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時とともに進化する

Elizabeth Diffin

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UAEのユニークな人口構成が、アドバイザーに課題と機会をもたらす

Abhishek DattaがUAEの金融サービス業について考えるとき、「進化」という言葉が思い浮かびます。UAE(アラブ首長国連邦)の建国がわずか49年前だったことを考えれば成長し変化するのは自然なことです。

ドバイ在住で3年間MDRT会員であるDattaは、ファイナンシャル・アドバイザーとしての仕事をインドで始めました。世界金融危機後にUAEに移住した時、この国の人々が景気後退の影響を大きく受けていることに気づきました。

「アドバイザーはクライアントにアドバイスをするよりも商品の売り込みに熱心でした。現在のアプローチははるかに洗練されています。ニーズに基づいた商品を提案し、規制で業界環境も進展し、世界のベスト・プラクティスが採用されています」

UAEのユニークな人口構成も金融サービスの専門家にとっての課題です。米国CIAによると、UAEの全人口のほぼ90%を外国人が占め、その大半(58%)は南アジアからの駐在員です。Dattaによれば永住のつもりのない外国人住民に保険商品を販売することになるので人口構成の影響は大きいとのことです。

「クライアントはUAEでの滞在期間があらかじめ決まっていないため、投資やプランニングに関して非常に短期的な視点で考えます。意思決定を先延ばしにしたり、短期的な解決方法を探ろうとするのはこの不確実性のためです」

8年間のMDRT会員であり「インド人をターゲット市場」にするKiran Jainは、UAEの人々は保険にそれぞれ違った先入観や知識を持っていると述べています。

「私たちはUAEの多文化環境で働いています。保険に対するニーズと理解は人それぞれです。私たちの課題は、クライアントが何を望み、何を必要としているかを理解することです。そうすれば、最高のソリューションを提供できます」

ドバイ在住で5年間MDRT会員のAmitab Mitbawkar, MBA, CWMは、UAEの駐在員が短期間で利益を上げようともくろむ悪質なアドバイザーの標的となっていたと述べました。

「UAEの駐在員は長い間、誤ったセールスに悩まされてきました。商品を売ることしか考えず、健全なファイナンシャル・アドバイスをしない悪質なアドバイザーやバンカシュアランスのせいで、優れたファイナンシャル・アドバイザーに深刻な迷惑がかかりました」

その反省から、そしてさらなる問題発生を防止するために、UAEは厳格な規制を実施し、初年度の手数料の上限を設け、より厳密な顧客のファクト・ファインディングの徹底や、マネーロンダリング防止法を含む新しい規制を導入しました。新しい規制は2020年4月に施行されたばかりでその成果を語るのは時期尚早ですが、ドバイに拠点を置くJainは規制はやがて良い影響をもたらすだろうと考えています。

「長期的には良い規制を導入することで業界は正しい方向へ向かうと私は信じています」と述べました。

商品を売ることしか考えず、健全なファイナンシャル・アドバイスをしない悪質なアドバイザーやバンカシュアランスのせいで、優れたファイナンシャル・アドバイザーに深刻な迷惑がかかりました。
— Amitab Mitbawkar

また、Dattaは新しい規制が専門職の評価を高めることになると信じています。

「クライアントとアドバイザーの間に十分な信頼関係がない、とお客さまからは一様に言われます。これまで規制がない市場でいい加減な販売が放置されてきたからです。そのことが金融危機とともにクライアントに多大な損失をもたらし、ファイナンシャル・アドバイザーの評判を落とすことになりました」

現在、UAEのアドバイザーはクライアントの状況を考慮して、個別のニーズに焦点を合わせるようになっています。ドバイを拠点にする13年間のMDRT会員であるHaresh Dayaram Mirchandaniは「私はクライアントの今と将来を見据えてアドバイスをする方法を貫いています。クライアントの現資産を元手にポートフォリオを最大化する方法を説明しています」と述べました。

Mirchandaniは特にターゲット市場を設けずに「多様な顧客基盤」を維持する選択をしました。Dattaも同じアプローチを採用しており、自己の顧客基盤を「幅広いクライアント層」と呼んでいます。お客さまが自分のお金に真剣であることがクライアントを選ぶ際の唯一の基準です。

「どんなクライアントも抱える問題は同じで、違うのはその規模だけです。私はソリューションを求める方々全員を助けたいと思っています。私のアプローチは包括的なソリューションを提供することです。私にとってクライアントはクライアントであり、小さすぎることも大きすぎることもありません」

Mitbawkarは専門職や経営者のターゲット市場での仕事で、同様の方法を採用しています。生命保険業界が過飽和状態にあると気付いたのでクライアントのために「ライフスタイル収入の創出」に焦点を当てることにしました。

「適正なファイナンシャル・アドバイスを提供することで、私が受け取る運用資産ベースのフィーが、正当な報酬だとクライアントに伝えることが私の課題です。ROI 投資収益率は重要ですが、それよりもさらに重要なことはご自身が設定した財務目標の達成に、より焦点を当ててもらいたいと思っています」

ますます多くのクライアントが、オンラインでファイナンシャル・アドバイスを求めるようになるにつれて、高度に個別化したアプローチがさらに重要になる、とMitbawkarは予測しています。

また、UAEはフィンテック・ソリューション採用の最前線ですが、個々のクライアントのために包括的なソリューションを作成するアプローチで最終的にアドバイザーとして差別化できるとDattaは考えています。

「私がこの国に移住した当時は誰でもファイナンシャル・アドバイザーになれました。それは過去の話です。クライアントの生活をシンプルにすることが私の仕事です。心配が減れば、その分大事なことに集中できるようになります」

CONTACT

Abhishek Datta abhishek.datta@cfsgroup.com

Kiran Jain kiran.jain@licinternationaluae.com

Haresh Dayaram Mirchandani hareshdm@gmail.com

Amitab Mitbawkar amit@amitmitbawkar.com

 

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