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작은 변화, 큰 영향력

Kathryn Furtaw Keuneke, CAE

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추가적인 결정으로 성공과 리더십을 향한 탄탄한 토대를 쌓은 개그니

Photos: Jeff Dachowski Photography

사 람들 개개인의 여정은 작은 선택과 행동으로 이루어져 있으며, 이러한 선택과 행동이 모여 삶의 과정을 결정합니다. 그레고리 B. 개그니(Gregory B. Gagne, ChFC)는 큰 일이 일어나 변화를 만들 것이라고 생각하는 것이 잘못되었다고 생각합니다. 뉴햄프셔 주 엑서터에서 활동하는 21년 차 MDRT 회원인 그는 “큰 일은 없다”라며 “작은 일이 여러 개 모여 큰 일이 일어나는 것”이라고 말했습니다.

괄목할 만한 성장을 이룬 비즈니스를 운영하고 집행위원회 임명자로서 MDRT의 미래를 안내하는 새로운 역할을 맡게 된 현재의 그가 있기까지 그는 이 업계에서 처음부터 오랜 길을 묵묵히 걸어와야 했습니다. 20년 전에 사업에서 실패하다가 오늘날 연속적으로 TOT를 달성하게 된 그의 과거를 돌이켜보면 여러 갈래의 일들이 하나로 모여 성공을 이루었다는 걸 알 수 있습니다.

개그니는 대학 재학 당시 소비자 금융회사 일을 병행했습니다. 그 회사는 그에게 기업 경영 프로그램을 준비해주었지만 그가 1991년에 대학을 졸업한 후 약속을 번복했습니다. 그는 그와 같은 실망감을 다시 느끼고 싶지 않았기에 자신의 운명을 직접 지휘할 수 있도록 직업에 대해 조사했습니다.

재무학과 경제학에서 학사 학위를 받았기에 재무서비스 일이 그에게 진로를 제시하는 것처럼 보였습니다. 초기 교육 수당을 받고 그만의 실적을 쌓는 것이 향후 독자적으로 일하기 위한 효과적인 방법처럼 여겨졌습니다.

하지만 독자적인 실적으로 전환하는 과정은 그가 생각했던 것보다 더뎠고 힘들었습니다. 그는 초기 몇 년 동안 끔찍했다고 말하며 일주일에 250건의 영업전화를 걸고도 계약 성사는 한 건도 없는 일이 비일비재했다고 설명했습니다.

물리치료사로 일하는 아내 다이애나의 재정적 지원 덕분에 그는 새로운 마케팅 기법을 시도할 수 있었지만 수익이 경비를 따라가지 못했습니다. “순수입이 마이너스였습니다. 몇 년 동안 그 업계에 있었지만 쓰라린 실패를 겪었죠.”

그의 고객발굴 전략 중에는 명의 양도와 생일 알림을 보기 위해 신문을 확인하는 방법이 있습니다. 그는 그의 에이전시의 새로운 상담사와 함께 우편함을 통해 명단을 확보하기 위해 새로운 콘도 개발지로 갔습니다.

고객발굴 목록을 만들기 위해 전화회사를 통해 전화번호 안내 서비스에 전화하는 방법은 상당히 비용이 많이 들었고, 그는 이 방법이 어려운 방법이라는 걸 알았습니다. 하지만 밖에서 공중전화를 사용해서 해당 서비스로 전화를 하면 무료였습니다.

그의 노력이 즉각적인 성과로 나타나지는 않았지만 이러한 초기 몇 년 동안의 고객발굴 덕분에 고객과 관계를 맺을 수 있었고, 이를 통해 몇 년 후에는 새로운 비즈니스 모델로 전환할 수 있었습니다. 개그니는 그때부터 이어진 몇몇 우수 고객이 있다고 말했습니다.

개그니는 그의 에이전시의 보다 노련한 설계사에게서 멘토를 찾았습니다. 뉴햄프셔 주 베드포드의 36년 차 MDRT 회원 로버트 N. 가르노(Robert N. Garneau, CLU, ChFC)는 그가 실패의 위기에 있을 때 도움의 손길을 내밀어 주었습니다. 가르노는 개그니에게 성공적으로 계약을 성사시키는 방법을 보여주기 위해 비즈니스 고객과의 미팅에 그를 데려갔습니다. “오로지 배울 목적으로 간 겁니다. 제게 그 케이스를 공유해주신 거죠. 제 멘토는 제가 계속 머물고 견뎌낼 수 있을 만큼의 수입을 주었습니다.”

몇 년을 보내며 개그니는 여전히 평범한 수준의 수입을 올리고 있었지만 더 현명하게 일하는 방법을 배우고 있었습니다. 그의 에이전시에 있는 다른 MDRT 회원들과 가르노의 조언 덕분에 그는 자신의 시간에 집중하는 효과적인 방법 등 새로운 아이디어를 접할 수 있었습니다. “이 업계에서의 시간은 우리가 관리할 수 있는 것이기도 하고 잘못 사용할 수 있는 것이기도 합니다. 저는 완전히 잘못 사용하고 있었죠.”

다이애나가 첫째를 임신했을 때 첫 3개월 동안은 절대안정을 취해야 했습니다. 부부의 소득 중 큰 부분이 없어졌습니다. 상황의 심각성 때문에 개그니는 몇 가지 큰 변화를 감행해야 했습니다.

그는 수수료 부과에 대한 개념을 알게 되었고 균등화된 수입원이 그의 비즈니스와 가족에게 도움이 될 것이라 판단했습니다. “수익이 어디에서 날지 예측할 수 있다면 사업에서 무슨 일을 할지 계획하기가 훨씬 더 쉬워질 것입니다.”

고객들에게 자산 관리를 제공하기 위해서는 그런 에이전시 환경을 떠나 직접 등록투자자문회사를 설립해야 했습니다. 그가 에이전시에서 만난 또 다른 설계사인 뉴햄프셔 주 포츠머스의 32년 차 MDRT 회원 앤드류 C. 로드(Andrew C. Lord, CLU, ChFC)는 그가 직접 회사를 설립하도록 하고 그에게 투자 자문 회사를 성장시키는 방법을 보여주었습니다. 개그니는 1998년 4월에 그의 우수 고객 20명과 500만 달러의 자산을 관리하는 RIA를 열었습니다.

개그니는 그 일을 성장의 도약대였다고 말합니다. 그가 함께하자고 접근했던 고객들은 그의 수수료 모델에 동의했고, 그 해 실적으로 첫 MDRT 자격을 달성할 수 있었습니다. MDRT 회원이 된 그는 더 크게 성공한 설계사들을 전적으로 만날 수 있었습니다. 개그니는 연차총회에서 그들을 찾아 비결을 물으며 경험을 통해 배웠습니다. “그때 모은 정보를 모두 활용했습니다. 다른 사람들이 한 실수를 하지 않는다면 훨씬 더 빠르게 성장할 수 있어요.”

큰 일은 없어요. 작은 일이 여러 개 모여 큰 일이 일어나는 법이죠.

20년이 지난 지금 개그니의 비즈니스는 그 어느 때보다 빠르게 성장하고 있습니다. 그는 3년 전에 비즈니스 코치와 일하며 수익 증대를 위한 10년 성장 전략을 만들었습니다. 그 전략에는 비즈니스 절차와 기술을 개선하여 불편 요소를 완화하는 것이 포함되어 있습니다. 또한 그러한 해결책으로도 이윤을 높일 수 없는 경우에는 직원을 추가로 채용하는 방법도 포함했습니다. “1도씩 변화시킬 수 있는 사람들이 많이 모이면 상황을 완전히 바꿀 수 있다는 걸 알았습니다.”

이러한 방법은 개그니의 회사 Affinity Investment Group이 세 명의 상담사와 세 명의 지원 직원으로 효율적으로 운영된다는 걸 의미합니다. 그는 단순하게 채용하는 걸 반대한다고 말하며 다른 설계사들이 때때로 과하게 반응하고 채용을 너무 자주 한다고 설명했습니다. “비효율적인 절차에 사람만 추가하는 셈이죠.”

