieras.

Hay muchas cosas en la vida que pueden asustar a los clientes. Estar ahí para hacerlos sentir tranquilos les ayuda a ver las cosas con mayor claridad y, con suerte, evitará que tomen malas decisiones.

Bryce Sanders es presidente de Perceptive Business Solutions Inc. Proporciona capacitación en obtención de clientes de alto poder adquisitivo para profesionales en servicios financieros y es autor del libro “Captivating the Wealthy Investor” (Captar al Inversionista Adinerado). Te puedes poner en contacto con él por medio de perceptivebusiness.com.

 

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