Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Menjual asuransi saat pasar sedang lesu

Bryce Sanders

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Aneka ide untuk menjaga kontak dengan nasabah di masa sulit.

MENJUAL ASURANSI JIWA itu tidak mudah. Ada yang berpikir mereka tidak butuh. Ada juga yang berpikir lebih murah jika beli sendiri, tanpa perantara. Tingkat suku bunga rendah sekali — dan ada yang berpikir lebih baik berinvestasi di tempat lain. Lalu pasar saham terjun bebas.

Anda tahu ungkapannya: “Pasar saham naik seperti eskalator, tapi turun seperti lift.” Banyak hal bisa terjadi dalam waktu singkat, dan hal ini tidak selalu berarti baik.

Praktisi asuransi mesti apa saat pasar saham turun?

Jika asuransi adalah spesialisasi Anda, mudah untuk tergoda mengatakan: “Bukan masalahku” kalau pasar saham naik turun. Ini pandangan yang keliru. Dengan hadir menyuarakan akal sehat, Anda bisa menjadi orang yang nasabah andalkan di masa-masa sulit. Berikut beberapa cara menangani keadaan ini:

1. Telepon nasabah. Walau mungkin mereka tidak mengambil produk investasi dari agensi Anda, tetap saja Anda mengelola uang mereka. Orang ingin merasa menjadi nasabah penting. Menghubungi mereka secara langsung menciptakan kesan ini. Hubungi lewat telepon. Hubungi lewat panggilan Skype. Atau kirimi mereka surel personal. Kata kuncinya adalah “personal”. Bukan surel generik pukul rata seperti, “Ysh. para nasabah, jika ada pertanyaan, hubungi saya”. Dampingi nasabah satu per satu.

2. Apa pandangan perusahaan Anda? Jangan tunjukkan kekhawatiran pribadi di depan nasabah. Hal itu justru membuat mereka tambah tidak tenang! Berikan mereka berbagai pandangan objektif terkait dengan kondisi yang dihadapi. Agensi atau salah satu partner pemasaran Anda kemungkinan punya pandangan tentang hal yang sedang terjadi di pasar saham. Bagikan informasi tersebut dalam bahasa yang simpel dan mudah dimengerti.

3. Apakah nasabah memiliki produk asuransi yang berkaitan dengan pasar saham? Jawabannya bisa ya, bisa tidak. Jika mereka mengambil perlindungan pokok tetapi ditumpangi produk investasi yang dipengaruhi kinerja pasar, bicarakan. Jika mereka memiliki produk anuitas variable yang terkait dengan pasar paham, bicarakan juga. Mungkin bukan topik yang enteng dibahas, tetapi tujuannya adalah agar mereka yakin “Agen asuransiku menimbang semua kemungkinan. Dia menjagaku dengan baik.”

4. Produk yang menghasilkan bunga. Banyak investor menganggap produk obligasi itu “membosankan”, terlebih saat suku bunga rendah. Setelah Bank Sentral AS menurunkan tingkat suku bunga hingga 0,5 persen pada 3 Maret, itu berarti suku bunga untuk uang yang belum diinvestasikan akan lebih rendah lagi. Nasabah Anda mungkin memiliki produk anuitas tetap atau produk-produk asuransi lainnya. Coba tinjau kembali. Mereka mungkin mendapatkan apresiasi dana baru untuk jaga-jaga.

Tunjukkan rasa peduli, empati, dan bantu mereka meredakan rasa takut.

5. Siapa lagi yang menelepon? Nasabah mungkin punya aset dengan agensi lain atau menggunakan jasa akuntan. Anda mungkin menawarkan jasa yang sama melalui agensi Anda, di bawah payung manajemen kekayaan. Anda tidak mencoba merebut bisnis tersebut, karena sikap itu dipandang oportunistis. Tanyakan kepada nasabah, apa yang dikatakan agensi-agensi itu mengenai pasar saham dan ekonomi. Itu pertanyaan logis untuk menyokong pertanyaan awal, “Anda sudah dihubungi penasihat keuangan Anda?” Pandangan yang Anda bagikan sebelumnya penting karena Anda sudah membagikannya kepada nasabah-nasabah manajemen kekayaan. Dengan begitu, tertanam kesan bahwa Anda bisa membantu untuk aset investasi lainnya jika mereka tidak mendapatkan perhatian yang sepatutnya mereka terima.

6. Kesimpulannya? Anda telah menunjukkan sikap memanusiakan nasabah. Anda telah menunjukkan rasa peduli, empati, dan mencoba membantu meredakan rasa takut mereka. Namun bagaimana kalau, ternyata, hanya Anda yang menelepon? Anda telah dengan bijaksana menanamkan pemikiran bahwa Anda juga dapat membantu aspek-aspek keuangan lain nasabah di samping asuransi. Pendekatan ini juga membuka jalan untuk menawarkan jasa perencanaan keuangan lainnya.

Di tengah kehidupan finansial mereka, banyak hal dapat membuat nasabah gentar. Jadilah penasihat yang siap menenangkan dan membantu mereka memahami situasi, sehingga terhindar dari pengambilan keputusan yang buruk.

Bryce Sanders adalah presiden Perceptive Business Solutions Inc. Ia memberikan pelatihan akuisisi nasabah bernilai aset bersih tinggi untuk praktisi jasa keuangan, dan penulis buku “Captivating the Wealthy Investor.” Hubungi Sanders di perceptivebusiness.com.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments