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専門が異なるアドバイザーをパートナーに

Matt Pais

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フィーのみの登録投資専門家と提携して保険に特化したThomasのケース

とてもMDRT会員の言葉とは思えないことを言う会員がいます。「アドバイザーが連れてきたクライアントは、アドバイザーのクライアントです。そういう意識を持って対応することが重要です。私のクライアントではありません」事実、オハイオ州の3年間MDRT会員のKurt M. Thomas, CFP, CLUはファイナンシャル・アドバイザーではありません。自らを「保険コンサルタント」と称します。保険からのコミッション収入のないフィー・ベースの投資アドバイザーのクライアントに、生命保険、長期介護保険、所得補償保険などのソリューションを提案するビジネスを手掛けています。

「フィーだけで投資のアドバイスをする専門家にとって、本物の保険スペシャリストと組むことには大きな付加価値があります。専門知識の不足によりきちんと保険が提供できないとクライアントを別のアドバイザーに取られてしまう可能性があります」と語りました。

保険コンサルタントが求められるケースは、投資アドバイザーのクライアントに心臓病や脳卒中、ガンなどの既往症がある状況が多いです。また、クライアントに基本的な保険ニーズがある(未加入)場合や保障内容の見直しが必要な場合も、手助けが求められます。投資アドバイザーは保険を扱えても専門外の知識が必要なケースもあります。また、損害保険の代理店が経営者のクライアントに持ち株の売買契約の資金源となる生命保険やキーパーソン保険といった専門知識が必要なニーズに対応するケースもあります。

フィーだけで投資のアドバイスをする専門家にとって、本物の保険スペシャリストと組むことには大きな付加価値があります。

Thomasは1971年に祖父が設立した会社に勤務しています。(現在は父と叔父が代表を務めています)チーム・アプローチを成功させるためにはいくつかの要素があるとThomasは分析します。それらの要素はいずれも「信頼」の構築に不可欠です。

協調性。アドバイザーはクライアントに包括的なファイナンシャル・プランを提示した後、Thomasに連絡します。多くの場合メールによる自己紹介からスタートします。(クライアント情報を含む)そしてクライアントの保険ニーズを相談します。

ほとんどの場合、保険をお客さまのニーズに適合させ、アドバイザーのプランを実行すれば完了です。新しい商品を紹介する必要はありません。(パソコンや電話を使って行うことも可能ですが、対面で説明するのが一般的です)

彼自身が投資アドバイスやファイナンシャル・プランを提供するわけではないので、競合相手として警戒されることはありません。Thomasに仕事を依頼するかどうかは投資アドバイザーの判断に委ねられます。

コミュニケーション。どのようなやり取りであれ、クライアントとのやりとりや、進捗をアドバイザーに詳しく連絡します。例えば、投資アドバイザーからボイスメールで「引受査定の状況を知らせてほしい」という依頼を受けるまでもなく、彼がいつクライアントと会い、何を話したかをメールで報告します。

「投資アドバイザーにクライアントの状況を常に正確に把握してもらうことは私への信頼につながります」とThomasは言います。とはいえ、投資アドバイザーの中には「Kurtこの件を頼む」と丸投げしてくる方もいるので、相手の関わり方の希望を考慮しています。

紹介。仕事を依頼された投資アドバイザーに「今後仕事の実績としてあなたの依頼を受けていると名前を出してもよいですか」と確認します。つまり、新たなアドバイザーと仕事をする際、過去に組んだ投資アドバイザーがThomasの実績を代弁してくれることになります。

とはいえ、Clevelandは小さな町で、Thomasの会社には長い歴史があります。Thomasはすでに多くの地元の投資アドバイザーに知られているため、知らない相手への電話も冷たい対応ではなく、温かい反応が返ってきます。

ネットワーキング。保険業界のプロが集う数多くの組織や会合に参加し、人脈を広げる機会を設けています。Cleveland-Akron地域の金融サービス専門家協会の理事や、ファイナンシャル・プランニング協会のメンバーになっています。最近はリスク評価フォーラムの参加資格も獲得しました。全米から選ばれた独立保険代理店が年に二回集い、保険の引受査定担当者や医長とともに、引受査定の最新情報を交換します。

透明性とフォロー。Thomasの仕事にはあまりコンプライアンス要件(手数料開示)は求められません。とはいえ、投資アドバイザーからの要請があれば、喜んで報酬の開示に応じます。

また年に1度、保障内容の見直しを提案します。お客さまの保険契約の詳細情報をアドバイザーに送り、アドバイザーからクライアントに見直しを提案してもらいます。クライアントから直接連絡が来て質問をされたり、受取人の変更を依頼されることもあります。しかし彼の役割は、あまり表に出ずに黒子に徹することです。

Thomasは必ずしもこのアプローチが新しいものではないと認識しています。このマーケットは潤沢に仕事がある「売り手市場」です。しかしThomasは人脈を作るために先を見越した行動をとることが重要だと強調します。

2012年にファミリー・ビジネスに加わったとき、父親は財布からラミネート加工されたカードを取り出してThomasに渡しました。それは父親の父親、すなわち祖父から渡されたものでした。カードには次のようにシンプルな「極意」が書いてありました。「生命保険を売りたいなら、実際に出掛けて売るべし」

Contact: Kurt M. Thomas kurt@jlthomasco.com

 

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