Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

शब्दों की शक्ति: आप जो कहते हैं उस पर निर्भर करता है कि क्लाइंट आपकी सलाह सुनेगा या नज़रंदाज़ करेगा

Antoinette Tuscano

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

बीमा और वित्तीय नियोजन की व्याख्या के लिए आसान सादृश्य और उदाहरण।

दो अक्सर इस्तेमाल किए जाने वाले शब्द जो ग्राहकों को डराते हैं

वित्तीय सलाहकारों के कोच एवं प्रशिक्षक क्रिस उन्विन ने कहा, वित्तीय सेवाओं के पेशे में, "हम वास्तव में शब्दावली का गलत उपयोग करते हैं, जिससे क्लाइंट हमें लेकर एक नकारात्मक धारणा बना लेते हैं। और आख़िरकार क्लाइंट की सोच ही मायने रखती है।”

उन्विन ने कहा, यदि क्लाइंट आपकी बातों को समझना बंद कर देते हैं, तो वे आपको अपना सलाहकार नहीं बनाएंगे।

आपके क्लाइंट बैठक शब्दकोष से जो पहला शब्द निकलता है, आश्चर्यजनक रूप से बीमा बेचने वालों के लिए, वो होता है “बीमा”।

“आखिरी बार ऐसा कब हुआ था जब आपके बीमा का उल्लेख करते ही कोई ख़ुशी से उछल पड़ा? यह बिल्कुल भी आम नहीं है, क्या ऐसा है?” उन्विन ने 2019 MDRT वैश्विक कांफ्रेंस प्रिजेंटेशन में यह पूछा था। “इसलिए अपनी मदद करें और ‘बीमा’ इस्तेमाल न करें। इसके बजाये ‘सुरक्षा’ शब्द इस्तेमाल करें। उसका वैसा नकारात्मक अर्थ नहीं है।”

विभिन्न शब्दों का उपयोग करके, आप एक अलग धारणा बनाते हैं। व्यक्तिगत सुरक्षा के बारे में बात करने के लिए वार्तालाप को एक शानदार अवसर में बदल दें। क्लाइंट तब कई बीमा पॉलिसियों के बजाय एक व्यक्तिगत सुरक्षा पैकेज खरीद सकते हैं। उन्होंने कहा, "यह बहुत अधिक सकारात्मक है।"

उन्विन ने कहा, एक दूसरा शब्द जो क्लाइंट, खासकर 35 से कम उम्र के लोगों की दिलचस्पी खो सकता है, वो है “विकलांगता”। सही या गलत, यहीं क्लाइंट आपको ट्यून करता है। इसके बजाये, बीमारियों और दुर्घटनाओं के बारे में बात करने की कोशिश करें। यह बहुत अधिक प्रासंगिक लगेगा, और वे आपकी बातों पर ध्यान देते रहेंगे।

“जब हम उत्पादों के बारे में क्लाइंट से बात करते हैं, तो हमें ऐसे उत्पादों के बारे में बात करनी चाहिए जो उनके काम आ सकते हैं, न कि ऐसे उत्पादों के बारे में जो पहले से उनके पास हैं। उन्विन ने कहा, दूसरे शब्दों में, हम लाभ पर ध्यान केंद्रित करना चाहते हैं, न कि दूसरी बातों पर।”

बेहतर वित्तीय भविष्य बनाने वाले प्रश्न

प्रश्न शक्तिशाली होते हैं। वे वित्तीय सलाहकारों को क्लाइंट और उनके प्रियजनों को बेहतर तरीके से समझने देते हैं और इसलिए, उनके लिए बेहतर-सुरक्षित वित्तीय भविष्य निर्मित करते हैं। प्रश्न खोज का अहसास उत्पन्न कर सकते हैं, जब क्लाइंट उन वित्तीय जोखिमों को देखते हैं, जिनके बारे में उन्हें पहले नहीं पता था। यह जागरूकता क्लाइंट को आपकी सलाह के लिए अधिक सहज रहने देती है।

आपके साथ एक सुरक्षित वित्तीय भविष्य बनाने की ज़रूरत को समझने में क्लाइंट की सहायता के लिए इन प्रश्नों को आजमाएँ।

मोना वैले, न्यू साउथ वेल्स, ऑस्ट्रेलिया के 16-वर्षों से MDRT सदस्य मैथ्यू चार्ल्स कॉलिंस ने कहा, “कल्पना करें कि मैं एक व्यवसाय मालिक से बात कर रहा हूँ”। “मैं निम्न पूछूँगा: “निधन, विकलांगता या सेवानिवृत्ति के चलते किसी न किसी दिन आपको व्यवसाय छोड़ना होगा। क्या आपके पास व्यवसाय से बाहर निकलने की कोई रणनीति है? आप अपनी मृत्यु या विकलांगता की स्थिति में पूंजी को अपने व्यवसाय से बाहर निकालने की योजना कैसे बनाते हैं?”

संपत्ति नियोजन के बारे में बात करते समय, लिस्ले, इलिनोइस के 49 वर्षों से सदस्य और 2000 MDRT अध्यक्ष, ब्रायन एच. अशे, CLU, पूछते हैं, "संपत्ति में कमी का कितना प्रतिशत आपके लिए स्वीकार्य है? जीवन बीमा की जो राशि आपके पास अभी है, आप वहां तक कैसे पहुंचे? क्या वर्तमान आय और ऋण के आधार पर यह राशि अभी भी मान्य है?”

वित्तीय सलाह समझाने के लिए आसान उपमाएँ

कभी-कभी क्लाइंट अपनी भविष्य की आय की सुरक्षा करने वाले जीवन बीमा या अन्य वित्तीय उत्पादों के मूल्य को पूरी तरह से नहीं समझते। जब ऐसा होता है, तो एक तरीका है इसकी ऐसी तुलना करने का जिन्हें वे समझते हैं, जैसे कि पुलिस अधिकारी या डेंटिस्ट।

टोक्यो, जापान के बारह वर्षों से MDRT सदस्य केई यामासाकी, क्लाइंट को बताते हैं कि पुलिस अधिकारी और जीवन बीमा दोनों में समानता है। लोग चाहते हैं कि यदि कुछ गलत होता है, तो पुलिस वहां हो – जीवन बीमा के साथ भी ऐसा है।

गाइ मुनरो मैनके का एक अलग दृष्टिकोण है। उत्तरी सिडनी, न्यू साउथ वेल्स, ऑस्ट्रेलिया के 18-वर्षों से MDRT सदस्य, मैनके ने कहा, "जब क्लाइंट मुझसे पूछते हैं कि मैं क्या करता हूं, तो मैं यह कहकर मुस्कुरा देता हूँ कि मैं एक वित्तीय डेंटिस्ट हूँ।"

“यह सुनकर वह हमेशा यह सवाल पूछते हैं, ‘आपका क्या मतलब है?’ और मेरा उत्तर होता है, ‘आप जानते हैं कि डेंटिस्ट के पास जाना कैसा लगता है। क्या आपको इसमें आनंद आता है?

क्लाइंट कहते हैं उन्हें बिल्कुल भी आनंद नहीं आता, लेकिन फिर मैनके पूछते हैं जब सभी काम होने के बाद आप डेंटिस्ट की क्लीनिक से बाहर निकलते हैं तो कैसा लगता है। मैनके ने कहा, “सभी कहते हैं, उन्हें अच्छा लगता है। अब कोई दर्द नहीं है और काफी बेहतर महसूस हो रहा है।”

फिर वह आगे कहते हैं, “हम बीमा के साथ यही करते हैं। मैं जानता हूँ कि कोई भी बीमा के बारे में किसी से बात नहीं करना चाहता, लेकिन जब हम सबकुछ समाप्त कर लेते हैं, तो क्लाइंट हमारे कार्यालय से ‘वाह! मुझे खुशी है कि यह पूरा हो गया’ कहते हुए निकलते हैं! यह शानदार है और अब हम ठीक से आगे बढ़ सकते हैं।"

क्लाइंट को हमेशा यह जानकर बहुत अच्छा महसूस होता है कि भविष्य में उनकी देखभाल की जाएगी। मैनके ने कहा, इसलिए, हम उनके वित्तीय डेंटिस्ट हैं।

MDRT ब्लॉग अपने इनबॉक्स में पाने के लिए, mdrt.org/blog को सब्सक्राइब करें।

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments