Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Jaga arus aliran prospek

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Gunakan ide-ide ini untuk menyusun skrip dan topik pembicaraan.

SAAT BADAI EKONOMI seperti yang melanda kita saat ini terjadi, fokus pada bisnis jangan sampai longgar. Jaga arus prospek agar tetap mengalir. Salah satu caranya adalah dengan tetap meminta referensi prospek dari nasabah. Khususnya di saat seperti ini, orang perlu meninjau dan menyesuaikan rencana keuangannya dengan perubahan yang terjadi dalam beberapa bulan terakhir.

Kami meminta beberapa anggota MDRT untuk berbagi strategi dan skrip untuk menjaga arus prospek tetap mengalir dalam situasi apa pun. Menjaga rasa percaya diri, pintar bertanya, dan terus menjaga standar layanan nasabah tertinggi turut andil dalam prosesnya.

Tetap percaya diri

Sebelum Karen Faith Koh berani meminta referensi dari nasabahnya, ia tahu ada hal yang harus dilakukannya terlebih dahulu. “Saya harus ‘bercermin’,” kata Koh, anggota MDRT selama enam tahun dari Singapura.

“Contohnya, maukah Karen Faith memperkenalkan Karen Faith kepada orang lain untuk membeli polis darinya? Kalau iya, apa alasannya?” katanya. “Coba susun daftar alasan tersebut. Lalu buat pertegas semua alasan ini.”

Memakai cara pikir ini selama 15 tahun menggeluti profesi sebagai penasihat keuangan, Koh berhasil membangun praktik yang bertumpu kuat pada referensi. “Di janji temu pertama dengan prospek, saya akan meminta referensi,” kata Koh. “Rata-rata prospek berkata, jika sudah ada, mereka akan mereferensikannya kepada saya. Dan hampir 90% menepati janjinya.”

Salah satu faktor penentu keberhasilan Koh adalah fokusnya dalam membuat nasabah merasa nyaman untuk memperkenalkan sahabat dan anggota keluarga mereka kepadanya.

“Jika nasabah puas dengan konsultasinya, dan saya menepati janji yang saya berikan, saya yakin referensi pasti akan datang,” katanya.

Temukan cara yang pas

Terdengar simpel, tetapi meminta referensi itu butuh waktu, latihan, dan ‘coba-coba’ – mencari tahu cara mana yang paling pas dengan Anda. Ayah dari Matthew Charles Collins juga menggeluti bisnis jasa keuangan. Ia punya sebuah skrip dan deskripsi tertulis mengenai nasabah idealnya. Setelah membereskan tugasnya, ia bertanya apakah nasabah puas dengan kinerjanya. Jawabannya pasti iya, kata Collins, anggota MDRT selama 16 tahun dari Mona Vale, New South Wales, Australia.

Ayahnya kemudian bertanya apakah masih ada hal yang ingin ditanyakan nasabah. Biasanya, dijawab tidak. “Kalau mereka puas dengan hasil kerjanya, ia bertanya apakah mereka masih ada keraguan untuk memberikan nama tiga teman dan kolega yang mungkin akan terbantu dengan jasanya,” kata Collins. Ayahnya kemudian meminta nasabah untuk menelepon atau menyurati calon prospek ini sebelum ia menghubunginya.

“Pernah saya coba, tapi saya tidak suka. Terlalu blak-blakan bagi saya,” kata Collins tentang cara ayahnya ini. Daripada memakai cara itu, setelah beberapa saat bekerja untuk seorang nasabah, ia memberi tahu mereka bahwa ia sangat senang dengan relasi bisnisnya. “Dan kalau mereka mengenal orang yang mungkin cocok untuk menjadi nasabah saya, saya minta mereka untuk tidak ragu merekomendasikan saya.

“Sebetulnya, kalau nasabah sudah suka, tanpa diminta pun mereka akan memberikan referensi,” katanya. “Ibarat menonton film yang bagus, Anda pasti ingin agar orang lain menontonnya juga.”

María Fernanda Calva Villalón sepakat bahwa cara memperlakukan nasabah adalah indikator penentu diberikan atau tidaknya referensi. “Jika puas, nasabah senang merekomendasikan saya kepada teman atau keluarganya,” kata anggota MDRT selama tiga tahun dari Mexico City, Meksiko, ini. “Karena saya dipercaya, closing pun jadi lebih mudah.”

