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시간을 두고 변화하기

Elizabeth Diffin

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UAE의 특별한 인구 집단: 상담사가 갖는 어려움과 기회

아 비섹 다타(Abhishek Datta)는 아랍에미리트(UAE)의 재무서비스업계를 생각하면 즉시 ‘진화’라는 단어가 떠오릅니다. UAE가 49년 전에 탄생했다는 점을 고려했을 때 성장과 변화는 자연스러워 보입니다.

두바이의 3년 차 MDRT 회원 다타는 인도에서 재무상담사로 일하기 시작했습니다. 글로벌 금융 위기 이후에 UAE로 간 그는 아랍에미리트 국민들이 경제 침체의 영향을 크게 받았다는 걸 알았습니다.

“다들 상담보다는 고객에게 상품을 강요하고 있었습니다. 요즘은 훨씬 더 맞춤화된 접근법을 볼 수 있죠.” 상품이 필요성에 따라 판매되고, 규제 환경은 변화하고, 전 세계적의 모범사례가 받아들여지고 있습니다.

UAE의 특별한 인구분포 또한 재무서비스업계에 어려움을 낳고 있습니다. 미국 중앙정보국에 따르면 이주민이 전체 인구의 90% 가까이를 구성하며, 그중 58%가 남아시아 출신의 국외 거주자입니다. 다타는 이러한 특성이 UAE에 계속 머무를 계획이 없을지도 모르는 거주자에 대한 그의 판매 능력에 영향을 미친다고 말합니다.

“고객이 UAE에서 얼마간 있을지 예측하거나 예상할 수 없기 때문에 재정에 투자하거나 계획할 때 매우 단기적인 관점을 취합니다. 이런 불확실성 때문에 사람들은 계속해서 결정을 내리기를 미루거나 단기적인 솔루션을 찾습니다.”

인도 국외 거주자가 표적시장인 8년 차 MDRT 회원 키란 자인(Kiran Jain)은 이러한 UAE의 다양성은 보험에 대한 선입관과 지식이 다양하다는 걸 의미하기도 한다고 말합니다.

“저희는 UAE의 상당히 다문화적인 환경에서 일합니다.” 보험에 대한 사람들의 필요도와 이해도가 각각 다르죠. 어려운 점은 고객에게 최고의 솔루션을 제공할 수 있도록 고객이 원하는 것과 고객에게 필요한 것이 무엇인지 파악하는 것입니다.

두바이에서 활동하는 5년 차 MDRT 회원 아미탑 미트바카르(Amitab Mitbawkar, MBA, CWM)에 따르면 UAE 국외 거주자는 빠르게 큰돈을 벌려는 불성실한 상담사의 표적이 되기도 했습니다.

“UAE 국외 거주자는 오랜 기간을 UAE에 만연한 불완전판매의 피해를 입었습니다. 안정적인 재무상담보다 상품 판매에 더 중점을 두고 사기 행각을 벌이는 상담사와 방카슈랑스 영업 직원은 제대로 일하는 재무상담사게는 큰 골칫거리였습니다.”

그러한 상황의 결과에 따라 향후 추가적인 문제를 방지하기 위해 UAE는 보다 엄격하게 규정을 강화하고 초년도 커미션에 대한 상한선을 포함하는 새로운 기준과 더 강력해진 고객 알기 제도 및 자금세탁방지법을 도입했습니다. 새로운 규정이 2020년 4월부터 효력을 발휘하므로 그 영향력은 조만간 파악할 수 있을 것입니다. 두바이에서 활동하는 자인은 이 규정이 궁극적으로는 긍정적일 것이라 생각합니다.

그녀는 “효과적인 규정은 장기적으로 봤을 때 업계를 올바른 방향으로 이끌 것이라고 생각합니다.”라고 말했습니다.

안정적인 재무상담보다 상품 판매에 더 중점을 두고 사기 행각을 벌이는 상담사와 방카슈랑스 영업 직원은제대로 일하는 재무상담사에게는 큰 골칫거리였습니다.
— 아미탑 미트바카르(Amitab Mitbawkar)

다타는 새로운 규정 덕분에 업계에 대한 평판도 개선될 것이라고 생각합니다.

그는 “고객들이 보편적으로 고객과 상담사 사이에 존재하는 일반적인 신뢰가 부족하다는 점을 언급합니다.”라며 “이는 손쉽게 돈을 벌 수 있는 수많은 불법 플랜이 시장에서 판매되기 때문입니다. 이런 관행은 금융 위기가 발생함에 따라 고객에게 커다란 손실을 안겨줬고 재무상담사는 오명을 쓰게 됐습니다.”

이제 상담사는 고객의 구체적인 필요성을 살펴보며 고객의 미래에 더 집중하고 있습니다.

두바이에서 활동하는 13년 차 MDRT 회원 하레시 다야람 미르찬다니(Haresh Dayaram Mirchandani)는 “저는 사람들에게 현재 가지고 있는 재원으로 포트폴리오를 최대화할 방법을 설명하며 현재뿐만 아니라 미래도 안내해 주고 싶습니다.”라고 말했습니다.

미르찬다니는 표적시장을 정하지 않고 ‘다양한 고객층’을 유지하기로 했습니다. 다타 또한 스스로 ‘넓은 범위의 고객’이라고 부르는 부분을 살피며 이러한 접근법을 취합니다. 그가 세운 유일한 기준은 고객이 보유한 돈을 진지하게 생각하느냐입니다.

“고객 모두 같은 문제를 가지고 있습니다. 단지 규모가 다를 뿐이죠. 도움을 청하는 분들을 모두 도와드리고 싶습니다. 제 전략은 고객에게 전체적인 솔루션을 제공하는 것입니다. 제겐 모든 고객이 같습니다.”

미트바카르는 전문직 종사자와 비즈니스 소유주로 구성된 표적시장에서 일하며 비슷한 유형을 채택했습니다. 생명보험 업계가 ‘과포화’ 상태라는 걸 안 그는 고객을 위해 ‘생활습관 수입 만들기’에 집중하기로 했습니다.

“문제는 고객들에게 적절한 재무상담의 중요성과 제가 채택한 AUM 기반의 수수료에 대한 타당성을 전하는 것입니다. 따라서 저는 고객의 관심을 투자 수익이라는 중요한 부분에서 그보다 더 중요한 부분인 고객이 설정한 재무 목표 달성하기로 돌리려고 합니다.”

그는 점점 더 많은 고객이 온라인 채널로 재무상담을 받게 되면 이처럼 매우 개인화된 전략이 보다 더 중요해질 것이라고 예측합니다.

다타는 UAE가 앞장서서 핀테크 솔루션을 받아들인다 해도 개인적으로 고객을 위한 전체적인 솔루션을 제공하는 방법이 궁극적으로 상담사를 차별화해주는 전략이 될 것이라고 말했습니다.

“제가 UAE로 왔을 때는 누구나 재무상담사가 될 수 있었지만 이제는 바뀌었습니다. 제 일은 고객의 삶을 간소화하는 것입니다. 걱정할 것이 적다면 중요한 것에 집중할 수 있겠죠.”

연락처

아비섹 다타(Abhishek Datta) abhishek.datta@cfsgroup.com

키란 자인(Kiran Jain) kiran.jain@licinternationaluae.com

하레시 다야람 미르찬다니(Haresh Dayaram Mirchandani) hareshdm@gmail.com

아미탑 미트바카르(Amitab Mitbawkar) amit@amitmitbawkar.com

 

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