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お客さまの供給経路を止めない

Liz DeCarlo

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会話を促し要点を伝えるアイディア

現在のような経済状況に直面したときに重要なのは自分のビジネスをよく見つめ、安定した見込客の流れを止めないことです。その方法の一つは、クライアントと働き続け、可能であれば新しいクライアントを紹介してくださるよう依頼することです。特に今は人々が自身の財政計画を見直し、この数ヶ月間に起きた変化に適応することを学ばなければならない時期です。

私たちは数人のMDRT会員に、厳しい状況にあっても見込客の流れを維持するため、どのような戦略や台本を使っているかシェアしていただきました。その結果、自信を持ち、正しい方法を追求し最高水準のクライアント・サービスを維持すること、これらの全てが必要です。

自信を持ち続ける

Karen Faith Kohは気後れすることなくクライアントに紹介を依頼するためには、自分としてするべきことがあると考えました。「まず自分を納得させなければなりませんでした」とシンガポールの6年間MDRT会員であるKohは言いました。

例えば「私だったら保険を任せられる人としてKaren Faithを友人に紹介するだろうか?Yesならその理由は?」と自問し、自分を紹介する理由をすべてリストアップしました。次にお勧めのポイントをさらに深く掘り下げました。

彼女は15年間このようなマインドでアドバイザーとして働き、主に紹介ベースのビジネスを築いてきました。「私は最初の面談から紹介についてお話しします。ほとんどの方は、誰かいれば紹介するとおっしゃいます。そして9割近くの方が実際に紹介してくださいます」とKohは述べました。

成功率が高い理由のひとつは、Kohだったら親しい友人や家族を安心して紹介できる、とクライアントが感じるような体験を提供しているからです。お客さまに優れたコンサルティングを行い、約束したことを実行するなら、紹介は最終的に来るものだとKohは語りました。

自分のアプローチ法を見つける

簡単に聞こえるかもしれませんが、紹介を依頼するにはそれなりの時間や練習、また自分に合った方法を見つけ出す必要があります。Matthew Charles Collinsの父親も金融サービスに従事していました。父親は理想的なクライアントに尋ねる質問を台本のように詳細に記していました。まずビジネスが一段落したあと、クライアントにサービスに十分ご満足いただけたか質問をします。クライアントは当然yesと答える、とオーストラリアの16年間MDRT会員のCollinsは言います。

次に何か質問があるか尋ねますが、答えはたいていnoです。クライアントがサービスに満足していることが分かると、父親は自分のアドバイスから利益を得られそうな友人や同僚を3人教えてくれないか、と持ちかけました。そして自分が連絡する前に、クライアントからその方に電話をするか手紙を書いてほしいと頼みました。

Collinsは父のアプローチ法を試しましたが、気に入りませんでした。 お客さまの負担が大きすぎると感じたのです。代わりに一定期間お客さまと働いてから、共に仕事ができてとてもうれしいとお伝えすることにしました。そしてこのような関係から利益を得る可能性がある方がいらっしゃるなら、遠慮なく私のことを話してくださいと言いました。

「お客さまに本当に気に入られているなら、言われなくても紹介してくださるはずです。良い映画を見たら、他の人にも勧めたくなるのと同じです」とCollinsは述べました。

Maria Fernanda Calva Villalonはクライアントをどのように扱うかが、紹介していただけるか否かの最大の指標だと感じています。「良いサービスを提供するとお客さまは友人や家族に紹介してくださるようになります。お客さまに信頼していただけると、新しいクライアントを獲得するのがぐんと楽になります」とメキシコの3年間MDRT会員は言います。

他の人に推奨したくなるような優れたサービスを提供すれば、プライバシーを尊重する観点から知り合いの名前を出したくないというお客さまの気持ちの壁を乗り越えることができます。「紹介を求めるのではなく、頼まなくても紹介されるようになるのが理想です」とCalva Villalonは語りました。

クライアントに知らせる

ダイレクトすぎてお客さまが困るようなことはしませんが、紹介してほしいと思っていることは知っていただく必要があります。

Collinsはクライアントと面談するとき「ご紹介を受け付ける」とアジェンダに書いておきます。それについて言及するときもあれば、リマインダーとしてクライアントが目にするだけで良しとするときもあります。

数年に一度、その部分を「受け付け中止」に変えます。お客さまに何か言われたら、最高レベルのサービスを提供するため、サービスするクライアントの数がキャパを超えないようにしているのだと説明します。これはお客さまが私という希少な存在を必要としている知人がいないか、真剣に考えるまたとない機会になります。

CollinsはさらにクライアントのCPA(公認会計士)を教えてもらい、自分がクライアントのために行ってきたことを彼らと共有できないか聞くよう提案します。そして実際にCPAとお会いしてフォローアップします。「お客さまがこの業界の他の人々とどのような関係を持っているか、そのような専門家たちのグループに皆さんを含めることにオープンであるかどうかをチェックできます」とCollinsは述べました。

時間をかける

紹介がすぐに来ることはありません。「お客さまは友だちにプレッシャーがかかるのではないか、友だちのためになるか分からないという理由で紹介することをためらうかもしれません。依頼し続ける一方で、皆さんの仕事ぶりを通してお客さまは皆さんの誠意を理解するのに時間がかかることを忘れないでください。まずは信頼を得ることです」とシンガポールの8年間MDRT会員Adelyn Tanは言います。

Calva Villalonは互いに利益になるような関係を築くため、機会があれば紹介し合うことを心掛けています。「お返しをしたいと言ってお客さまのビジネスを自分の知人に紹介します。惜しみなく与えるなら、惜しみなく受けることができます」と語りました。

私は自分の使命をお客さまにシェアします。お会いする全ての方に包括的な医療と重大疾病の保障を持っていただきたいと伝えます。特に重大疾病保険はお客さまや愛する人にとり非常に重要であることを強調します。愛する人が病に倒れたときにお金がなくて助けられないという事態に陥らない方法をお伝えしています。次にこのような保障を必要とする方が他にもいらっしゃらないか伺います。そのような方に私のサービスを紹介するか、相手の了解を得たうえで私から連絡をすることができると伝えます。
— Adelyn Tan

ソフトなアプローチが一番だと思います。お客さまに「すべてのクライアントがあなたのような人だったらいいのにと思います」とか「あなたとのビジネスを本当に楽しんでいます」と称賛し、ついで「あなたのような人で私を紹介しても良いという方がいらっしゃれば、遠慮なくおっしゃってください」と伝えます。これで種をまいたことになります。
— Matthew Charles Collins

紹介については全員に依頼します!クライアント、友人、家族、サルサのレッスンなど趣味を通して知り合った人々。それに自分が客の立場になる行きつけのスパやレストランのオーナーなど。「生命保険が必要な人を知らないかと聞いたらきっとnoとおっしゃるでしょう。でもそのようなことを聞くつもりはありません。私はあなたと同じような方と仕事をしたいのです。つまり家族を愛し、経済状況を改善し、意志決定を下すことができる方です。このカテゴリーに入る一番親しい方を3人教えていただけませんか?」
— María Fernanda Calva Villalón

 

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