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大きな効果をもたらす小さな改革

Kathryn Furtaw Keuneke, CAE

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一つ一つの判断を大きな成功と強い統率力へつなげる


Photos: Jeff Dachowski Photography

私達の人生は小さな選択や行動に満ちていて、その積み重ねによって辿る道が決まります。Gregory B. Gagne, ChFCは大きなことを一つやりさえすれば変化を起こせるという考えは正しくないと思っています。「大事なのは小さなことです。小さなことをこつこつやり続けることが、大きな結果へとつながっていきます」とニューハンプシャー州の21年間MDRT会員のGagneは語りました。

現在、Gagneのビジネスは大きく成長しています。そのGagneは新年度のMDRT役員会メンバー予定者としてMDRTの将来の指針作りを支えるという新たな役割を担います。しかし、この業界に入ったときから今日までの道のりは決して平たんなものではありませんでした。ビジネスが一向に軌道に乗らなかった20年以上前から、毎年トップ・オブ・ザ・テーブル資格を獲得し続けている現在までの出来事を振り返ると、さまざまな小さな行動が重なってGagneを成功の舞台に導いたことがよくわかります。

大学時代のGagneはずっと消費者金融の会社で働いて学費を稼いでいました。卒業後は同社の企業経営プログラムに入れるという前提での仕事でしたが、1991年に卒業すると約束は破られてしまいました。そんながっかりさせられる目には二度と遭いたくないと思ったGagneは自らの将来を自分の手で描ける職業を探すことにしました。

金融学と経済学の学士号を取得していたので金融サービス業界でキャリアを積めば自分が進みたい道を自分で定められると考えました。いずれ起業したいと思っていたGagneにとって、給料をもらいながら一から勉強させてもらえて、しかも独立に向けた準備ができるのはとても魅力的でした。

しかし、独立への道は予想以上に険しく時間がかかりました。当初は週に250件も勧誘電話をかけても一件も成約につながらないことも頻繁にあり、思い出したくないほど大変なことばかりでした。

理学療法士である妻のDianaが収入面を支えてくれたこともあってGagneは新たなマーケティング手法を次々に試してみましたが、支出に見合う収入を得られませんでした。「純利益は赤字でした。この業界に入って何年も経っていたのに結果は惨めでした」とGagneは語りました。

当時のGagneは実にさまざまな方法で見込客探しをしました。例えば所有権譲渡の記事や誕生欄を確認するために新聞にくまなく目を通しました。オフィスの同僚である新人アドバイザーと組んで新築の分譲マンションを訪ねては、ポストに書かれた名前を集めることもしました。電話会社から電話番号のリストを購入してアプローチする方法はとても高くつくことを痛い思いをして学びました。

そうした数々の努力はすぐに実を結ぶことはなかったものの、初期の見込客探しを通じて築いたクライアントとの信頼関係は、数年後の新しいビジネス・モデル作りへとつながりました。Gagneの現在の最上級のクライアントにはその頃からお付き合いのある方が多くいます。

そんな中、経験豊かな先輩プロデューサーにメンターになってもらうことができました。同州の36年間MDRT会員のRobert N. Garneau, CLU, ChFCが悪戦苦闘しているGagneを見て手を差し伸べてくれたのです。Garneauは自分のクライアントとの面談に同行させて、卓越したクロージング・テクニックを見せてくれました。「私は勉強させてもらっていただけなのにGarneauは共同募集という形にして私に収入を与えてくれました。今の私はその収入のおかげでこの業界で辛抱づよく頑張ることができたのです」と語りました。

数年後、収入はまださほど多くありませんでしたが、Gagneはビジネスをより円滑に進める方法を少しずつ身につけていました。同じオフィスに属しているGarneauを始めとする先輩MDRT会員達の指導を受けて、新しいアイディアを次々と得ることができました。中でも時間を効果的に使う方法はとても役立ちました。この業界では時間の融通が利くので、当然使い方を間違える人もいます。Gagneは自分もそのひとりだったと思っています。

その頃、一人目の子どもを妊娠したDianaが早い時期から安静を命じられたため、一家の収入が大幅に減りました。Gagneにとってこの深刻な状況が大きな決断を後押ししました。

フィーをいただくというビジネスの方法をすでに耳にしていたGagneは、一定の収入源を確保できるので、フィーによるビジネスは家族にも有益だと思いました。収入の見込みがわかれば、事業計画を立てる際も見通しが立てられます。

クライアントにウェルス・マネジメントを提供するには、所属しているオフィスを辞めて登録投資顧問会社(RIA)を設立することになります。すると以前同じオフィスにいた仲間で同州の32年間MDRT会員Andrew C. Lord, CLU, ChFCが、自身が経営する会社にGagneを招いて投資顧問会社を軌道に乗せる方法を教えてくれました。1998年4月にRIAを設立したGagneは、エージェント時代からの最上級クライアント20名に一緒に移ってきてもらい、彼らの資産計500万ドルを管理することになりました。

