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セリフがあれば安心

Bryce Sanders

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事前に練習すれば、あらゆる状況に迅速に対応できます。

台本は大歓迎

 

スクリプト(台本)とは何でしょうか?スクリプトは言葉が出てこないときに助けてくれます。さまざまな状況に対応するスクリプトを創り上げてください。

この中にお気に召すアプローチがあるかもしれません。皆さんにとって使いやすいバージョンを自分の言葉で作ってください。それが皆さんのオリジナル・スクリプトになります。

シナリオ スクリプト なぜ有効か
ご職業は何ですか?
これはパーティーなどで会話のきっかけとしてよく聞かれます。「保険を売っています」と言うだけでは、相手が逃げてしまうかもしれません。
「私は○○ファイナンシャルのアドバイザーです。私たちの地域で成功している少人数の経営者やご家族のために働いています」 重要なキーワードがいくつも含まれています。「小人数」には特別感があります。「経営者」は資産があることや幅広い商品とサービスが必須であることを示します。「家族」は誰もが持っている価値観に訴えます。「私たちの地域」と言えば、皆さんが地元の人間で収益を地域社会に還元していることを伝えられます。
私にはすでにアドバイザーがいます。
たいていの人にはアドバイザーがいます。それが普通です。「ミリオネアのアドバイザー」という本の中で著者のRuss Alan PrinceとBrett Van Bortelが指摘する通り、平均的な富裕層の投資家には財務関係の助言者が少なくとも3人はいます。
「きっとそうだろうと思いました。成功している方はたいてい複数のアドバイザーがいますし、あなたは明らかに成功していらっしゃいます。アドバイザーは何人抱えていますか?」 自分のことを「金持ち」とか「富裕層」だと思わなくても、ほとんどの人は自分がある分野で成功していると考えています。皆さんは成功者には複数のアドバイザーがいると指摘しました。アドバイザーが一人しかいない場合、成功者と言えるでしょうか?
連絡先を教えてもらう。
パーティーで出会った人と意気投合します。さらに親しくなりたいと思いますが、名刺を渡したら相手が逃げるのではないか心配です。
「お話しできて楽しかったです。ワイン、旅行、サッカーなど共通の趣味がいろいろありましたね。今後連絡を取るにはどうしたら良いですか?」 名刺を渡されるかもしれません。皆さんも名刺を差し上げてください。あえて紙ナプキンに連絡先を書く方、「LinkedInに登録しているから、招待してください」と言う方もいらっしゃいます。
どの程度の資産を管理していますか?
誰でも「たいしたことはない」と思われたくありません。謙遜して一番少額のクライアントの資産を知らせると、その程度かと思われてしまうかもしれません。本当は保険と投資を扱い、それ以外のビジネスも行っているのに。
「私が得意としているのは総資産が300万ドル以上のお客さまです。その理由は…」ごく少数のお客さまに質の高いサービスを提供していると説明してください。 「総資産」と聞いて見込客は生命保険の解約返戻金や年金、投資資金、職場の確定拠出年金、自宅の資産価値やその他の貯蓄を思い浮かべます。皆さんは見込客の資産のさまざまなジャンルを扱えることを、さりげなくアピールしました。
クライアントはどのような方ですか?
成功者という印象を持たれていると、本当の金持ちとしか仕事をしない人だと思われてしまう可能性があります。見込客は自分にはクライアントになる資格はないと感じますが、皆さんはさまざまな方のお役にたちたいと考えています。地元の子どもたちのサッカーリーグを主催するアドバイザーは、すばらしい回答をくれました。
「私の仕事はお金の管理をサポートすることです。私のお客さまはお母さんやお父さん、そしてご家族です。問題解決のお手伝いをしていますので、何か相談したいことがあればぜひお電話ください」 このアプローチは皆さんを「選択肢のひとつ」にしてくれます。見込客は皆さんに相談しやすくなります。
ひとり事業主
エージェントやアドバイザーの多くはチームに所属しています。しかし、一人で業務を行っているアドバイザーもいます。これは有利に働くことがあります。
「クライアントになってくださるなら、私が担当させていただきます。オフィスの他のスタッフや、遠くにあるカスタマー・センターに任せることは決してしません」 見込客が見つかると、主任アドバイザーはチームの責任者として契約を勧めます。しかし成約後は主任アドバイザーが連絡することはほとんどなくなります。連絡してくるのはチームのスタッフばかりだと不満を持つクライアントは多いものです。
お金を払ってまでやってもらうことですか?
このような方は、ファイナンシャル・プランを自分でできると思っています。保険や投資商品などほとんどのものはオンラインで購入できる時代です。西海岸のアドバイザーはユニークなアプローチをしています。
「私は3つのTをお持ちの方には不要です。3つのTとは税金を調べ対策を練る時間(time)、自分の行っていることを理解するテクニック(technique)、感情をコントロールできる性質(temperament)です」 要点はこうです。「Tを3つとも持っていらっしゃる方に私は必要ありません。しかしひとつでも欠けていらっしゃるなら、それにお金をかける価値はあります」
注文を待つ
難しいところです。多くのアドバイザーは説明するのは上手ですが、一通り話し終えると後が続きません。見込客は「考えてみます」と言うだけです。
「あなたのために働きたいと思っています。そのためにはあなたからのゴーサインが必要です」こうも言えます。「どう思われますか?このプランで進めましょうか?」 どちらの例も「あなた」という言葉から分かるように、見込客に焦点を当てています。またプランに再度言及したので、見込客は少し前に自分が同意した内容を思い返します。この時点でnoと言うのは、少々難しくなります。
 

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