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海外で働くお客さまを守る

Liz DeCarlo

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Enrilydo Ursalは海外で働く方々をターゲットにしたニッチ市場を見つけました。

Photos: Jacob Maentz

クライアントが初めてEnrilydo Ursalと面談するのは、出国するときです。「ほとんどの方が海外へ旅立つ前にコンタクトが始まります。私はいよいよ旅が始まりますね、と言います。同時に出口戦略についても考え始める必要があることをお話しします」とフィリピン・セブ市の6年間MDRT会員は言いました。

Ursalのニッチ市場は海外で働く労働者(通称OFWs。いわゆる出稼ぎ)として海外に赴く人々です。Ursalはフィリピン人を外国に派遣する業者と提携しています。顧客はカタール、サウジアラビア、オーストラリア、米国、日本などフィリピン人労働者を受け入れる国々に出発する前にUrsalに紹介されます。クライアントの職種は医療専門家、エンジニア、パン職人、レストランの従業員、メイドなどです。

フィリピンを離れるとき、ほとんどの人はわずかな現金しか持ち合わせていません。大多数のフィリピン人には十分な預金がなく、出発する前に派遣業者に手数料と旅費を支払わなければなりません。借金をする人もたくさんいます。

お客さまは手持ち資金がほとんどないので保険料も払えません。そこでUrsalは主にFacebookを通じで連絡を取り合います。「帰国したときにお会いして一歩ずつ歩んで行きましょう」と伝えています。

一部のお客さまは出国する時点で、計画を立てる準備ができています。「将来のための資金と保障をたくさん詰め込むことができる、大きな旅行かばんを持ってお出掛けください」と伝えています。

出発前にUrsalとお客さまは資金計画に取り組みます。まず資金管理の基本を教えるセミナーに参加していただきます。またお客さまに勧めている保険は、銀行よりもリターンの高い保障プランと貯蓄プランであることを説明します。そして収入の一定割合を保険料に充てるよう提案します。

貯蓄をし、将来に備えることは多くの人にとって全く新しい概念です。フィリピンの経済は消費者主導です。セブにはあらゆる場所にショッピング・モールがあります。みな買い物が大好きです。

人々は今というこの瞬間を楽しんでいます。家族を愛するあまり、帰国すると稼いだお金を全部家族にあげたくなるのです。愛情深く寛大なのは素晴らしいですが「一時帰国の間だけではなく、ずっと家族と過ごせたらもっと幸せではありませんか?パートナーと離れて何年も一人で過ごしたいですか?」と尋ねます。

ここで出口計画の出番になります。海外に働きに出る労働者の大多数(Ursalは推定90%と考えています)はフィリピンを離れたくないと考えています。

ソーシャル・メディアで繋がっているため、Ursalはお客さまがいつ帰国するのかを把握しています。そこで面談をスケジュールし、長期積み立ての生命保険に加入して将来のための貯蓄を始めるよう提案します。

「収入の一部は今どうしても必要なもののために使い、もう一部は将来のために取っておくようにと説明します。多くのフィリピン人の最大の夢は、母国に戻って自分のビジネスを始めることです。人気があるのはアパートやマンションの部屋を購入して賃貸に出すことです」

Ursalはクライアントが母国に戻りビジネス・オーナーになることを目標に、収入の一部を毎月の保険料に投資するプランをサポートしています。セブでは賃貸物件の需要が多いため、帰国してから不動産を購入することは一般に将来性のあるビジネス・プランだと言えます。

多くの人が地方からセブに来て仕事を探しています。アパートを借りる人がたくさんいるので、不動産ビジネスはとても順調です。

タイムゾーンの異なる海外で暮らすクライアントをターゲットにしているので、ビジネスもそれに合わせて運営しています。ほとんどのクライアントはFacebookに登録しているので、Ursalは起きている間にしっかりチェックします。Ursalの就寝時間は午前1時頃なので、お客さまのスケジュールに合わせることができます。「ソーシャル・メディアのおかげでお客さまはすぐに私に連絡を取ることができ、私もすぐに返信するようにしています」と述べました。

より身近なターゲットとしてUrsalはセブにある数多くのコールセンターで働く労働者にもアプローチを始めました。また、外国人労働者を派遣する他のエージェントに働きかけてビジネスを成長させています。「OFWsのマーケットは依然として非常に大きいです。OFWsにはインスピレーションが必要です。人材だけでなく、すぐにメリットがなくても何かあったときにOFWsを自動的に守ってくれる仕組みを創造しなければなりません。労働者が年老いて弱くなってからではなく、まだ元気なうちに家族と一緒になれるようにするべきです」と語りました。

お客さまが予定より早く帰国し家族と共に暮らしているのを見ると努力が報われたと感じます。「わが家にまさるものなし、ということわざは真実です」と語りました。

Contact: Enrilydo Ursal enrilydo.i.ursal@sunlife.com.ph

 

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