Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Menggoyang pohon keluarga

James J. Silbernagel, LUTCF, CFP

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Pertemukan nasabah dan anak-anak mereka yang sudah dewasa, persiapkan mereka untuk semua tahap kehidupan.

PERTEMUAN KELUARGA adalah strategi utama yang berperan besar dalam kesuksesan saya. Keluarga perlu ikut serta dalam prosesnya, dan hal ini mempererat relasi kita dengan nasabah.

Namun, pertemuan keluarga bisa berjalan efektif hanya jika Anda merancang prosesnya dengan benar. Saya awali dengan mempersiapkan pertemuan.

Membangun kesadaran: Menekankan arti penting proses ini

Saya beri tahu nasabah bahwa sesi pertemuan ini sangat penting. “Anda sudah banting tulang untuk membangun semuanya. Jangan bilang anak-anak tidak punya waktu untuk ikut dalam proses yang memastikan hasil kerja keras Anda itu tetap berada di tangan keluarga.”

Memang, biasanya nasabah beralasan anak-anak mereka punya jadwalnya sendiri dan semuanya sibuk. Saya jawab, “Baik, tapi bukankah anak Anda pernah meluangkan waktu kerjanya untuk menemani cucu Anda ke dokter gigi? Bukankah mereka juga meluangkan waktu untuk berlibur?”

“Iya, benar.”

“Pertemuan ini sama, atau justru lebih, penting dari semua itu. Kita hanya perlu bertemu sekali, setelah itu sudah.”

Tata Tertib

Ada nasabah yang enggan berbagi informasi keuangan secara sangat terperinci dengan anak-anaknya. Maka, saya beri tahu bahwa pembahasannya bisa secara garis besar saja. Ada juga yang ingin anak-anaknya tahu hingga ke titik dan komanya: apa saja portofolio keuangan yang mereka miliki, alasannya, kondisi wajib pajaknya, apa rencana warisnya, dan lain sebagainya. Yang mana pun bisa; intinya, ada tata tertib yang ditetapkan sejak awal.

Peserta

Rekomendasi saya, hanya yang punya hubungan darah saja — anak-anaknya, bukan menantu, apalagi mantan menantu. Hanya yang sedarah, karena salah satu masalah yang kerap terjadi adalah bahwa si menantu menjadi pemicu perkara di antara anggota keluarga. Boleh-boleh saja kalau ingin berdiskusi dengan menantu jika si orang tua setuju, tetapi pertemuan awal harus dengan anak-anaknya saja.

Mengatur jadwal

Saya bilang, “Kalau mau mencari jadwal yang pas untuk semua, 10 tahun lagi pun kita masih akan menunggu waktu yang cocok bagi mereka.” Orang tua tinggal menentukan jadwal, dan anak-anak mesti mengatur waktu supaya bisa hadir.

Mereka mungkin masih agak ragu, tapi kemudian saya beri tahu caranya. “Bilang kepada anak Anda bahwa pertemuan keluarga ini berkenaan dengan rencana waris Anda, dan kalau tidak ingin menjadi bagian dari rencana tersebut, tidak usah datang. Tapi kalau mau, mereka harus hadir.” Tak ada anak yang menolak ajakan seperti itu. Mereka pasti ingin menerima bagian warisan mereka.

Agenda pertemuan: Persiapan dan penataan

Di bagian atas risalah rapat, cantumkan alamat, nomor telepon, dan tanggal lahir mereka. Lalu ada bagian yang mengindikasikan apakah mereka seorang veteran atau tidak.

Jika iya, kami akan bahas potensi manfaat yang mereka miliki sebagai veteran.

Lalu, rencana waris. Saya membawa ringkasan dokumen wali amanat yang sudah ditandatangani, siapa ahli warisnya, apa rencana cadangannya, beserta surat kuasa keuangan dan surat kuasa perawatan kesehatan.

Bilang kepada anak Anda bahwa pertemuan keluarga ini berkenaan dengan rencana waris Anda, dan kalau tidak ingin menjadi bagian dari rencana tersebut, tidak usah datang. Tak ada anak yang menolak ajakan seperti itu.

Saat saya bahas ini bersama anak-anak, mereka sering berpikir, “Mengapa yang dipilih Johnny, bukan Susie?” “Mengapa yang dipilih dia, bukan aku?” Tujuan saya adalah menangkal prasangka bahwa ada anak emas. Semua informasi saya buka.