절차를 개선하면 1년에 수백 시간에 달하는 직원의 시간을 절약하여 비즈니스 성장에 효과적인 방식으로 다시 배치할 수 있습니다. 궁극적으로 성장 계획은 회사의 가치를 쌓고 직원의 내부적인 전환 가능성을 열어줌으로써 그에게 발전을 위한 더 많은 선택권을 주거나 기업 매각을 선택할 경우 그에 대비할 수 있게 해줄 것입니다. “제가 떠났을 때 회사도 닫게 되는 걸 원치 않습니다. 유산을 남기면 좋겠어요.”

개그니는 스스로를 그가 창립한 비즈니스의 또 다른 직원이라고 생각하며, 그의 사업에는 그러한 생각이 반영되어 있습니다. 이 회사의 고객들은 처음부터 개그니와 시작했다 해도 세 명의 상담사를 모두 만납니다.

일부 고객은 초반에 다른 상담사와 미팅 일정을 잡는 것을 불쾌하게 생각하지만 그는 고객을 위한 것이라고 설명하며 이렇게 말합니다. “다른 측면을 보셨으면 합니다. 몇 년 동안 우리가 함께했기 때문에 고객님의 삶에서 일어나고 있는 일을 다른 상담사들이 다시 살펴봤으면 좋겠습니다. 고객님을 위한 일이죠.”

짧은 슬라이드 프레젠테이션으로 회사의 서비스를 자세하게 설명하는 것은 일관성을 구축할 또 다른 방법입니다. 처음에는 개그니도 놀라워할 만큼 이러한 프레젠테이션은 성공률을 상당히 높여주었습니다. 어떤 상담사를 만나든 고객들은 회사의 운영 방식과 고객층, 업무 비용에 대한 세부 사항을 똑같은 내용으로 듣게 됩니다. 개그니는 처음에 이런 방법으로 전환하기가 불편했지만 이제는 계약 성사율이 ‘믿을 수 없을 정도’였다고 시인합니다. 그는 미들마켓의 백만장자에 집중하여 2002년에 COT를 달성했습니다. 

이 시장에서 은퇴를 앞두고 있거나 은퇴를 진행 중인 사람들에게 보다 집중하고 고객들의 장기 투자 관리, 분배 전략, 조세 효율 포트폴리오, 장기요양보험 경비에 대한 보장을 도와 지속적으로 자격을 달성할 수 있었습니다. 개그니는 옳은 방식의 위임, 개선, 성장을 통해 비즈니스 운영에 집중하기 시작하면서 2009년에 TOT를 달성하게 되었습니다. “저는 비즈니스를 소유하게 된 상담사일 뿐만 아니라 상담사가 되어야 하는 비즈니스 소유주입니다.”

상담사가 아닌 CEO처럼 결정을 내리는 데 집중하면 그의 사업은 그가 MDRT 집행위원회에 합류하는 과정과 함께 계속해서 성장해나갈 수 있을 것입니다.

그는 10년도 전에 삶의 다른 부분에서 바쁠 때에도 직업적으로 성공하는 방법을 배웠습니다. 그때부터 그는 아이들의 학교 및 스포츠 행사와 가족 휴가를 중심으로 고객 미팅 일정을 정합니다. 이 방법은 그의 삶에 균형을 가져다 주었고 그가 업계와 그가 속한 지역사회에 봉사할 수 있게 해주기도 했습니다.

동료 MDRT 회원의 성공을 통해 얻은 통찰은 그가 자원봉사 직책을 통해 맺은 인맥으로 촉진되었습니다. 그는 1999년에 처음으로 연차총회에 참석했고 이후 더 높은 책임감과 리더십이 요구되는 역할을 맡았으며, 지금은 TOT를 이끌고 있습니다.

그는 성공을 찾을 수 있도록 도와준 MDRT에 환원하고 전 세계의 회원들이 서로 연결되도록 지원하고자 합니다.

“우리 중 대부분이 같은 경험을 했을 것입니다. 이 위치에 다다르기 위한 수단과 우리가 운영하는 비즈니스는 다를 수 있습니다. 하지만 우리가 다른 사람들을 위해 하는 일과 성공에 다다르기까지 견뎌내야 하는 고통은 모두가 경험합니다.”

연락처: 그레고리 개그니(Gregory Gagne) gregmdrt@gmail.com

 

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