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Matt Pais

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수수료만 받는 RIA를 위한 보험을 전문으로 하는 토마스

MDRT 회원들이 이렇게 말하는 걸 들은 적이 많지는 않을 것입니다. “상담사가 그 고객이 자기 고객이지 내 고객이 아니라는 점을 확실히 알게 하는 게 정말 중요하다.” 사실 커트 M. 토마스(Kurt M. Thomas, CFP, CLU)는 재무상담사가 아닙니다. 오하이오 주 클리블랜드에서 활동하는 3년 차 MDRT 회원 커트는 자신을 보험컨설턴트로 설명합니다. 그의 비즈니스는 주로 커미션을 받을 수 없는 수수료 기반 투자 상담사 고객을 위한 보험 솔루션(생명보험, 장기요양보험, 상해보험 등)을 제공합니다.

“수수료만을 받는 상담사에게는 팀에 실질적인 보험 전문가를 두는 것이 부가가치 서비스입니다. 그렇지 않으면 고객이 보험을 제공하는 다른 재무플래너에게 갈 수 있으므로 고객을 잃을 수 있습니다.”

이러한 상황은 상담사가 심장마비, 뇌졸중, 암 등의 병력이 있는 의료 케이스를 다룰 때 종종 발생합니다. 이러한 상황은 또한 기본적인 보험이 필요하거나 보험을 검토해야 하는 고객과 일할 때도 발생할 수 있습니다. 혹은 상담사가 보험을 제공할 수는 있지만 전문 분야가 아닐 때도 있습니다.

수수료만을 받는 상담사에게는 팀에 실질적인 보험 전문가를 두는 것이 부가가치 서비스입니다.

예를 들어, 손해보험사는 매매계약을 맺었거나 비즈니스의 핵심 역량 밖에 있는 주요 인물이 필요한 비즈니스 소유주를 고객으로 둘 수 있습니다. 1971년에 할아버지가 창립하여 현재 아버지와 삼촌이 운영하고 있는 회사에서 근무하는 토마스는 이러한 팀 접근법이 여러 핵심 요소에 달려 있으며, 이러한 모든 요소가 신뢰를 형성한다고 말합니다.

협력. 상담사는 고객에게 종합재무설계를 제공한 후에 토마스에게 그 고객의 보험 필요성과 관련하여 주로 이메일이나 고객을 통해 연락합니다.

토마스는 대개 상담사가 추천한 사항을 실행하며 필요에 따라 보험을 매칭시키되 새로운 보험을 소개하지는 않아야 합니다. 이는 온라인이나 전화 또는 대부분의 경우 직접 대면하는 방식으로 이루어질 수 있습니다.

그는 투자 상담이나 재무설계를 하지 않기 때문에 경쟁자로 여겨지지 않으며, 소개를 하는 상담사가 미팅에 참석하고 싶은지 여부를 결정합니다.

커뮤니케이션. 어떠한 대화가 오가든 토마스는 항상 고객과 관련하여 발생한 일은 그 고객을 소개해준 상담사에게 전달합니다. 따라서 고객이 단순히 언더라이팅 상태에 관한 소식을 듣고 싶다는 음성메일을 남기는 경우에도 상담사에게 이메일을 보내 고객이 전화로 어떤 이야기를 했는지 전달합니다.

“상담사가 모든 사안에 관한 최신 소식을 듣고 제가 신뢰할 수 있는 사람이란 걸 알았으면 좋겠습니다.”

그는 상담사가 단순히 ‘신경 써주세요’라고 말한 경우에도 상담사가 언급한 관심사에 따라 어느 정도를 공유할지 조율합니다.

소개. 토마스는 상담사에게 그가 하는 일을 위해 해당 상담사를 참고인으로 언급해도 되는지 묻습니다.

그런 방식으로 새로운 상담사에게 연락을 한다면 기존 파트너인 상담사가 그를 대신해 이야기할 수 있습니다.

하지만 토마스는 클리블랜드 지역이 갖는 소도시적 특성과 장기적으로 운영되는 에이전시의 특성 때문에 많은 상담사들이 그가 하는 일에 대해 알고 있으므로, 처음 통화를 할 때 일반적인 영업 전화보다 따뜻하게 받아준다고 말합니다.

네트워킹. 토마스는 또한 다수의 업계 전문 그룹을 통해 인맥 형성을 위한 기회를 확장합니다. 그는 Cleveland-Akron Society of Financial Service Professionals의 이사이자 Financial Planning Association의 일원입니다.

또한 최근에는 미국 전역의 엄선된 재무상담사 그룹이 1년에 두 번 보험사 언더라이터와 의사들을 만나 언더라이팅 분야의 진보에 대해 논하는 Risk Appraisal Forum의 회원이 되기도 했습니다.

투명성과 마무리. 토마스의 일은 다수의 규정준수 문제와 관련되어 있지는 않지만 상담사가 그에게 요청할 경우 고객에게 그가 받은 내역을 기꺼이 공개합니다.

그는 또한 매년 보험을 검토하며, 상담사가 추후에 고객과 검토할 수 있도록 상담사에게 보험 관련 세부 사항을 보내곤 합니다. 때때로 고객이 그에게 직접 전화를 해서 질문을 하거나 수혜자 정보를 변경해달라고 요청할 수 있지만 그의 역할은 뒤에서 움직이는 것입니다.

토마스는 이러한 접근법이 새로울 필요는 없다는 걸 깨달았습니다. 하지만 그는 이런 서비스를 제공하는 사람들 사이에는 많은 수의 거래가 있다고 말하면서도 적극적으로 행동하여 인맥을 만드는 것이 중요하다는 걸 압니다.

2012년에 가족 비즈니스에서 일을 시작했을 때 그의 아버지는 지갑에서 할아버지로부터 받은 코팅된 명함을 하나 꺼내 그에게 주었습니다. 그 명함에는 이런 말이 쓰여 있었습니다. '생명보험을 판매하고 싶다면 실제로 밖으로 나가 판매를 해야 한다.'

연락처: 커트 M. 토마스(Kurt M. Thomas) kurt@jlthomasco.com

 

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