Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Kekuatan kata-kata: Didengarkan atau diabaikan, perkataan kita yang menentukan

Antoinette Tuscano

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Analogi dan contoh sederhana untuk menjelaskan asuransi dan perencanaan keuangan.

Ucapkan dua kata ini dan nasabah pun lari

Sebagai praktisi jasa keuangan, “kita kerap terjebak menggunakan istilah yang mencipta persepsi negatif di pandangan nasabah. Dan pandangan nasabah berperan sangat besar,” kata Chris Unwin, coach dan pelatih penasihat keuangan.

Begitu nasabah alergi dengan perkataan Anda, mereka takkan ingin Anda menjadi penasihatnya, kata Unwin.

Jangan terkejut, terlebih untuk mereka yang menjual asuransi, kata pertama yang perlu disingkirkan dari kosakata di hadapan nasabah adalah “asuransi”.

“Kapan terakhir kali raut wajah orang berseri-seri saat Anda mengucapkan kata asuransi? Langka, bukan?” Pertanyaan serupa diajukan Unwin pada presentasinya di Konferensi Global MDRT 2019. “Jadi cobalah untuk tidak menggunakan kata ‘asuransi’. Gunakan kata ‘proteksi’. Kata itu tidak berkonotasi negatif.”

Dengan memakai kata yang berbeda, persepsi yang terbentuk pun berbeda. Ubah percakapan menjadi kesempatan emas untuk membahas tentang proteksi pribadi. Nasabah bisa membeli paket proteksi pribadi, bukan polis-polis asuransi. “Itu jauh lebih positif,” katanya.

Kata lain yang membuyarkan minat nasabah, terutama dari kalangan usia di bawah 35, adalah “cacat”, kata Unwin. Terlepas dari benar-salahnya, hal itu membuat nasabah mundur teratur. Cobalah untuk menggunakan kata penyakit dan kecelakaan. Ini akan terasa jauh lebih relevan, dan mereka akan tetap memerhatikan perkataan Anda.

“Saat berbicara mengenai produk dengan nasabah, jangan hanya membahas apa produknya, tetapi juga apa gunanya. Dengan kata lain, fokuslah pada manfaatnya, bukan uraian teknisnya,” kata Unwin.

Pertanyaan pembangun masa depan finansial yang lebih baik

Jangan ragukan keampuhan pertanyaan. Dengan bertanya, penasihat keuangan bisa lebih memahami nasabah dan keluarganya – syarat penting untuk merancang masa depan finansial mereka yang lebih terlindungi. Pertanyaan juga bisa menerangi pemahaman nasabah akan adanya risiko finansial yang sebelumnya tidak disadari. Kesadaran ini dapat memudahkan mereka untuk menerima nasihat Anda.

Ajukan beberapa pertanyaan ini agar nasabah mengerti arti penting membangun masa depan finansial yang terlindungi bersama Anda.

“Misalkan prospek saya pengusaha,” jelas Matthew Charles Collins, anggota MDRT selama 16 tahun dari Mona Vale, New South Wales, Australia. “Begini pertanyaan saya: ‘Suatu hari nanti, entah karena kematian, kondisi tidak mampu, atau pensiun, Anda berhenti dari bisnis Anda. Anda sudah punya strategi keluarnya? Bila meninggal atau fisik sudah tak mampu, bagaimana persisnya rencana Anda agar bisnis itu tetap memberikan pemasukan ke pundi dana Anda?’”

Saat berbicara mengenai rencana waris, Brian H. Ashe, CLU, anggota selama 49 tahun dan Presiden MDRT 2000, dari Lisle, Illinois, bertanya, “Berapa persen pengurangan harta yang menurut Anda dapat diterima? Apa yang dahulu mendasari kalkulasi jumlah asuransi jiwa yang Anda miliki sekarang? Apakah jumlah tersebut masih valid, melihat nilai penghasilan dan utang saat ini?”

Analogi mudah untuk menjelaskan nasihat keuangan

Kadang nasabah tidak sepenuhnya memahami nilai asuransi jiwa atau produk keuangan lain yang melindungi penghasilan masa depan mereka. Bila begitu, salah satu cara menjelaskannya adalah dengan membandingkan asuransi dengan hal yang mereka pahami, seperti polisi atau dokter gigi.

Anggota MDRT selama 12 tahun Kei Yamasaki, dari Tokyo, Jepang, mengibaratkan asuransi jiwa sebagai polisi. Orang ingin aparat selalu siaga dan ada kalau-kalau hal buruk terjadi — persis seperti asuransi jiwa.

Guy Munro Mankey menggunakan analogi lain. “Kalau nasabah bertanya apa profesi saya, saya bilang saya dokter gigi finansial, lalu saya tersenyum lebar,” kata Mankey, anggota MDRT selama 18 tahun dari Sydney Utara, New South Wales, Australia.

“Jawaban itu selalu memancing balasan, ‘Maksudnya?’ Dan saya menanggapi, ‘Tahu rasanya pergi ke dokter gigi, kan. Apakah menyenangkan?’”

Nasabah bilang tidak. Lalu Mankey bertanya seperti apa rasanya setelah semua beres dan mereka pulang dari klinik. “Semua menjawab mereka senang. Gigi tidak sakit lagi dan rasanya lega sekali,” kata Mankey.

Dia kemudian mengimbuhi, “Begitulah asuransi. Saya tahu tak ada yang suka bicara soal asuransi, tetapi begitu semua beres, nasabah biasanya keluar dari kantor kami sambil berseru, ‘Wah! Rasanya senang. Semua beres. Saya tenang dan langkah saya ke depan terasa ringan.’”

Nasabah selalu merasa senang karena tahu masa depan mereka terlindungi. Kita dokter gigi finansial mereka, kata Mankey.

Berlangganan sekarang di mdrt.org/blog untuk menerima kiriman blog di kotak masuk surel anda.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments