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रेफरल, प्रॉस्पेक्टिंग और क्लाइंट सेवा के सरल आइडिया

Michael DePilla

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क्लाइंट के साथ बैठक करने, कर्मचारियों को प्रबंधित करने और सही क्लाइंट बेस निर्माण के सर्वोत्तम तरीके।

विफल लागत

विफल लागत के पूर्वाग्रह को अपनी प्रैक्टिस में लगातार सुधार लाने की बाधा न बनने दें। जानें कि किस चीज़ ने काम किया और किसने नहीं और लगातार सुधार करें। बेकार प्रणालियों, मार्केटिंग, ठेकेदार आदि में केवल इसलिए न फंसे रहें कि आपने पहले ही पैसा खर्च कर दिया है और अब खर्च करना नहीं चाहते।

— एड्रियन जॉर्ज, CFP, TEP, कैलगरी, अल्बर्टा, कनाडा, 10-वर्षों से सदस्य

सही मार्ग

हम एक साझा यात्रा में अपने क्लाइंट के साथ मिलकर काम करते हैं। नैतिक आचार सही दिशा खोजना है, न केवलगलत दिशा से बचना।

— ब्रायोन ए. होल्ज़, CLU, ChFC, ब्रैंडन, फ्लोरिडा, 24 वर्षों से सदस्य

प्रतिस्पर्धी रेफरल

हम अपने क्लाइंट को उनके रेफरल के लिए पुरस्कृत करने के लिए अपनी कार्यशालाओं के साथ प्रतिस्पर्धी रेफरल प्रक्रिया इस्तेमाल करते हैं। हम इसे "अभिभावक कार्यक्रम" कहते हैं, क्योंकि हमारे क्लाइंट अपने मित्रों, सहकर्मियों और प्रियजनों का हमसे परिचय कराकर उनकी रक्षा कर रहे हैं। हमारा एक वार्षिक कार्यक्रम है, जो केवल ऐसे क्लाइंट के लिए है जिन्होंने पिछले साल हमारा किसी नए व्यक्ति से परिचय कराया था

— टिमोथी डेनियल क्लेयरमोंट, CFP, MSFS, लेक स्विंग, ऑर्गन, 10-वर्षों से सदस्य

जानकारी प्राप्त करना

व्यक्तिगत सेवा के उच्च स्तर को बनाने और बनाएरखने के लिए, मैं क्लाइंट से निम्नलिखितफॉर्म जानकारी एकत्र करता हूं:

  • परिवार वे अपने जीवनसाथीसे कैसे मिले; माइलस्टोन एनिवर्सरी; उनके बच्चे और पोते-पोतियाँ के हितों और उपलब्धियां; उनके पालतू जानवर
  • व्यवसाय जहां वे काम करते हैं; वे वहां कितने समय से हैं; उनकी व्यावसायिक सफलताएँ; उनकी टारगेट सेवानिवृत्ति तिथि; उनके व्यवसाय की दीर्घकालिक मंशा (यदि वे एक चलाते हैं); कोई पेशेवर या शिक्षा क्रेडेंशियल
  • मनोरंजन वे कौन से खेल खेलतेहैं, कोच और वॉच; वे कौन सा संगीत बजाते और सुनते हैं; उनके पसंदीदा लेखक; यात्रा की योजनाएं; जिन चैरिटी का वे समर्थन करते हैं; अन्य शौक और रुचियां
  • धन उनके वित्तीय लक्ष्य; कर नियोजन; सेवानिवृत्ति योजना; नकदी प्रवाह की योजना; शैक्षिक बचत; परिवार की सुरक्षा; संपत्ति नियोजनऔर निवेश की रणनीति

— मार्क न्यूफेल्ड, CFP, CIM, वैंकूवर, ब्रिटिश कोलंबिया, कनाडा, 11-वर्षों से सदस्य

एक अच्छा सेल्समैन

मैं अपनी बैठकों की शुरुआत क्लाइंट से यह कहकर करता हूँ कि मैं इस बात को समझता हूँ कि उनमें पूर्वाग्रह है कि मैं एक सेल्समैन हूँ और उन्हें मुझसे सचेत रहना चाहिए। फिर, मैं उन्हें प्रभावित कर पाता हूँ। मैं कहता हूँ, “आप सही हैं, मैं एक सेल्समैन हूँ और मैं अपने काम में बहुत अच्छा हूँ। लेकिन मुझे बताने दीजिये ऐसा क्यों है। मैं एक अच्छा सेल्समैन इसलिए हूँ क्योंकि मैं अपने क्लाइंट को उत्पादों और सिद्धांतों को अच्छी तरह से समझने के लिए शिक्षित करता हूँ जिससे कि वह अपने और अपने परिवार के हितों को ध्यान में रखते हुए सबसे अच्छा शिक्षित निर्णय लें। मैं आप पर दबाव नहीं डालूँगा। क्या यह ठीक है?

