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가족 나무 흔들기

James J. Silbernagel, LUTCF, CFP

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고객과 고객의 성인 자녀들을 위한 가족 회의를 통해 삶의 모든 순간에 대비하도록 도울 수 있습니다.

가 족 회의는 현재 제가 활용하고 있으며 가장 큰 성과를 거둘 수 있게 해준 최고의 전략입니다. 가족 회의는 가족들이 반드시 참여해야 하는 것이며, 고객과의 관계를 강화시키는 전략입니다.

하지만 가족 회의는 적절한 절차로 진행되어야만 효과적입니다. 저는 회의를 준비하는 것으로 시작합니다.

기초 마련하기: 중요성 강조

저는 고객에게 가족 회의가 매우 중요하다고 말합니다. “고객님은 일생을 바쳐 지금 가진 것을 쌓았습니다. 그런데 고객님의 자녀들은 고객님이 가족을 위해 열심히 일했던 것을 확인하는 자리에 몇 시간도 할애할 수 없다고 말하고 있는 겁니다.” 고객들은 보통 자녀들에게 각각 일정이 있으며 모두 매우 바쁘다고 답합니다. 저는 이렇게 말합니다. “글쎄요, 자녀분들이 아이들을 데리고 치과에 가려고 시간을 낸 적이 없나요? 휴가 때 시간을 내지 않나요?”

“네, 그렇기는 합니다.”

“다른 것들보다 더 중요하지는 않더라도 그만큼 중요한 일입니다. 한 번만 만나면 끝나는 일입니다.”

기본 원칙

어떤 고객들은 자녀들에게 자세한 재정 상황을 알리지 않으려고 합니다. 그런 경우 아주 멀리에서 검토할 수 있다고 말합니다. 또 어떤 고객들은 본인이 보유한 계좌, 그런 방식으로 설정한 이유, 세금 상황, 상속 계획 등 아주 세부적인 부분까지 자녀들이 알기를 바랍니다. 어떤 유형이든 상관없으나 중요한 것은 미리 이에 대한 기본 원칙을 설정해두는 것입니다.

참석자

법적 가족, 이혼한 법적 가족을 제외한 혈육만 참석할 것을 권장합니다. 혈육만 참석하도록 하는 이유는 주로 가족 사이에서 분열을 유발하는 사람들이 법적 가족이기 때문입니다. 부모가 괜찮다고 한 경우 법적 가족과 이야기하는 것이 문제가 되지 않지만 첫 회의에는 자녀들만 참석해야 합니다.

일정 계획

저는 고객들에게 이렇게 말합니다. “우리가 자녀들의 편의만 생각한다면 10년 후에 모여서 이 회의를 언제 할 것인지 물어보게 될 것입니다.” 부모가 날짜를 잡으면 자녀들은 가능한 일정을 조율하면 됩니다.

고객이 약간 미루려고 하면 고객들에게 필요한 정보를 제공합니다. “자녀들에게 상속 계획에 대한 가족회의를 하겠다고 말하세요. 상속 계획에 참여하고 싶지 않다면 회의에 오지 않아도 괜찮다고 말하세요. 하지만 상속 계획에 참여하고 싶다면 참석해야 합니다.” 그런 초대를 거절하는 자녀는 없을 것입니다. 틀림없이 재산을 나눠 가지고 싶을 것입니다.

회의 안건: 준비 및 실행

저는 어떤 회의든지 안건을 만들어 준비합니다.

준비 할 때는 이전에 대화를 통해 나눈 모든 내용과 안건, 회의 방향, 우선순위 등을 모두 고려합니다. 이제 새로운 작업에 착수합니다.

맨 위에는 고객의 주소, 전화번호, 생년월일이 옵니다.

그런 다음 고객이 참전 용사인지 여부를 표시하고, 참전 용사일 경우 받을 수 있는 보조금에 관해 이야기합니다.

자녀들에게 상속 계획에 대한 가족 회의를 하겠다고 말하세요. 상속 계획에 참여하고 싶지 않다면 회의에 오지 않아도 괜찮다고 말하세요. 그런 초대를 거절하는 자녀는 없을 것입니다.

그런 다음에 상속 계획을 이야기합니다. 신탁에 서명한 시기, 신탁 승계자 관리자, 대체자, 변호사의 재정적 영향력, 변호사의 의료 관련 영향력 등에 관한 개요를 확인합니다.

자녀들에게 이 점을 말하면 종종 “왜 수지 대신 조니를 선택했지?”, “왜 나 대신 동생을 선택했지?” 이렇게 생각하곤 합니다. 제 목표는 편애에 대한 고정관념을 없애고 모든 사항을 공개하는 것입니다.

그다음으로는 고객이 보유한 보험을 모두 살펴봅니다. 이때 저를 통해 가입했는지, 다른 상담사를 통해 가입했는지, 검토받고 싶은 보험이 있는지 등을 살펴봅니다. 장기요양보험이 준비되어 있다면 시간을 들여 이 보험을 살펴봅니다. 저는 자녀들이 “어머니, 아버지 돈 낭비하지 마세요. 저희가 보살펴드릴게요.”라고 말하는 것을 원치 않습니다.

장기적인 이점

가족 회의에는 다음과 같은 다섯 가지 뛰어난 이점이 있습니다.

  • 가정 내 마음의 평화 형성
  • 비즈니스 가치 향상
  • 소개원 구축
  • 고객의 자기 보호
  • 설계 기회 창출

이때는 자녀들에게 보험의 가치와 해당 보험이 상속의 가능성을 높여준다는 걸 이해시킬 기회입니다.

여기서부터 안건으로 계속 나아가기만 하면 됩니다. 안건을 준비하는 방법은 중요합니다. 저희가 사무실에서 활용하는 방식은 매우 효율적입니다. 가령 메모에 굵은 글씨로 표시된 정보는 직원들이 생각하기에 제가 다뤘으면 하는 부분을 의미합니다. 굵은 글씨로 되어 있고 밑줄이 쳐져 있다면 고객이 이야기하고 싶어 한 부분이라는 의미입니다. 그 다음으로는 제가 쓴 재무 보고서를 취합합니다.

저는 세금 우대 순서에 따라 정리하는 걸 좋아합니다. 그래서 Roth IRA를 제일 위에 두고 그다음으로 변액연금을 둡니다. 소득 보장금을 적을 수도 있겠지요.

회의 진행

사람들이 모두 들어오면 자녀들에게 참석해준 데 감사를 표합니다. 모두 바쁜 일정이 있는 데도 시간을 내서 참석해줘서 고맙다고 말합니다. 자녀들에게 그들의 부모님이 제게 중요한 고객이라고 말하며 편안하게 은퇴 후 생활을 영위할 수 있도록 가장 좋은 상태로 준비해드리는 게 목표라고 말합니다.

“부모님의 목표는 자신들이 세상을 떠났을 때 여러분에게 재산 일부를 남겨주고, 여러분이 저희가 준비해둔 일부 보장금의 혜택을 활용할 수 있게 하는 것입니다. 참석해 주셔서 정말 감사합니다.” 알맞은 분위기를 조성합니다.

다음으로는 이 회의를 진행하는 이유를 말합니다. 제 배경과 제가 종합적이고 전체적인 상담사라는 점을 이야기합니다. 저희가 그들의 부모님을 위해 어떤 일을 하는지 말하고 저희가 가진 가치를 확실히 전합니다.

그런 다음에는 몇 가지 정보를 수집해야 합니다. 저는 자녀들에게 이런 질문을 합니다. “여러분이 눈을 깜빡이는 것으로 의사 표현을 할 수 없을 때 여러분의 일을 봐줄 사람이 누구입니까?” 저는 자녀들이 얼마를 가졌는지, 과세 등급이 어떤지 알아야 합니다. 규정 준수를 위해 이러한 점을 모두 알아야 합니다. 사회보장번호도 수혜자도 알아야 합니다.

그런 다음에 이들의 상담사가 되고 싶다는 점을 이야기합니다. 이 방법은 알아차릴 수 없을 정도로 매끄럽게 흘러가지만 매우 효과적입니다. 통상적으로 자녀들의 40~60% 정도가 고객이 되지만 부모가 세상을 떠나면 그 즉시 고객이 됩니다.

다음으로는 다 같이 제가 소유주 매뉴얼이라고 부르는 신사록을 만듭니다. 이 매뉴얼은 고객이 작성하는 것으로, 자녀들이 나중에 서랍을 뒤지며 부모님과 관련한 사안을 파악하지 않도록 하기 위한 것입니다.

여기에는 연락처, 알아야 하는 사람, 부모님이 사망했을 때 해야 하는 일 등이 기록됩니다. 제 정보는 첫 표지에 작성됩니다. 자녀들의 전화를 받기 위해서입니다. 제가 이 과정에서 자녀들을 안내해야 하므로 모든 사안을 함께 묶어두는 것입니다. 또한 이는 자녀들과의 오랜 관계로 이어지기도 합니다.

제임스 질버나겔은 위스콘신 키와스컴에서 활동하는 25년 차 MDRT 회원입니다. 연락처: jsilbernagel@sgadvisor.net.

 

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