Memberikan layanan yang begitu baik hingga nasabah ingin merekomendasikan dirinya membuat Calva Villalón mampu mengatasi kendala nasabah enggan memberikan nama karena alasan privasi. “Daripada meminta referensi, target saya adalah menjadi penasihat yang pantas direkomendasikan,” katanya.

Beri tahu nasabah

Kita tetap perlu memberi tahu nasabah bahwa kita butuh referensi, sekalipun tidak dengan cara yang terlalu blak-blakan.

Saat bertemu nasabah, Collins menyisipkan flyer ke dalam materi presentasinya, bertuliskan “Menerima referensi”. Kadang ia membahasnya langsung, kadang info tersebut disisipkan sebagai pengingat saja.

Setiap beberapa tahun sekali, Collins mengganti isi flyer itu menjadi “Tidak menerima referensi”. Bila nasabah menanyakan hal itu, ia menjawab bahwa ia ingin memastikan jumlah nasabah yang dilayani tidak melebihi kapasitasnya, agar layanan yang diberikan tetap maksimal.

“Strategi tersebut sangat ampuh dalam memancing orang untuk langsung mencarikan referensi karena menganggap layanannya langka.”

Collins juga menyarankan untuk mencari tahu siapa akuntan yang bekerja untuk nasabah dan meminta izin untuk berbagi informasi secara langsung mengenai layanan yang telah diberikan. “Cari tahu relasi apa yang mereka jalin dengan orang-orang di industri kita, dan apakah mereka bersedia menyertakan Anda ke dalam tim penyedia jasa ahlinya,” kata Collins.

Butuh waktu

Referensi tidak didapatkan begitu saja. “Nasabah mungkin ragu memberi rekomendasi, karena takut dianggap memaksa teman sendiri, atau takut Anda mengecewakan temannya itu,” kata Adelyn Tan, anggota MDRT selama delapan tahun dari Singapura. “Selalulah minta referensi, tetapi ingat bahwa hal ini perlu dibangun seiring waktu, agar nasabah bisa melihat ketulusan dan kepedulian Anda dalam bekerja. Raih dahulu rasa percaya mereka.”

Jika memungkinkan, Calva Villalón juga mencoba untuk memberi referensi balik, agar terbangun relasi yang saling menguntungkan. “Saya memberi referensi juga untuk bisnis nasabah, sebagai balasan atas kebaikan mereka,” katanya. “Kalau suka memberi, Anda pasti akan menerima.”

Saya ceritakan kepada nasabah bahwa saya ingin agar setiap nasabah yang saya temui memiliki perlindungan medis dan penyakit kritis yang menyeluruh. Penyakit kritis menjadi titik beratnya, karena perlindungan tersebut penting bagi nasabah dan keluarganya. Saya minta nasabah untuk tidak terjebak dalam situasi jatuh sakit dan tak mampu lagi menyokong orang tercinta secara finansial. Lalu, saya bertanya apa mereka kenal seseorang yang mungkin membutuhkan perlindungan ini. Mereka bisa mereferensikan saya atau, atas izin dari mereka, saya bisa menghubungi prospek tersebut sendiri.
— Adelyn Tan

Pendekatan halus lebih efektif. Jika Anda memuji orang dengan berkata, “Kalau saja semua nasabah saya seperti Anda” atau “Saya sangat senang berbisnis dengan Anda,” lalu disambung dengan, “Jangan ragu untuk mengenalkan teman Anda kepada saya,” di titik itu Anda sudah menanam benihnya.
— Matthew Charles Collins

Saya minta dari semua! Dari nasabah, teman, keluarga, dan orang-orang yang saya kenal lewat hobi serupa, seperti menari salsa. Selain itu, orang-orang yang saya gunakan jasanya/produknya. Contohnya, pemilik spa dan pemilik restoran langganan saya. “Kalau saya bertanya apa Anda punya kenalan yang butuh asuransi jiwa, pasti jawabannya tidak, tapi bukan itu hal yang akan saya tanyakan. Saya ingin bekerja dengan orang yang punya karakteristik seperti Anda: pengambil keputusan yang sayang keluarga dan ingin meningkatkan ekonominya. Siapa tiga teman baik Anda yang memenuhi karakteristik ini?”
— María Fernanda Calva Villalón

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments