Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Bermitra dengan penasihat lain

Matt Pais

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Thomas berspesialisasi dalam menangani asuransi untuk para RIA.

TIDAK BANYAK anggota MDRT yang mengucapkan kalimat ini: “Pokoknya si penasihat perlu tahu bahwa nasabah mereka adalah nasabah mereka, bukan nasabah saya.”

Kurt M. Thomas, CFP, CLU, sendiri bukan seorang penasihat keuangan. Anggota MDRT selama tiga tahun dari Cleveland, Ohio, ini menyebut dirinya sebagai konsultan asuransi, yang fokus bisnisnya adalah penyediaan solusi asuransi (meliputi jiwa, perawatan jangka panjang, dan disabilitas) bagi nasabah dari para Penasihat Investasi Terdaftar (RIA) yang secara aturan memang tidak menerima komisi.

“Adanya seorang spesialis asuransi di dalam tim mereka akan menjadi nilai tambah,” katanya. “Kalau tidak, mereka bisa kehilangan nasabah, yang lebih memilih perencana keuangan lain yang bisa menawarkan asuransi.”

Situasi seperti ini kerap terjadi ketika penasihat RIA sedang mengerjakan kasus yang melibatkan riwayat serangan jantung, stroke, atau kanker. Bisa pula terjadi pada nasabah yang memiliki kebutuhan asuransi dasar atau yang perlu ditinjau polis asuransinya. Atau kadang, si penasihat memang menyediakan asuransi, tetapi bidang spesialisasinya bukan di situ. Contoh, seorang agen produk perlindungan properti dan korban (property and casualty) mungkin menghadapi prospek seorang pengusaha yang membutuhkan produk asuransi buy-sell atau key person yang berada di luar kompetensinya.

Adanya seorang spesialis asuransi di dalam tim mereka akan menjadi nilai tambah.

Thomas, yang bekerja di perusahaan yang dibangun kakeknya pada tahun 1971 (yang kini dipimpin ayah dan pamannya), berkata bahwa pendekatan ini berporos pada beberapa elemen inti, yang membangun rasa percaya:

Kolaborasi. Setelah menyusun rencana keuangan komprehensif untuk nasabah, si penasihat akan menghubungi Thomas (biasanya lewat surel perkenalan dengan tembusan ke nasabah) mengenai kebutuhan asuransi orang tersebut.

Lebih seringnya, Thomas hanya menjalankan rekomendasi si penasihat, mencocokkan asuransi dengan kebutuhannya dan tidak mengajukan produk baru. (Bisa dilakukan lewat komunikasi elektronik, lewat telepon, atau, lebih sering, lewat pertemuan langsung.)

Ia tidak dianggap sebagai pesaing karena ia tidak memberikan nasihat investasi atau perencanaan keuangan, dan si penasihat keuanganlah yang menentukan ia perlu hadir atau tidak dalam pertemuan.

Komunikasi. Apa pun interaksinya, Thomas selalu mengomunikasikan apa yang terjadi dengan nasabah kepada penasihat yang mereferensikannya. Sekalipun sekadar meninggalkan pesan suara tentang niat untuk memberi kabar terbaru tentang status seleksi polis, ia pasti mengirim surel kepada si penasihat mengenai kapan dan apa isi pesannya. “Saya ingin penasihat mitra selalu tahu perkembangan terbarunya, sehingga mereka yakin saya bisa dipercaya,” katanya. Memang, ia menyesuaikan kadar informasi yang disampaikannya dengan arahan dari si penasihat. Walau begitu, kadang arahannya hanya, “Kurt, tolong diurus, ya.”

Referensi. Thomas bertanya kepada para penasihat mitra apakah ia boleh menyebutkan nama mereka sebagai referensi. Dengan begitu, saat ia mencoba menjalin kemitraan dengan penasihat baru, para partner lamanya ini bisa memberikan testimoni.

Namun, karena Cleveland kota kecil dan agensi tempatnya bekerja punya rekam jejak panjang, banyak penasihat sudah mengenal kiprah Thomas, sehingga komunikasi perdana pun jadi lebih akrab dari panggilan telepon biasa.

Berjejaring. Thomas juga berusaha memperluas jaringan ke sejumlah kelompok profesional di industri. Ia seorang trustee di Masyarakat Profesional Jasa Keuangan Cleveland-Akron dan anggota Asosiasi Perencanaan Keuangan.

Baru-baru ini ia juga diterima di Forum Penilaian Risiko, tempat sekelompok agen terpilih dari seluruh A.S. bertemu dua kali setahun dengan para penyeleksi polis dan direktur medis untuk membahas perkembangan proses seleksi polis.

Transparansi dan ketuntasan. Thomas berkata bahwa pekerjaannya tidak banyak berkenaan dengan aturan kepatuhan, walau ia tak keberatan untuk mengungkap besaran kompensasinya kepada nasabah jika diminta oleh penasihat mitranya.

Ia juga menawarkan jasa tinjauan polis tahunan, yang kerap dilakukan dengan cara mengirimkan perincian polis kepada penasihat yang kemudian akan meninjaunya bersama nasabah. Kadang nasabah meneleponnya langsung untuk bertanya atau meminta perubahan informasi ahli waris, tetapi ke depannya peran intinya lebih banyak berada di balik layar.

Thomas mengakui cara ini tidak serta-merta baru. Walau yakin jumlah bisnis yang tersedia bagi para praktisi yang menawarkan jasa semacam ini lebih dari cukup, ia menyadari bahwa sikap proaktif menjalin koneksi merupakan kunci keberhasilannya.

Lagi pula, waktu ia mulai bekerja di bisnis keluarganya pada tahun 2012, ayahnya memberikannya sebuah kartu berlaminasi yang diwarisinya dari si kakek. Pada kartu itu tertulis sebuah kalimat pengingat: Kalau mau menjual asuransi, kamu harus mau terjun ke lapangan.

Kontak: Kurt M. Thomas kurt@jlthomasco.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments