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फैमिली ट्री को हिलाना

James J. Silbernagel, LUTCF, CFP

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क्लाइंट और उनके वयस्क बच्चों को एक साथ लाना सभी की जीवन के सभी मौसमों के लिए तैयार रहने में मदद करता है।

परिवार के साथ बैठक नंबर 1 रणनीति है, जिसे मैं इस्तेमाल करता हूँ और मेरी सफलता में इसका बड़ा योगदान है। परिवारों के लिए इसमें भाग लेना आवश्यक है, और यह क्लाइंट के साथ संबंधों को मजबूत करता है।

लेकिन परिवार के साथ बैठक तभी काम आती है, जब आपके पास सही प्रक्रिया हो। मैं मुलाकात की तैयारी से शुरू करता हूँ।

मंच तैयार करना: महत्व पर जोर देना

मैं क्लाइंट से कहता हूँ कि यह बहुत महत्वपूर्ण है। “आज आपके पास जो कुछ है उसे निर्मित करने में आपने पूरा जीवन लगा दिया, और आप मुझसे कह रहे हैं कि आपके बच्चे यह सुनिश्चित करने के लिए कुछ घंटे नहीं निकाल सकते कि जो कुछ आपने इतनी मेहनत से खड़ा किया है, वो परिवार में ही रहे?”

आमतौर पर इसके जवाब में वे कहते हैं कि सभी बच्चों के अलग-अलग शेड्यूल हैं और हर कोई बहुत व्यस्त है। मैं कहता हूँ, “क्या आपके बच्चे आपके पोता-पोती को डेंटिस्ट के पास ले जाने के लिए काम से छुट्टी लेते हैं? क्या वे छुट्टी मानाने के लिए समय निकालते हैं?

“हाँ, वे ऐसा करते हैं।”

“यदि यह इन चीजों से ज्यादा नहीं, तो कम से कम उतना महत्वपूर्ण तो है। हमें केवल एक बार मिलना है, और काम हो जाएगा।”

जमीनी नियम

कुछ क्लाइंट अपने बच्चों के साथ अपनी वित्तीय स्थिति पर बात करते हुए संकोच करते हैं, तो मैं उनसे कहता हूँ कि हम केवल इसकी 35,000 फीट पर समीक्षा कर सकते हैं। अन्य क्लाइंट चाहते हैं कि बच्चों को उनके खातों के हर विवरण के बारे में पता हो, वे जानते हों कि हम जो कर रहे हैं, वो क्यों कर रहे हैं, उन्हें टैक्स के बारे में पता हो, यह भी कि उनका संपत्ति नियोजन क्या है आदि। किसी भी तरह से यह ठीक है; यह समय से पहले उन जमीनी नियमों को स्थापित करने की बात है।

उपस्थितगण

मैं इस बात को प्रोत्साहन देता हूँ कि बैठक में केवल सगे-सम्बन्धी रहें – केवल बच्चे, ससुराल पक्ष नहीं, और कोई नहीं। यह केवल सगे-संबंधियों के लिए है, क्योंकि आप जिन समस्याओं का सामना करने वाले हैं इनमें से एक यह है कि ससुराल पक्ष आमतौर पर परिवार के सदस्यों के बीच दरार पैदा करते हैं। यदि माता-पिता सहमत हैं, तो मुझे भी ससुराल पक्ष के साथ बात करने में कोई समस्या नहीं है, लेकिन शुरुआत मुलाकात केवल बच्चों के साथ होनी ज़रूरी है।

शेड्यूलिंग

मैं उनसे कहता हूं, "देखिए, अगर हम आपके सभी बच्चों के लिए इसे सुविधाजनक बनाना चाहते हैं, तो हम यहाँ 10 साल तक बैठे रहेंगे और पूछेंगे कि हम इस बैठक को कब करने जा रहे हैं।” मैं माता-पिता से कहता हूँ कि उन्हें बस एक तिथि निर्धारित करनी है, और बच्चों को उपलब्ध होने के लिए समय निकालना होगा।

वे थोड़ा बहुत जोर डालेंगे, और मैं उन्हें इसके लिए ज़रूरी गोला-बारूद प्रदान करूँगा। “अपने बच्चों से कहें कि आप अपने संपत्ति नियोजन के संबंध में परिवार की बैठक करने जा रहे हैं, और यदि उन्हें आपकी संपत्ति का हिस्सा नहीं बनना, तो ठीक है, वे बैठक में नहीं आने का विकल्प चुन सकते हैं। लेकिन, यदि वे इसका हिस्सा बनना चाहते हैं, तो उन्हें बैठक में शामिल होना होगा।” ऐसा कोई बच्चा नहीं है, जो इस निमंत्रण को ठुकरा दे। वे स्पष्ट रूप से विरासत का अपना हिस्सा चाहते हैं।

बैठक का एजेंडा: तैयारी और निष्पादन

मैं एजेंडा बनाकर किसी भी बैठक की तैयारी करता हूं। जब मैं वहां पहुंचता हूं, तो मेरे दिमाग में वह सारी बातें आ जाती हैं, जिनके बारे में हमने पूर्व में बात की थी, एजेंडा क्या है, यह बैठक किस दिशा में जा रही है, प्राथमिकताएं क्या हैं। मैं पूरे उत्साह के साथ यह लड़ाई जीतने जा रहा हूँ।

सबसे पहले उनका पता, फ़ोन नंबर और उनकी जन्मतिथि होगी।

फिर मेरे पास एक खंड है जो दर्शाता है कि क्या वे वेटरन हैं, और हम उन संभावित लाभों के बारे में बात करते हैं जो एक वेटरन के रूप में उन्हें मिल सकते हैं।

अपने बच्चों से कहें कि आप अपने संपत्ति नियोजन के संबंध में परिवार की बैठक करने जा रहे हैं, और यदि उन्हें संपत्ति नियोजन का हिस्सा नहीं बनना है, तो वे नहीं आ सकते हैं। कोई भी बच्चा आने से इंकार नहीं कर पाएगा।

फिर हमारे पास संपत्ति नियोजन है। मुझे उस ट्रस्ट का सारांश मिला है जब इस पर हस्ताक्षर किया गया था, उत्तराधिकारी ट्रस्टी कौन हैं, बैकअप, वकील की वित्तीय शक्तियां और वकील की स्वास्थ्य देखभाल शक्तियां।

जब मैं बच्चों से इस बारे में बात कर रहा था, तो वे अक्सर सोचते थे, "उन्होंने सूसी के बजाय जॉनी को क्यों चुना?" "वे मेरे बजाय उसे क्यों चुनेंगे?" मेरा लक्ष्य पक्षपात के सभी मिथकों को दूर करना है और सभी बातों को खोलकर सबसे सामने रखना है।

आगे, मैं उनकी सभी अलग-अलग बीमा पॉलिसियों को देखता हूं, चाहे वे हमारे द्वारा या बाहर से कराई गई पॉलिसी हो, अगर वे उसमें से कुछ की समीक्षा चाहते हों। अब, यदि मेरे पास लंबे समय तक देखभाल करने वाला बीमा है, तो मैं यहाँ कुछ समय बिताने जा रहा हूँ। मैं नहीं चाहता कि वे बच्चे कहें, "माँ और पिताजी, अपना पैसा बर्बाद न करें, हम आपका ध्यान रखेंगे।"

दीर्धकालिकलाभ

पारिवारिक बैठकों के पांच बेहतरीन लाभ हैं:

  • परिवार के भीतर मन की शांति उत्पन्न होती है
  • व्यवसाय का मूल्य बढ़ाती हैं
  • रेफरल स्रोत निर्मित करती हैं
  • क्लाइंट को सेल्फ-स्क्रीन पर लाती हैं
  • नियोजन के अवसर उत्पन्न करती हैं

ये यह सुनिश्चित करने का एक मौका है कि बच्चे उस कवरेज के मूल्य को समझें, और इस बीमा का अर्थ है कि उनके विरासत संभालने की अधिक संभावना है।

यहां से, आप बस एजेंडे को जारी रखते हैं। जिस तरह से आप अपने एजेंडे को व्यवस्थित करते हैं वह महत्वपूर्ण है। जिस तरह से हम इसे अपने कार्यालय में करते हैं वह बहुत कारगर रहा है। यदि कोई सूचना बोल्ड है जहाँ तक नोट्स का संबंध है, तो मेरे कमर्चारी कहते हैं कि मैं शायद इस बारे में बात करना चाहूँ। यदि इसे बोल्ड और अंडरलाइन किया हुआ है, तो इसका अर्थ है कुछ ऐसा जिसके बारे में क्लाइंट बात करना चाहते हैं।

अगला काम जो मैं करता हूँ वो है अपनी वित्तीय रिपोर्ट को एक साथ रखना। मैं चीज़ों को टैक्स प्रेफ्रेंशल ट्रीटमेंट के क्रम में रखना पसंद करता हूं, तो मैं रोथ इरा को पहले दिखा रहा हूं, और फिर वेरिएबल वार्षिकी है, ताकि हमें कुछ आय लाभ हो सकें।

बैठक आयोजित करना

मैं सभी को बुलाता हूँ और आने वाले बच्चों का ईमानदारी से धन्यवाद करता हूं। मैं उनसे कहता हूँ कि मैं इस बात की सराहना करता हूं कि उन्होंने आने के लिए समय निकाला, क्योंकि मुझे पता है कि सभी व्यस्त हैं। मैं उन्हें बताता हूं कि उनके माता-पिता मेरे महत्वपूर्ण क्लाइंट हैं और मेरा लक्ष्य यह सुनिश्चित करना है कि हम उन्हें आरामदायक स्थिति में पहुंचाएं, ताकि वे सेवानिवृत्त जीवन आराम से गुजार सकें।

“संभवतः उनके लक्ष्यों में से एक यह है कि उनका समय पूरा होने पर आपके पास कुछ पैसा हो और हम यह सुनिश्चित करना चाहते हैं कि आपके पास हमारे द्वारा स्थापित कुछ लाभों का लाभ उठाने का अवसर हो, इसलिए मैं वास्तव में आपको आने के लिए धन्यवाद देना चाहता हूं।” टोन सेट करें, इसे सही सेट करें।

अगली बात मैं यह करता हूँ कि उन्हें ऐसा करने का कारण बताता हूँ। मैं उन्हें अपनी पृष्ठभूमि का एक छोटा सा सारांश देता हूं और यह कि मैं एक व्यापक, समग्र सलाहकार हूं। मैं बच्चों को बताता हूं कि मैं उनके माता-पिता के लिए क्या कर रहा हूं और दृढ़तापूर्वक कहता हूँ कि हम जो भी कर रहे हैं, उसका मूल्य है।

फिर कुछ जानकारी एकत्र करने का समय है। मैं बच्चों से एक-दो सवाल पूछकर शुरू करता हूं, जैसे "चीज़ों का कौन ध्यान रखेगा, यदि आप हाँ के लिए एक और ना के लिए दो बार पलकें भी नहीं झपका सकते?” मुझे पता करना है कि उनके पास कितना पैसा है। मुझे यह जानना होगा कि उनके टैक्स ब्रैकेट क्या हैं। मुझे यह सबकुछ जानना है, केवल अपने अनुपालन के लिए। मुझे सामाजिक सुरक्षा संख्या जाननी है। मुझे लाभार्थियों के बारे में जानना है।

फिर मैं कहता हूं कि मैं उनके सलाहकार की नौकरी के लिए आवेदन करना चाहता हूं। यह सूक्ष्म, स्मूद है और यह काम करता है। आमतौर पर 40% से 60% बच्चे मुझे मिल जाते हैं, और अपने माता-पिता की मौत के तुरंत बाद मेरे क्लाइंट बन जाते हैं।

हम एकसाथ एक लाल किताब, या जिसे मैं मालिक की नियमावली कहता हूं रखते हैं, जिसे क्लाइंट भरते हैं, ताकि बच्चों को बाद में उसे अलमारियों में न खोजना पड़े और यह पता न लगाना पड़े कि उसमें क्या है। यह उन लोगों की संपर्क जानकारी प्रदान करती है, जिनसे किसी भी अभिभावक के निधन पर उन्हें संपर्क करना चाहिए और जो कुछ भी उन्हें पता होना चाहिए।

मेरी जानकारी फ्रंट कवर पर दी हुई है। यह वो व्यक्ति है, जिसे मैं चाहता हूँ कि कॉल करें। मुझे इस प्रक्रिया के माध्यम से उनका मार्गदर्शन करना चाहिए, इस सामग्री को एकसाथ रखने के लिए वहां सबकुछ है। और इसके चलते बच्चों के साथ लंबे समय तक संबंध बने रहते हैं।

जेम्स सिल्बरनेगल विस्कॉन्सिन के केवास्कुम के 25 वर्षों से MDRT सदस्य हैं। उनसे jsilbernagel@sgadvisor.net पर संपर्क करें।

 

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