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Mantén activo el flujo de prospectos

Liz DeCarlo

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Usa estas ideas para crear guiones y temas de conversación.

CUANDO LLEGAN MOMENTOS ECONÓMICOS como al que nos enfrentamos actualmente, es importante que te enfoques en tu negocio y que mantengas un flujo constante de prospectos. Una forma de hacer esto es seguir trabajando con tus clientes y pedirles que te den referidos que puedas convertir en clientes nuevos. Las personas deben darles otra revisión a sus planes financieros y empezar a adaptarse a los cambios que pudieran haber ocurrido en los últimos meses, particularmente en tiempos como éste.

Le pedimos a algunos de los miembros que nos compartieran sus estrategias y guiones para mantener activo el flujo de prospectos ante cualquier situación. Conservar la confianza en ti mismo, pedir las cosas de la manera adecuada y seguir manteniendo los más altos estándares de servicio al cliente son todos los elementos que entran en juego.

Mantener la confianza

Antes de que Karen Faith Koh se sintiera cómoda pidiéndole a sus clientes que le dieran referidos, supo que había algo más que debía hacer. “Primero tenía que venderme a mí misma”, comentó Koh, miembro MDRT desde hace seis años de Singapur.

“Por ejemplo, ¿Karen Faith presentaría a Karen Faith con otra persona para que le comprara pólizas? Si la respuesta es sí, entonces hay que preguntarse ¿por qué?”, dijo. “Cuando hagas esto, haz una lista de todas las razones por las que te presentarías con alguien más. A continuación, haz que estas razones sean aún más sobresalientes”.

El uso de esta forma de pensar durante sus 15 años como asesora la ha llevado a tener un negocio que se basa principalmente en los referidos. “Durante mi primera reunión con una persona, le pido que me dé referidos”, comentó Koh. “La mayoría de ellos dicen que si saben de alguien me lo referirán y el 90% de ellos así lo hace”.

En parte, la razón de que Koh tenga este alto índice de éxito es su enfoque en proporcionar a los clientes una experiencia que los haga sentirse cómodos de presentarla con sus amigos más cercanos y miembros de su familia.

“Si hice un trabajo excelente durante mi reunión con un cliente y cumplí con lo que prometí, creo que es solo cuestión de tiempo para recibir un referido”, dijo.

Encuentra tu propio acercamiento

Suena sencillo, pero pedir referidos toma tiempo, práctica y llegar a saber qué funciona para ti como individuo. El padre de Matthew Charles Collins’ también trabajaba en los servicios financieros. Contaba con un guion y una descripción por escrito de sus clientes ideales. Después de cerrar las pólizas les preguntaba a los clientes si estaban satisfechos con todo lo que había hecho por ellos. Obviamente respondían que sí, dijo Collins, miembro MDRT desde hace 16 años de Mona Vale, Nueva Gales del Sur, Australia.

Posteriormente, su padre les preguntaba si tenían alguna duda a lo que, generalmente, respondían que no. “Si estaban satisfechos con lo que habíamos hecho por ellos, les preguntaba si tenían algún inconveniente en proporcionarle los nombres de tres amigos y colegas que consideraban podrían beneficiarse de la asesoría que brindaba”, dijo Collins. Enseguida, su padre le pedía al cliente que le llamara o escribiera a los prospectos antes de que él se pusiera en contacto con ellos.

“Intenté usar este método, pero no me gustó. Era demasiado directo para mí”, comentó Collins acerca del acercamiento de su padre. En lugar de ello, después de llevar un tiempo trabajando con un cliente, Collins le dice que disfruta mucho trabajar con él. “Entonces, les digo que si conocen a alguien como ellos que piensen podría beneficiarse de una relación similar, por favor no duden en mencionarme con ellos”.

“Honestamente, si realmente les agradas a tus clientes, te darán referidos sin que se los pidas”, mencionó. “Es como cuando vas a ver una película y te gusta mucho, después les dices a todos que vayan a verla”.

María Fernanda Calva Villalón está de acuerdo en que la forma en la que trata a un cliente es el mayor indicador de si le darán referidos o no. “Al brindarles un buen servicio, mis clientes tienden a recomendarme con sus amigos y familiares”, dijo la miembro MDRT desde hace tres años de la Ciudad de México, México. “Como soy alguien en quien confían, es mucho más fácil cerrar una venta”.

Proporcionar un servicio tan bueno que los clientes quieran recomendar a Calva Villalón ayuda a superar el obstáculo de los clientes que no quieren dar nombres por respeto o por cuidar la privacidad del otro. “En lugar de pedir referidos, quiero convertirme en una persona a la que refieran con otros”, dijo.

Hacerlo saber a los clientes

Aun así, los asesores necesitan hacerle saber a los clientes que desean obtener estos referidos, incluso si no quieren pedirlo tan obvia y directamente.

Al reunirse con los clientes, Collins incluye un tema en la agenda que dice que están “Abiertos a recibir referidos”. Algunas veces lo menciona y a veces solo está ahí como recordatorio.

Cuando pasan algunos años, Collins cambia el tema por “No estamos recibiendo referidos”. Cuando los clientes notan esto, les comenta que quiere asegurarse de proporcionar el mejor nivel de servicio y de no exceder su capacidad respecto a la cantidad de clientes con la que pueden trabajar.

“No hay nada como motivar a una persona a pensar en alguien que quiera hacer uso de un recurso en escasez”.

Asimismo, Collins sugiere averiguar quiénes son los contadores públicos de tus clientes y preguntarles si puedes compartirles el trabajo que hiciste para ellos. Posteriormente, da seguimiento a esto teniendo una reunión en persona con el contador. “Averigua qué relaciones tienen con otras personas que pertenezcan a nuestra industria y si estarían abiertos a incluirte en su lista de expertos potenciales”, señaló Collins.

Toma tiempo

No recibes referidos al instante. “Los clientes podrían dudar si recomendarte o no porque podrían tener miedo de que seas demasiado insistente con sus amigos o de que no hagas un buen trabajo para ellos”, comentó Adelyn Tan, miembro MDRT desde hace ocho años de Singapur. “No dejes de pedir los referidos, pero recuerda que esto se tiene que construir a lo largo del tiempo, de manera que los clientes puedan darse cuenta, por medio de tu trabajo, de tu sinceridad y de que son importantes para ti. Primero tienes que ganarte su confianza”.

Calva Villalón también trata de ser recíproca con los referidos siempre que le es posible, de manera que se construya una relación que beneficie a ambas partes. “Les doy referidos para sus negocios y les digo que también les quiero ayudar”, dijo. “Si das de corazón siempre recibirás”.

Comparto con los clientes mi misión en la cual deseo que todos los clientes que conozco tengan una cobertura completa de gastos médicos y enfermedades críticas. Hago énfasis en las enfermedades críticas y les digo que tener una cobertura es importante para ellos y sus seres queridos. Les comento que no deben verse en una situación en la que no puedan ayudar financieramente a sus seres queridos si se enferman. A continuación, les digo que si tienen a alguien en mente que pudiera necesitar este tipo de cobertura. Les menciono que pueden comentarle de mis servicios o, si me lo permiten, yo puedo ponerme en contacto con esa persona.
— Adelyn Tan

Para mí el acercamiento amable es el mejor. Si halagas a alguien diciéndole: “Ojalá que todos mis clientes fueran como tú” o “Me encanta hacer negocios contigo” y enseguida dices: “Si conoces a alguien más como tú que me puedas presentar, por favor no dudes en hacerlo”, es así como plantas la semilla.
— Matthew Charles Collins

¡A todo mundo le pido referidos! A mis clientes, amigos, familiares y a las personas que he conocido por medio de otros intereses que tengo, como las clases de salsa. Además, les pido referidos a las personas a las que les compro algo, por ejemplo, al dueño de un spa al que asisto o de los restaurantes que frecuento. “Si en este momento te pregunto si conoces a alguien que necesite un seguro de vida, seguramente dirás que no, pero no es eso lo que te voy a preguntar. Quiero trabajar con personas con las mismas características que tú tienes: alguien que ame a su familia, que desee mejorar su situación económica y que pueda tomar decisiones. ¿Quiénes son tus tres mejores amigos que cumplen con estas características?”
— María Fernanda Calva Villalón

 

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