Gagneにとって、この年は今も忘れられない飛躍の一年になりました。ついてきてくれたクライアントは、皆フィー方式のビジネスに賛同してくれました。その結果、Gagneは初めてMDRT会員資格を得ることができました。会員になったことで、より多くの成功しているプロデューサー達と知り合えました。Gagneはアニュアル・ミーティングに参加するたびに、そうしたプロデューサー達に成功の秘訣を尋ね、彼らの経験から学びました。「そこで教えてもらった知識や情報をフルに活用しました。先輩方の失敗に学んで同じ間違いを繰り返さないようにすると、成長のスピードがずっと速くなります」とGagneは語りました。

大事なのは小さなことです。小さなことをこつこつやりつづけることが、大きな結果へとつながっていきます

会社設立から20年後の現在、Gagneのビジネスはこれまで以上に順調に成長しています。収入増加を目標とする10年間の成長戦略を立てるために、3年前からビジネス・コーチを招いています。この戦略には問題点を改善するための最新のビジネス手法やテクノロジーの導入、新たな固定費が利益を大きく圧迫しなくなるまで新規の雇用を凍結するという点も含まれています。戦略を立てる過程で洗い出したいくつかの小さな問題点を改善することが大きな改革につながりました。

この戦略を実践しているGagneの会社Affinity Investment Groupは、アドバイザーとサポートスタッフが各3名というスリムな運営体制を維持しています。「忙しくなると慌てて採用しようとするプロデューサーもいますが、弊社ではすぐに人員を増やそうとはしません。ビジネスの手法に問題がある場合は人を増やしても無駄だからです」と指摘します。Gagneの会社ではまず手法を改善して、その結果削減できた何百時間もの労働時間をビジネスの成長につながる業務に振り分けます。

Gagneはこの成長戦略を推進して企業価値を高め、社内で継承を行う可能性を広げ、いずれ自分の将来の選択肢を増やしたいと考えています。また、売却という選択にも備えておきたいと思っています。「自分が引退したら終わってしまう会社にはしたくありません。今後ずっと続くレガシーを残したいです」と語りました。

Gagneは自分を創業者であると同時に一従業員だと考えていて、その姿勢は経営方針にも表れています。現在では設立当初からのGagneのクライアントも含めて、すべてのクライアントを3人のアドバイザーが共同で担当しています。Gagneとつきあいが長いクライアントのなかには、他のアドバイザーとの面談スケジュールを設定されたときに気を悪くした方もいましたが、Gagneは「違う視点も持っていただきたいと考えてのことです。私たちは何年も一緒にビジネスをしてきました。あなたの人生について私が見えていなかったことがないか、他の2人に確認してもらいたいのです。絶対にあなたのためになります」と利点を説明しました。

また、面談ではスライドによる簡単なプレゼンテーションも行い、社内のどのアドバイザーとのビジネス・プロセスにおいても一貫して高いレベルのサービスが提供されることを知ってもらうようにしました。するとGagneが予想していた以上に成約率が目に見えて向上しました。

このような説明やスライドを通じて見込客はどのアドバイザーと面談しても同社の運営方針、クライアントの構成、フィーについてまったく同じ情報を得られます。

クライアントを共同で担当する方法へ変えた当初、実はGagneも不安でした。しかし今ではこの決断によって成約率が信じられないほど向上したと自信を持って言えます。

また、主なターゲットを中小企業を経営する富裕層に絞ったことで、Gagneは2002年にコート・オブ・ザ・テーブル(COT)資格を獲得しました。さらに、リタイアメント・プランニング、長期投資管理、資産配分戦略、節税効果のあるポートフォリオ作成、長期介護保障の確保といった課題に対するアドバイスをこの層のクライアントにより重点的に提供することで、連続してCOT資格を得られるようになりました。

その後、会社の経営に軸足を移し、委任やプロセスを磨き上げるといった方法でビジネスを順調に伸ばしたことで2009年にトップ・オブ・ザ・テーブル(TOT)資格を獲得できました。「現在の私は会社を経営しているアドバイザーではなくて、アドバイザーの仕事もしている経営者です」と語りました。

このようにアドバイザーとしてよりCEOとして判断することに重点を置いているGagneだからこそ、MDRT役員会に加わってもビジネスは引き続き順調に成長するでしょう。

とはいえ、Gagneは他の方面で忙しくなってもビジネスで成功できる手法をすでに10年以上前から身につけています。その頃から子ども達の学校やスポーツの行事、家族旅行を優先して、クライアントとの面談のスケジュールを立ててきました。この方法によってビジネスとプライベートのバランスを維持できるようになり、業界や地域社会での役目を果たす時間も作れるようになりました。

GagneはMDRTで積極的に役割をこなすことで他の会員とのより強い絆が生まれ、彼らの成功からより多くを学べるようになりました。初参加となった1999年度のアニュアル・ミーティングからすでにMDRTでの活動に携わり、年々より責任が重いリーダーの仕事を任されるようになり、今年度はトップ・オブ・ザ・テーブルの会長を務めています。

自身の成功を支えてくれたMDRTにお返しできること、そして世界中の会員達がつながり合うためのお手伝いができることを心待ちにしています。

「私たちは皆同じ経験をしてきたはずです。トップ・オブ・ザ・テーブルに到達した方法や、ビジネスの進め方は異なるかもしれません。しかし誰かの役に立つために行っていること、そして成功をつかむまでの苦労は共通しています」とGagneは語りました。

Contact: Gregory Gagne gregmdrt@gmail.com

 

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