Berikutnya, saya mempelajari semua polis asuransi yang mereka punya, baik yang diambil dari kami maupun dari penyedia asuransi yang lain, jika mereka ingin polis itu ditinjau juga. Kalau ada asuransi perawatan jangka panjang, saya akan fokus mendalaminya. Saya tidak mau anak-anaknya berkata, “Pak, Bu, jangan buang-buang uang, kami saja yang merawat kalian.”

MANFAAT JANGKA PANJANG

Lima manfaat strategi pertemuan keluarga:

  • Membuat keluarga nasabah tenang
  • Meningkatkan nilai bisnisnya
  • Membangun sumber referensi
  • Menjadi cara swa-seleksi nasabah
  • Mencipta peluang bisnis baru

Inilah kesempatan untuk memastikan anak-anak mengerti arti penting perlindungan ini, dan bahwa asuransi ini memperbesar kemungkinan mereka untuk mendapatkan warisan.

Dari titik ini, teruskan hingga poin agenda terakhir. Cara Anda menata agenda penting untuk diperhatikan. Cara yang kami terapkan selama ini sangat efisien. Jika ada informasi yang dicetak tebal dalam catatan kami, itu berarti poin tersebut perlu saya bahas lebih lanjut. Kalau ketikannya tebal dan digarisbawahi, itu berarti hal tersebut adalah poin yang diutarakan dan ingin dibahas oleh nasabah.

Berikutnya, laporan-laporan keuangannya saya susun. Saya lebih nyaman mengurutkannya sesuai perlakuan preferensial pajak. Jadi, yang pertama muncul adalah jaminan Roth IRA, kemudian anuitas variable, jadi kemungkinan ada manfaat penghasilan juga.

Pelaksanaan pertemuan

Saya sambut nasabah dan keluarganya, dan mengucapkan terima kasih kepada anak-anak karena sudah menyempatkan diri untuk hadir di tengah-tengah kesibukan mereka. Saya bilang bahwa orang tua mereka adalah nasabah penting saya dan tujuan saya adalah memastikan mereka mampu menjalani masa pensiun yang nyaman.

“Salah satu target mereka adalah bisa meninggalkan warisan untuk kalian bila mereka sudah tiada dan kami ingin memastikan kalian bisa menerima beberapa dari manfaat yang sudah diadakan. Karena itu, sekali lagi, terima kasih sudah bersedia hadir di sini.” Atur suasananya dengan baik.

Berikutnya, saya paparkan alasan saya mengadakan pertemuan ini. Saya paparkan sedikit tentang latar belakang saya dan bahwa saya seorang penasihat keuangan holistik. Saya ceritakan hal yang saya kerjakan untuk orang tua mereka dan bahwa hal ini penting adanya.

Lalu, waktunya untuk mengumpulkan informasi. Saya awali dengan mengatakan, “Saya orang yang akan mengurus semuanya nanti. Karena itu, saya perlu tahu semua informasi keuangan Anda?” Saya harus tahu berapa banyak uang yang mereka miliki. Saya harus tahu kisaran penghasilan kena pajak mereka. Saya perlu tahu semua ini untuk memenuhi ketentuan kepatuhan saya. Saya perlu tahu nomor jaminan sosial mereka. Saya perlu tahu siapa ahli warisnya.

Lalu saya nyatakan bahwa saya ingin melamar pekerjaan sebagai penasihat keuangan mereka. Halus, fasih, dan efektif. Antara 40-60% anak nasabah saya akhirnya menjadi nasabah saya sendiri setelah orang tua mereka meninggal dunia.

Saya susun sebuah buku merah, yang saya sebut buku petunjuk pemilik, yang diisi nasabah supaya anak-anaknya tidak perlu pusing mencari informasi dari dokumen-dokumen terpisah. Di dalamnya termuat informasi kontak, orang-orang yang perlu mereka hubungi, dan semua hal yang perlu mereka lakukan jika orang tuanya meninggal.

Info tentang diri saya ada di sampul depan. Itulah orang yang saya ingin mereka hubungi. Saya akan memandu mereka melalui prosesnya. Inilah hal yang mengikat semua pihak. Dan strategi ini kerap membuahkan relasi jangka panjang dengan anak-anak nasabah.

James Silbernagel adalah anggota MDRT selama 25 tahun dari Kewaskum, Wisconsin. Hubungi Silbernagel di jsilbernagel@sgadvisor.net.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments