Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

家族と言う大樹を守る

James J. Silbernagel, LUTCF, CFP

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

成人した子どもを家族会議に参加させることで、家族全員が人生の四季を生きる準備ができます。

家族会議は私のナンバーワン戦略であり、成功は何よりも家族会議のおかげだと自負しています。家族全員の参加が必須のため、クライアントとの関係を深めることができます。

しかし家族会議は適切なプロセスを踏んだ場合にのみ効果を発揮します。まずは会議に向けた準備を始めます。

段取りを整え、重要性を強調する

クライアントに家族会議は非常に重要だと伝えます。「お二人が一生かけて築いたご家族なのに、お子さまは一日のたった数時間、ご両親が懸命に取り組んでいることを確認する時間も取れないとおっしゃるのですか?」

子ども達は皆忙しく、なかなかスケジュールが合わないとおっしゃるクライアントがほとんどです。私は「ではお孫さんを歯医者に連れていくために仕事を休んだり、休暇を取らないのですか」とお聞きします。

「もちろん、休みます」

「歯医者や休暇より重要とは言い切れませんが、家族会議も同じくらい大切なことです。一度お会いするだけで済むことです」

基本ルール

詳しい経済状況についてお子さまに秘密にしておきたいクライアントもいるため、そういう方にはアバウトな報告だけで良いと伝えます。一方でお子さまに家族の預金口座の使い道、税務状況、遺産計画など家計の詳細まで知ってもらいたいクライアントもいます。前もって状況に応じた基本ルールを定めておけば、どちらの場合でも対応できます。

参加者

血縁関係のあるご家族だけが出席することを推奨します。義理の息子・娘・兄弟(in-laws)や、離婚した方に関わる家族(ex-laws)、そして反社会的勢力 (outlaws)の方々は含めないことをお勧めします。理由は家族間に亀裂をもたらすのはたいてい義理の家族だという問題に直面することが多いからです。ご両親が問題ない場合は義理のお子さまと話し合いをすることは構いませんが、最初の面会は実のお子さまだけに同席していただく必要があります。

スケジュール調整

「お子さま全員の都合に合わせようとすると、10年かけても日程調整はできません」と伝えます。まずご両親が日程を決め、お子さまはその日を空けておくようスケジュール調整を依頼する形にします。

多くの方は会議を先送りしようとしますのでご両親に必要な攻撃材料を与えます。遺産計画についての家族会議を開催しますが、相続を希望しない方は参加不要と子ども達に伝えてもらいます。相続の対象になりたい人は会議に出席することを条件にします」この誘いを断る子どもはいません。遺産の取り分を望むのは当然のことです。

アジェンダ: 準備と実行

私はいつもアジェンダを作成して会議に備えています。会議の前に、過去にクライアントと話した内容や今日のアジェンダ、会議の方向性、優先事項などあらゆることを頭に入れておきます。そうすればすぐに全力で会議に取り組むことができます。

アジェンダの最初の事項は、クライアントの住所、電話番号、生年月日です。

次に兵役経験者かどうかを記入する項目があります。従軍した方は政府からの年金があるからです。

遺産計画についての家族会議を開催しますが、相続を希望しない方は参加不要と子ども達に伝えてください。その誘いを断るお子さまはいないはずです

次に遺産計画です。信託に署名した時期、後任受託者、予備的受託者、財務に関する委任状および医療に関する委任状の概要を準備しておきます。

私が説明している間、多くのお子さまは「どうして親はSusieではなくJohnnyを選んだんだ?」「どうして自分ではなく彼女を?」と考えているはずです。私の目的は親がえこひいきしているという思い込みを払拭し、皆でオープンに話し合うことです。

続いて、家族で加入している全ての保険を確認し、私が担当している契約とそうでない契約を説明し、見直しの要望があるかを問い掛けます。もし介護保険に加入されている場合は、少し時間をかけてお話しします。親に介護が必要になった時に「お金がもったいないから私たちが介護する」とは言わせたくありません。

長期的メリット

家族会議の5大メリット

  • 家庭内に安心感を生み出す
  • ビジネスの価値を高める
  • 紹介先が増える
  • クライアント自身に自己評価をさせる
  • プランニングする機会ができる

これは子ども達が介護保険の価値を理解していることを確認する良い機会であり、介護保険があることにより子ども達が相続を受けやすくなります。

ここから先はアジェンダに沿って進めるだけですが、アジェンダをどう構成するかが重要です。私が実践している方法は非常に効率的です。スタッフが備考欄に太字で私が話したいであろう情報を記載します。太字かつ下線が引かれている情報は、クライアントが話題にしたいと思われる情報です。

次は財務報告書をまとめます。税制が優遇されるものから説明するのが良いと思います。従って、Roth IRA(個人年金勘定)から始めて変額年金、そしてその他の給付内容を説明します。

会議の開催

全員が私のオフィスに到着したらお子さま達の出席に心から感謝します。多忙なスケジュールの中、家族全員が会議のために時間をつくってくれたことに感謝していることを伝えます。お子さま達にご両親は大切なクライアントであり、ご両親が退職後の生活を快適に送れるようにベストな状況をつくることが私の目的だと伝えます。

「ご両親の目標の一つは、できればこの世を去る時に皆さんにある程度の財産を残すことです。私たちが用意している保障内容を漏れなく皆さんに利用していただきたいと思っています。本日はお越しいただき誠にありがとうございます」と、きちんと話し合いをする雰囲気を作ることが大事です。

続いて家族会議を行う理由を伝えます。自分の経歴を簡単に説明し、私が包括的かつ総合的なアドバイザーであることを知っていただきます。ご両親に行っている私の仕事を説明し、その内容に価値があると断言します。

次は情報収集を行います。私の場合は子ども達に「もし動けなくなり、意思疎通を瞬き一回がYes、2回はNoでしか伝えられない状態になったら、誰が責任者になりますか?」といった複数の質問をすることから始めます。そして、子ども達の財政状態や税率区分など、私がコンプライアンス上必要な情報をいただきます。他に社会保障番号、保険金受取人の情報も必要です。

その上でお子さま方のアドバイザーになりたいと申し出ます。これは巧妙で無駄がなく、非常にうまくいきます。40~60%のお子さまから良い反応を得られ、ご両親が亡くなった後にその方々は私のクライアントになります。

そしてクライアントと一緒にレッドブック(いわゆる取扱説明書)を作成します。そうすれば、万が一のことがあっても子ども達は引き出しをかき回して解明していただく必要はなくなります。レッドブックにはご両親が亡くなった時に知らせてほしい人たちの連絡先、やるべきことのすべてを記載します。

私の連絡先は表紙の右側に記載します。つまり、真っ先に私に電話をしていただき、お子さまに手続きをご案内できるようにすべての情報をひとまとめにしておきます。それがお子さま方との末永いお付き合いにつながります。

James Silbernagelウィスコンシン州の25年間MDRT会員連絡先:jsilbernagel@sgadvisor.net.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments