Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

マーケットが不調な時に保険を販売する

Bryce Sanders

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

厳しい状況でもクライアントと繋がるアイディア。

生命保険の営業は簡単ではありません。保険は必要ないと思っている人がいます。アドバイザーなどいなくても自分で安く加入できると考える人もいます。金利がとても低いので、もっと良い投資先があるはずだと考える人もいます。そして今、株価が大暴落しました。

「株式市場はエスカレーターのように上昇し、エレベーターのように下降する」という金言があります。変化は往々にして突然発生し、その結果は必ずしも望ましいものではありません。

株価が下落したとき、保険のプロは何をするべきですか?

保険が専門の人は、市場が急変しても「私の仕事とは関係ない」と言いたくなります。残念ながらそれは間違いです。こういう時こそクライアントに理性的に信頼できる情報を発信し、困難なときに頼れる存在になりたいものです。対処するためのアイディアをいくつかご紹介します。

1. お客さまにコンタクトする。皆さんが投資を担当していない場合でも資金の管理をサポートしてください。自分は重要なクライアントだと感じたいものです。個別に連絡することでその方が大切なお客さまであることを伝えることができます。電話でもSkypeでもメールでも良いと思います。重要なポイントは「個別」に行うこと。一斉に配信される「お客さまへ。ご質問があればお電話をください」といったメールではありません。相手のことを思う気持ちが大切です。

2. 会社の知見。クライアントは皆さんが恐怖を感じているか否かには興味がありません。それを聞いても何も好転しないからです。クライアントが求めているのは現状に対する見解です。皆さんの会社やパートナー企業は、株式市場で起きている事柄を分析し洞察を得ていると思います。得られた知見をシンプルで理解しやすい言葉でお客さまにシェアしてください。

3. お客さまは利率変動型の商品を所有していますか?これは二者択一の状況です。クライアントが市場のパフォーマンスに影響を受ける利率変動型でも支払った元本は保証されている商品であればその仕組みを説明してください。市場連動型の変額年金に加入している場合もよく説明してください。楽しい会話ではありませんが「この人は良く分かっている。私のことを心配している」とお客さまに評価していただけます。

4. 金利が良い商品。多くの投資家は金利が低いと債券は「つまらない」と見なします。FRBは3月3日に金利を0.5%引き下げたので、その後の利率はさらに低くなることを示唆しました。お客さまが定額年金や利率が変動しない保険商品に加入しているか確認してください。こういう時だからこそより安全な商品を求めているかもしれません。

気遣いを示し共感することでお客さまの不安を和らげることができます。

5. 誰が連絡したか。お客さまは他の会社に資金を預けているかもしれませんし、会計士を雇っているかもしれません。皆さんは資産管理という名目で同様のサービスを提供しています。これまでは他社の仕事を奪うことはしませんでした。他の担当者は株式市場や経済について何と述べているか聞いてください。他のファイナンシャル・アドバイザーがどういう対応をしているかを知ることができます。こうした発言により、あなたは投資の知識もあることを伝え、本来ならばお客さまが受けるべき十分な情報やサービスを提供する能力があることを示唆することができます。

6. 皆さんの役割。クライアントが単なる数字ではなくひとりの人間であることを明らかにしました。気遣いを示し、共感し、お客さまの不安を和らげようとしました。電話をかけたのは皆さんだけだったかもしれません。保険というカテゴリーだけでなく、他の財務関係のアドバイスを提供できる知識があることを巧みに伝えました。このアプローチによりファイナンシャル・プランニングへの扉がさらに開きました。

人生にはさまざまな危険があります。困難なときこそ寄り添うことでお客さまは現実をしっかりと見つめ、愚かな決定を下さないようになります。

Bryce SandersはPerceptive Business Solutions Incの代表。金融サービスのプロに富裕層顧客を獲得するトレーニングを行う。Captivating the Wealthy Investorの著者。連絡先はperceptivebusiness.com.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments