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모두가 좋아하는 스크립트

Bryce Sanders

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미리 연습하면 어떤 상황에서든 빠르게 답변할 수 있습니다.

모두 스크립트 를좋아합니다

스 크립트란 무엇일까요? 표현이 생각나지 않을 때 여러분은 스크립트를 활용할 수 있습니다. 상황에 따른 몇 가지 스크립트를 공유합니다.

이러한 접근 방법 중 쓸모 있게 들리는 것이 있다면 여러분이 사용하는 표현으로 익숙하게 만들어 보십시오. 여러분만의 스크립트로 활용할 수 있을 것입니다.

시나리오 스크립트 효과적인 이유
무슨 일을 하십니까?
파티에서 어색한 분위기를 깰 수 있는 흔한 질문입니다. 여기서 “보험을 판매합니다.”라고 말한다면 사람들을 떠나보낼 수 있습니다.
“저는 Mammoth Financial의 상담사입니다. 저희 지역에서 성공한 소수의 사업 소유주 및 가족을 고객으로 두고 있습니다.” 여기에는 수많은 핵심 표현이 있습니다. ‘소수’는 독점권을 암시합니다. ‘사업 소유주’는 자산과 상품 및 서비스의 커다란 범위에 대한 필요성을 암시합니다. ‘가족’은 모두가 공유하는 가족이라는 가치를 이야기합니다. ‘저희 지역’은 여러분이 지역 주민이라는 점과 여러분의 소득이 지역 사회에 다시 사용된다는 것을 알릴 수 있습니다.
이미 거래 중인 상담사가 있습니다.
이미 거래 중인 상담사가 있습니다. 다들 그렇지 않습니까? 논리적이지 않습니까? 저는 루스 알랜 프린스(Russ Alan Prince)와 브렛 반 보르텔(Brett Van Bortel)이 <The Millionaire’s Advisor>에서 언급한 ‘평균적인 고액순자산 투자자는 최소 세 명 이상의 재무상담사를 두고 있다.’라는 구절을 좋아합니다.
“그럴 줄 알았습니다. 성공한 사람들은 상담사를 여러 명 두고 있는 경우가 많습니다. 성공한 분이시군요. 몇 명의 상담사를 두고 계신가요?” 사람들은 ‘고액 순자산’이나 ‘부유함’에 공감하지 못할 수 있습니다. 대부분의 사람들은 자신이 (무언가에) 성공했다고 생각합니다. 여러분은 성공한 사람들이 한 명 이상과 일한다는 사실을 강조하는 것입니다. 한 명과만 일하는 것이 성공하지 않았다는 걸 암시할까요?
연락처 받기.
파티에서 누군가를 만납니다. 공통 관심사를 파악합니다. 관계를 발전시키고 싶지만 여러분의 명함을 건네서 멀어지게 하고 싶지 않습니다.
“함께 대화를 나눠 즐거웠습니다. 같은 관심사가 많군요. 우리 둘 다 와인, 여행, 축구를 좋아하네요. 계속 연락하고 싶은데 어떻게 하면 될까요?” 말을 멈춘다. 먼저 명함을 줄 수 있습니다. 그러면 여러분의 명함을 줍니다. 칵테일 냅킨에 연락처를 적어서 줄 수도 있습니다. 또는 링크드인에서 초대하라고 말할 수도 있습니다.
어느 규모의 계좌를 관리합니까?
아무도 ‘규모가 상당히 작네요’라는 말을 듣고 싶어 하지 않습니다. 최저치를 제시하는 것은 돈으로 그 사람을 정의한다는 것을 암시합니다. 여러분은 보험과 투자를 합니다. 다른 것도 그럴 수 있습니다.
“저희는 전체 순자산이 300만 달러를 넘는 고객들에게 가장 큰 도움이 됩니다. 그 이유는...” 소수의 고객과 높은 수준의 서비스에 대해 말한다. 고객은 ‘전체 순자산’으로 생명보험 해약 반환금, 변액보험, 투자 계좌, 직장의 401(k), 주택 자본, 기타 자산 기금을 떠올릴 수 있습니다. 여러분이 고객의 재정과 관련한 여러 측면을 맡고 있다고 넌지시 알릴 수 있습니다.
어떤 유형의 고객을 다룹니까?
여러분이 성공한 것처럼 보인다면 사람들은 여러분이 매우 부유한 사람들하고만 일한다고 생각할 수 있습니다. 이들은 그런 사람이 아니지만 여러분은 모두를 포용하고 싶습니다. 지역 유소년 축구 리그를 구성한 상담사가 좋은 예시입니다.
“저는 사람들의 돈 관리를 돕습니다. 어머님, 아버님, 가족 고객을 다루죠. 저는 그분들의 문제를 해결하는 데 도움을 줍니다. 이야기를 나눠보고 싶으시면 제게 전화 주세요.” 이 방법으로 여러분이 ‘그중 하나’라는 걸 알릴 수 있습니다. 그러면 사람들이 편안하게 여러분에게 접근할 수 있습니다.
자영업자.
많은 에이전트와 상담사가 팀에 소속되어 있습니다. 여러분은 자영업자일 수 있습니다. 이는 장점으로 작용할 수 있습니다.
“제 고객이 되시면 제가 계좌를 개인적으로 관리해드립니다. 사무실의 다른 직원에게 넘기거나 다른 지역의 고객서비스 부서로 보내지 않습니다.” 잠재고객이 권유를 받고 있고 대표 상담사가 팀을 이끌고 있을 때, 권유를 하여 잠재고객을 고객으로 전환할 수 있습니다. 하지만 고객이 된 후에는 대표 상담사로부터 연락이 적게 오거나 그 사람에게 연락하기가 어렵다는 걸 알 수 있습니다. 고객은 팀원들을 통해 연락을 받게 됩니다. 그런 것을 좋아하지 않는 고객들이 꽤 있습니다.
왜 당신에게 지불해야 합니까?
사람들은 이 일을 자신이 직접 할 수 있다고 생각합니다. 오늘날에는 온라인으로 거의 모든 것을 살 수 있습니다. 여기에는 보험과 투자 상품도 포함됩니다. West Coast 상담사는 특별한 접근법을 갖고 있습니다.
“조사를 하고 세금 결과를 예상할 수 있는 시간, 무엇을 하고 있는지 아는 기술, 감정을 관리할 수 있는 성격 이 세 가지를 갖추었다면 제가 필요하지 않을 겁니다.” 중요한 것은 다음과 같이 말하는 것입니다. “이 세 가지를 갖추셨다면 제가 필요하지 않을 겁니다. 하나라도 없다면 제가 바로 그에 대한 비용입니다.”
지시 요청하기
이는 까다로울 수 있습니다. 많은 사람들이 발표에는 익숙합니다. 그런 다음엔 말하기를 멈춥니다. 잠재고객이 ‘생각 좀 해볼게요.’라고 말합니다.
“고객님을 위해 일하고 싶습니다. 고객님의 허락이 필요합니다.” 또는 “고객님은 어떻게 생각하십니까? 계획을 진행해도 될까요?” 두 예시 모두 ‘고객님’이라는 단어를 포함했으므로 잠재고객을 중심에 둡니다. 여러분이 고객이 지시해야 할 내용을 다시 읽어주므로 잠재고객이 무엇에 동의했는지 알 수 있습니다. 이 시점에서 ‘아니요’라고 대답하기는 불편합니다.
 

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