— डैनियल सी. कैपुरसो, CLTC मेलविल, न्यूयॉर्क, 7-वर्षों से सदस्य

अपने कर्मचारियों कोप्रति घंटा में बदलें

मेरे पास एक वरिष्ठ प्रशासनिक सदस्य थी जो अविश्वसनीय रूप से व्यवस्थित और जोशपूर्ण थी लेकिन कभी भी समय पर काम पर नहीं पहुँच पाती थी। उसके पास हमेशा कोई कारण होता था (उसका कुत्ता, ट्रैफिक, उसकी बेटी) और उसे जल्दी भी जाना होता था।

तो मैंने उसे कहा, “चलो प्रति घंटे के हिसाब से काम करते हैं।इस तरह, यदि तुम्हें कोई भी काम करने के लिए छुट्टी लेनी हो तो या देर से आना हो तो, तुम कर सकती हो।”

वेतन से प्रति घंटे का यह बदलाव वित्तीय और लॉजिस्टिकल रूप से बहुत सफल रहा है, जिससे व्यक्ति के साथ उसकी भूमिका और भी बेहतर संरेखित हो पाई और निरीक्षण एवं संबंध बनाने रखने का भार हट गया है।

यदि मैंने सामान्य से हटकर नहीं सोचा होता, तो हम एक लाजवाब व्यक्ति खो देते

— डायैन एल. मैक्रूडी, CFP, EPC, वैंकूवर, ब्रिटिश कोलंबिया, कनाडा, 38 वर्षों से सदस्य

आइडियाज़ बाधाओं को तोड़ें

मैंने पाया है कि संचार के पारंपरिक तरीके क्लाइंट के साथ जुड़ाव में बाधा हैं। लोग हर दिन बहुत सारे ईमेल प्राप्त करते हैं, और कभी-कभी वे सीधे "जंक" में चले जाते हैं।

हाल के अध्ययनों से पता चलता है कि केवल 5% लोग ही अपने फ़ोन पर अपरिचित नंबर से आने वाले कॉल उठाते हैं। और जब लोग अपना फ़ोन उठाते हैं, तो वे अक्सर व्यस्त होते हैं और देर तक बात नहीं कर पाते।

मैंने हाल ही में क्लाइंट को व्यक्तिगत वीडियो ईमेल भेजना और ज़रूरी चीज़ों के आने पर जैसे कि पॉलिसी नवीनीकरण या जब दस्तावेजों को वापस करना हो, टेक्स्ट करना भी शुरू किया है।

वीडियो और टेक्स्ट के संयुक्त इस्तेमाल से क्लाइंट से संचार में काफी सुधार हुआ है। क्लाइंट इस व्यक्तिगत संपर्क की सराहना करते हैं। परिणामस्वरूप इससे मेरे मिलेनियल क्लाइंट में जुड़ाव बहुत बढ़ गया है।

— सेवेन जेनॉफ़, CFP, एडिलेड, दक्षिण ऑस्ट्रेलिया, ऑस्ट्रेलिया, 5-वर्षों से सदस्य

ग्राहक हमेशा सही नहीं होता

आपने यह सुना होगा: “ग्राहक हमेशा सही होता है।” केवल सेवा अर्थव्यवस्था में। अनुभव अर्थव्यवस्था में, क्लाइंट या तो फिट होते हैं या नहीं। उन्हें या तो आपका क्लाइंट होना चाहिए या नहीं होना चाहिए। जब आप व्यवसाय को तेजी से बढ़ा रहे हों, तो यह संख्या गिनने जैसा है। जब आप व्यवसाय को सही तरह से बढ़ा रहे हों, तो यह इस बात को कहने का साहस रखने के बारे में है कि “यह कार्य आपके लिए नहीं है। मैं आपके लिए नहीं हूँ और आप मेरे लिए नहीं हूँ।”

— डेनिस मोस्ले-विलियम्स, 2019 MDRT ऐज स्पीकर

एक अपार्टमेंट के मालिक की तरह

सेवानिवृत्ति निवेश पोर्टफोलियो किसी अपार्टमेंट बिल्डिंग का मालिक होने की तरह है। कल्पना कीजिए कि आपने अपने करियर को एक बार में एक फ्लोर बनाते हुए गुजारा है। हर साल, आपने पैसे बचाए हैं, कुल निवेश बढ़ा है, और आपने कई अपार्टमेंट इकाइयों वाली एक बड़ी बिल्डिंग बना ली है।

जब आप सेवानिवृत्त हुए, तब आपने निर्माण करना बंद कर दिया और उस बिल्डिंग में किरायेदार रखने शुरू कर दिए। इसी तरह सेवानिवृत्त होने पर, ध्यान धीरे-धीरे बढ़त से आय पर केंद्रित हो जाता है – किराया। हमारे मामले में, हम ध्यानपूर्वक कुछ संपत्ति प्रबंधकों को चयन करते हैं जो बिल्डिंग का ख्याल रखे और किराया वसूल करे।

लेकिन असली अपार्टमेंट बिल्डिंग के विपरीत, हमारेप्रबंधकों के पास हर तिमाही किरायेदारों की वित्तीयस्थिति की समीक्षाकरने की क्षमता है, जिससे यह सुनिश्चित हो सके कि बिना किसीपरेशानी के किराया आता रहेगा। और यदि किसी प्रबंधक को मौजूदा किरायेदार को लेकर चिंता है, तो वह उसे हटाकर ऐसा किरायेदार ला सकता है जो उसे बेहतर लगता है। मकान खाली कराना त्वरित और जानबूझकर होता है!

— ब्रायसन मिले, CFP, CIM, वैंकूवर, ब्रिटिश कोलंबिया, कनाडा, 19-वर्षों से सदस्य

ऑनलाइन शेड्यूलिंग

हमने क्लाइंट बैठक शेड्यूल करने के लिए ऑनलाइन शेड्यूलर (हम शेड्यूलवंस इस्तेमाल करते हैं, लेकिन अन्य भी हैं) इस्तेमाल करना शुरू किया है।

इसने मेरे सहायक का बहुत समय बचाया है: वह लाइव फ़ोन कॉल का प्रयास करती है, लेकिन यदि वह क्लाइंट से संपर्क नहीं कर पाती, तो वह उन्हें बता देती है कि वो शेड्यूल करने के लिए एक लिंक भेज रही है। इससे क्लाइंट ऐसे समय पर अपॉइंटमेंट ले पाता है, जब उसके पास कैलेंडर के अनुसार ध्यान देने का समय हो।

हमने अधिक क्लाइंट को शेड्यूल करते हुए देखा हैऔर हमारी तरफ से अपॉइंटमेंट लेने में कर्मचारियों का कम समय जाता है। ज़्यादातर क्लाइंट जो इसे इस्तेमाल करते हैं, वे इसे बहुत पसंद करते हैं।

— मिशेल एल. बेंडर, CFP जर्मेनटाउन, मैरीलैंड, 9-वर्षों से सदस्य

बेहतर मार्केटिंग

मैं मार्केटिंग संगठन और बीमा कंपनियों के साथ अपने संबंध को मार्केटिंग विशेषज्ञता, सामग्री और खर्चों में मदद के लिए इस्तेमाल करता हूँ। यदि आप उनके व्यवसाय के माध्यम से काम करने के लिए प्रतिबद्ध होते हैं, तो संबद्ध कंपनियों में से कई जबरदस्त मूल्य प्रदान करती हैं।

यह सहायता निशुल्क मार्केटिंग सामग्री, वीडियोऔर सामग्री उत्पादन, रियायती डाक, शैक्षिक संगोष्ठी सामग्री, प्रौद्योगिकी छूट, आदि के रूप में हो सकती है।

यह संबंध के महत्व को बढ़ाने और बहुत सारा समय और खर्चा योग्य तीसरे पक्ष को सौंपने का बेहतरीन तरीका है, जो उद्योग की बारीकियों को समझ सकता है।

जीन एम. मैथ्यू, CLU, मैनचेस्टर, न्यू हैम्पशायर, 12-वर्षों से सदस्य

विकलांगता में जीवन रेखा

जब भी क्लाइंट मुझे यह बताते हैं कि वे अपने बीमा पर खर्च बंद करना चाहते हैं, तब मैं उन्हें आमंत्रित करता हूँ कि वह यहाँ आकर प्रीमियम सहित अपने सभी खर्चों को लिखें।

फिर मैं उनसे यह प्रश्न पूछता हूँ: “यदि ऐसा समय आता है कि आप बीमारी या विकलांगता के कारण पैसा कमाने की अपनी क्षमता खो देते हैं, तो आप इनमें से किस खर्च को अपनी आय के साधन में बदल सकते हैं?”

मैं रुकता हूँ, फिर कहता हूँ, “क्योंकि जब ऐसा समय आएगा हमारे खर्चे निश्चित रूप से चलते रहेंगे और यह बीमा पॉलिसी जिसे आप बंद करना चाहते हैं हमारी एकमात्र जीवन रेखा हो सकती है।”

— इसबेल विक्टोरिया ओबेडेनिया बेनिटेज़, कमाती, फिलीपींस, 6-वर्षों से सदस्य

 

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