Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Berevolusi bersama waktu

Elizabeth Diffin

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Populasi unik UEA menghadirkan tantangan sekaligus peluang bagi para penasihat.

JIKA DITANYA SOAL PROFESI JASA KEUANGAN di Uni Emirat Arab, satu kata langsung melintas di benak Abhishek Datta: evolusi. Pertumbuhan dan perubahan berjalan dengan alami, terlebih mengingat negara UEA baru dibentuk 49 tahun yang lalu.

Datta, anggota MDRT selama tiga tahun dari Dubai, mengawali kariernya sebagai penasihat keuangan di India. Saat ia pindah ke UEA pascakrisis keuangan global, ia melihat masyarakatnya menerima pukulan telak dari krisis ekonomi tersebut.

“Semua mencoba menyodorkan produk, bukan nasihat, kepada nasabah,” kata Datta. “Sekarang, pendekatannya sudah lebih berfokus pada nasabah. Produk dijual berdasarkan kebutuhan, aturan hukum terkait telah berevolusi, dan beragam praktik terbaik dari seluruh dunia mulai diadopsi.”

Komposisi populasi UEA yang unik juga menciptakan tantangan bagi praktisi jasa keuangan profesional. 90% dari populasi negara ini adalah pendatang, mayoritas merupakan ekspatriat (58%) dari Asia Selatan, menurut Dinas Intelejen Pusat A.S. Datta berkata bahwa hal ini memengaruhi kemampuannya untuk menjual kepada warga yang mungkin tidak berencana menetap di negara ini.

“Banyak nasabah berpandangan pendek untuk urusan investasi dan perencanaan keuangan, karena mereka tidak dapat memprediksi atau mengestimasi durasi masa tinggal mereka di sini,” katanya. “Ketidakpastian ini membuat orang terus menunda keputusan untuk bertindak atau lebih memilih solusi-solusi jangka pendek.”

Kiran Jain, anggota MDRT selama delapan tahun yang menyasar pasar kalangan ekspat India, berkata keberagaman di UEA juga berarti beragamnya persepsi dan pengetahuan orang tentang asuransi.

“Di UEA, kami bekerja di lingkungan yang sangat multikultural,” katanya. “Kebutuhan dan pemahaman tiap orang tentang asuransi berbeda-beda. Tantangannya terletak pada kemampuan untuk memahami keinginan dan kebutuhan nasabah, sehingga kita bisa menyediakan solusi terbaik bagi mereka.”

Para ekspatriat di UEA juga telah menjadi sasaran oknum penasihat nakal yang hanya mencari uang cepat, ungkap Amitab Mitbawkar, MBA, CWM, anggota MDRT selama lima tahun dari Dubai.

“Kalangan ekspat di UEA telah lama menjadi korban praktik penjualan asal-asalan,” katanya. “Penasihat dan staf penjualan bancassurance nakal yang hanya mementingkan penjualan produk ketimbang nasihat finansial yang layak telah menciptakan masalah besar bagi penasihat keuangan yang baik.”

Akibatnya — dan untuk mencegah masalah lain ke depannya — UEA memberlakukan regulasi yang lebih ketat, menerapkan standar-standar baru yang meliputi batas maksimal komisi tahun pertama, aturan kenali-nasabah-Anda dan undang-undang anti pencucian uang yang lebih ketat. Semua regulasi baru itu berlaku mulai April 2020, dan karena itu masih terlalu cepat untuk melihat dampaknya. Tetapi Jain, yang berkantor di Dubai, merasa pada akhirnya efeknya akan positif.

“Saya yakin, dalam jangka panjang regulasi yang lebih baik adalah langkah menuju arah yang benar bagi industri ini,” katanya.

Penasihat dan staf penjualan bancassurance nakal yang hanya mementingkan penjualan produk ketimbang menyediakan nasihat finansial yang layak telah menciptakan masalah besar bagi penasihat keuangan yang baik.
— Amitab Mitbawkar

Dan Datta percaya bahwa regulasi baru itu akan menjernihkan dan menaikkan reputasi profesi ini.

“Para nasabah tampak sepemikiran mengenai satu hal: ada defisit rasa percaya antara nasabah dan penasihat,” katanya. “Sudah banyak desain program keuangan asal-asalan dijual sembarangan ke pasar. Hal ini, dan krisis keuangan, telah berbuntut pada timbulnya kerugian besar di pihak nasabah dan ambruknya nama baik profesi penasihat keuangan.”

Sekarang, para penasihat makin berfokus pada masa depan nasabah, dengan ikut mempertimbangkan kebutuhan-kebutuhan khusus mereka.

“Saya senang mendampingi dan memandu masa kini dan masa depan orang – menjelaskan cara memaksimalkan portofolio dengan semua sumber daya yang saat ini mereka miliki,” kata Haresh Dayaram Mirchandani, anggota MDRT selama 13 tahun dari Dubai.

Mirchandani tidak memiliki target pasar; ia lebih memilih “basis nasabah yang beragam”. Datta juga telah mengadopsi pendekatan ini, yang ia istilahkan “kisaran basis nasabah yang luas”. Kriterianya hanya bahwa nasabah bersungguh-sungguh dengan pengelolaan uang mereka.

“Setiap nasabah memiliki masalah yang sama, kadar keseriusannya yang berbeda-beda,” katanya. “Saya ingin bisa menolong semua orang yang mau. Yang saya berikan kepada nasabah adalah solusi yang holistik. Tidak ada nasabah yang terlalu kecil atau terlalu besar.”

Mitbawkar telah mengadopsi gaya serupa dalam bekerja dengan pasar sasarannya: kalangan profesional dan pengusaha. Ia mengamati bahwa industri asuransi jiwa sudah “amat jenuh”, dan karena itu ia memilih untuk berkonsentrasi untuk “menciptakan penghasilan yang memenuhi gaya hidup” para nasabahnya.

“Tantangannya, mampu membuat mereka mengerti arti penting nasihat finansial yang baik dan justifikasi atas imbalan jasa saya, yang disesuaikan dengan aset kelolaan,” katanya. “Saya mencoba untuk menggeser fokus mereka dari pengembalian investasi — yang memang penting — ke mencapai tujuan-tujuan keuangan yang mereka tentukan sendiri — yang lebih penting.”

Ia memperkirakan, pendekatan yang bertumpu kuat pada karakter dan situasi perorangan ini akan makin penting karena makin banyak nasabah beralih ke kanal-kanal daring untuk mencari nasihat finansial.

Dan bagi Datta, sekalipun UEA berada “di garis depan dalam pengadopsian solusi fintech,” sentuhan personal dalam menciptakan solusi holistik bagi nasabah adalah hal yang akhirnya menjadi faktor pembedanya.

“Waktu saya baru pindah ke sini, siapa saja bisa jadi penasihat keuangan,” kata Datta. “Sekarang, sudah berubah. Tugas saya menyederhanakan hidup para nasabah. Makin sedikit kekhawatiran orang, makin fokus mereka pada hal-hal penting yang jadi tujuan.”

KONTAK

Abhishek Datta abhishek.datta@cfsgroup.com

Kiran Jain kiran.jain@licinternationaluae.com

Haresh Dayaram Mirchandani hareshdm@gmail.com

Amitab Mitbawkar amit@amitmitbawkar.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments