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紹介、見込客探しそしてクライアント・サービスのシンプル・アイディア

Michael DePilla

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お客さまとの面談、スタッフ管理、適切なクライアント・ベースの構築方法。

原価(支出済で回収不能なコスト)

先入観で自分のビジネスを改善するための投資を惜しまないでください。うまくいったこと、行かなかったこと、そして継続的な改善について学んでください。もう支払ったからとか、お金をケチって役に立たないシステム、マーケティング、業者などに成長を阻まれないでください。

— Adrian George, CFP, TEP カナダ、アルバータ州、10年間会員

正しい道

私たちはクライアントと一緒に旅をしているようなものです。倫理的な判断力は単に間違った判断を避けるだけではなく、正しい進路を示します。

— Bryon A. Holz, CLU, ChFC フロリダ州、24年間会員

競争力のある紹介

私たちはワークショップで紹介をくださるクライアントにちょっとした競争原理を導入しています。クライアントが友人、同僚、愛する人を守るという意味から『ガーディアン(守護)プログラム』という名称です。毎年一度、その前年に新規のクライアントを紹介してくださった方だけをお招きするイベントを開催してます。

— Timothy Daniel Clairmont, CFP, MSFS, オレゴン州、10年間会員

情報収集

クライアントにパーソナルでハイレベルなサービスを提供し、創造するために、私は下記のFORMの頭文字の情報をクライアントから集めています。

  • 家族 ご夫婦の出会いと記念日、子ども達、孫、それぞれの興味や記念、そしてペットのこと。
  • 職業 現在の職場、いつからそこで働いているか、職業上の成功、リタイアメントの目標(何歳までに)、自分で経営している方はいつまで自分が経営を続けるか、そして職業上の資格や肩書・職歴など。
  • レクリエーション どんなスポーツをするか、コーチをするか、見るのが好きなスポーツは、演奏できる楽器、どんな音楽が好きか、好きな作家、旅行の思い出や計画、支援しているチャリティ、その他の趣味や興味。
  • お金 ファイナンシャル・ゴール、節税プラン、リタイアメント・プラン、キャッシュフロー計画、教育費の積み立て、家族を守るための資金、相続税対策、投資戦略。

— Mark Neufeld, CFP, CIM, カナダ、ブリティッシュコロンビア州、11年間会員

優れたセールスマン

最初の面談の時に私はクライアントに世間的な自分の立場を認識していることを示します。つまり私はセールスマンであなたを守ります。そして約束を守ります。「ご認識のとおり私はセールスマンです。それもかなり腕の良いセールスマンです。でも、なぜ腕が良いと言われているかを説明させてください。私が優れたセールスマンだという評価をいただけるのはお客さまがきちんと理解できるようにコンセプトや商品を説明するので、お客さまは十分理解した上でご家族のために良い意思決定をしてくださるからです。絶対に押し売りはしません。ご納得いただけたでしょうか」

— Daniel C. Capurso, CLTC, ニューヨーク州、7年間会員

スタッフに時給で払う

私には非常に有能な業務スタッフがいて、いつも元気できちんと仕事をこなしてくれるのですが、なぜかいつも就労時間中デスクにいることが難しい方でした。犬や渋滞やお嬢さんの関係で遅刻するし、何かの用事で早退しなければならないことが多くありました。

そこで、「では給料を時給で払うことにしましょう」と提案しました。そうすれば、用事がある日は休めばいいし、遅出も早退もできるからです。

この判断は大成功でした。彼女はいつも仕事をきちんとやってくれますので、私は就労時間の監視をしなくてよくなりました。これにより私たちの関係は改善しました。

大胆な判断をしたので、貴重な人材を失わずに済みました。

— Diane L. McCurdy, CFP, EPC, カナダ、ブリティッシュコロンビア州、38年間会員

バリアを取り払う

伝統的なコミュニケーションはクライアントと繋がる際はバリアになりかねないことを学びました。多くの方が毎日たくさんメールを受信するし、その中には迷惑メールやジャンクメールも少なくありません。

最近の調査では、非通知の電話番号からの電話に出る人は5%しかいないそうです。たまに電話に出ていただいても、今は忙しいとかあまり時間がないと言われます。

私は最近個人宛てのビデオをメールに貼ってクライアントに送っています。契約の更新や何らかの書類が必要などという大事なお知らせがある時は、携帯電話にショートメールを送って大事な連絡をメールで送ったと知らせるようにしています。

ビデオとテキストを組み合わせることによりクライアントとのコミュニケーションが劇的に改善しました。個別対応やパーソナル・タッチに感謝してくださいます。特にミレニアル世代のクライアントにはとても評判が良いです。

— Steven Genoff, CFP, オーストラリア、アデレード、5年間会員

お客さまがいつも正しいわけではない

商売をするうえで「お客さまはいつも正しい」という気持ちは大事なのかもしれません。しかし、それはサービス業に限ったことだと私は考えています。私たちは経験を提供していますのでクライアントはフィットするか、もしくはしないかのいずれかです。自分にふさわしいか、そうでなければ自分のクライアントにふさわしくない人です。ビジネスを成長させようとしている時期には常に数を数えているはずです。しかし、適切なビジネスに成長させようとしているならば、時には「これは自分には向かない」と断る勇気が必要です。私はあなたに向かないし、あなたは私に向かない、ということです。

— Dennis Moseley-Williams, 2019年MDRT EDGE講師

マンション経営

リタイアメントの投資ポートフォリオはマンション経営のようなものです。これまで働くことで一階ずつビルを高くしてきました。毎年お金をためて、投資をしてきたので、いくつものマンションを所有することになりました。

さて、勇退される時は建設を終えてそのマンションに入居者を入れることになります。リタイアメントでも同じで、これまでのように資金を増やすことから、賃貸料を受け取ることにフォーカスが移ります。当社の場合は、優れた管理人を厳選してビルのメンテナンスと賃貸料の集金をさせています。

ただし、本物のマンションと違うところは、3ヶ月ごとにテナントの状況を分析して、きちんと賃貸料が入ってくるように注意を払っています。もしも懸念のあるテナントがいる場合は、よりよいテナントとの入れ替えが可能です。立ち退きは即座に悠然と行われます!

— Bryson Milley, CFP, CIM, カナダ、ブリティッシュコロンビア州、19年間会員

オンライン・スケジュール

最近クライアントとの面談の予定管理にオンライン・スケジュールを活用するようになりました。私はScheduleOnceを使っていますが他にも良いソフトがあります。

アシスタントの業務がずいぶん効率化できました。電話での連絡もしますが、相手が出なかった場合はスケジュールのリンクをお送りします。クライアントも自分の都合の良い時間にアポイントメントの確認ができます。

結果的にアポイントメントを受けてくださる方が増え、アポイントメント管理にかかっていたスタッフの手間が減りました。ほとんどのクライアントに好評です。

— Michelle L. Bender, CFP, メリーランド州、9年間会員

Better marketing

私はマーケティング会社や所属している保険会社の資料や専門性を最大限活用しています。そうした会社にコミットすることでたくさんの支援を受けることができます。

例えば、マーケティング資料、ビデオ、コンテンツ、送料の割引、セミナー資料、テクノロジーなどの提供を受けることができます。

会社との信頼関係を強化しながら、素晴らしい資料を使えます。

— Jean M. Mathieu, CLU, ニューハンプシャー州、12年間会員

働けない時のライフライン

お客さまが保険料の負担を減らしたいとか、支払いが大変なので解約したいと申し出た場合は、生活費を見直す作業をさせていただきます。保険料を含めて各種の支出をリストアップします。

そして「万が一、ケガや病気で働けなくなった時に、これらの支出の中で収入に転じる項目はありますか?」と問いかけます。

少し待ってから「働けなくなってもこれらの支出の大部分は減りませんし、むしろ増える可能性が高いです。そうした支出の中で、働けなくなった時のライフラインがこの保険です」と説明します。

— Ysabel Victoria Obediencia Benitez, フィリピン 、6年間会員

 

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