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अन्य सलाहकारों के साथ साझेदारी

Matt Pais

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थॉमस शुल्क-आधारित RIA के लिए बीमा संभालने में माहिर हैं।

यहाँ कुछ है, जो आप कई MDRT सदस्यों को कहता नहीं सुनेंगे: "यह सुनिश्चित करना महत्वपूर्ण है कि सलाहकार जानता है कि क्लाइंट उनका क्लाइंट है, न कि मेरा क्लाइंट।"

वास्तव में, कर्ट एम. थॉमस, CFP, CLU, खुद वित्तीय सलाहकार नहीं हैं। वलैंड, ओहियो के तीन वर्षों से MDRT सदस्य, खुद को बीमा सलाहकार बताते हैं, जिनका व्यवसाय ऐसे शुल्क-आधारित निवेश सलाहकारों के क्लाइंट के लिए बीमा समाधान (जीवन, दीर्घकालिक देखभाल और विकलांगता बीमा सहित) प्रदान करने पर केंद्रित है, जो कमीशन नहीं स्वीकार सकते।

उन्होंने कहा, “केवल शुल्क आधारित सलाहकारों के लिए अपनी टीम के हिस्से के रूप में किसी असली बीमा विशेषज्ञ का होना एक मूल्य-वर्धित सेवा की तरह है।” “यदि नहीं, तो वे अपने क्लाइंट खो देंगे, जो शायद बीमा प्रदान करने वाले किसी अन्य वित्तीय सलाहकार के पास चले जाएँ।”

ये परिस्थितियां अक्सर तब होती हैं जब सलाहकार दिल के दौरे, स्ट्रोक या कैंसर के इतिहास वाले मेडिकल केस के साथ काम कर रहे होते हैं। यह उन ग्राहकों के साथ भी हो सकता है जिनके पास बुनियादी बीमा ज़रूरतें हैं या जिन्हें पॉलिसी समीक्षा की आवश्यकता है। या कभी-कभी सलाहकार बीमा प्रदान कर सकता है लेकिन इसमें विशेषज्ञ नहीं होता है। उदाहरण के लिए, प्रॉपर्टी एवं कैजुएलटी एजेंट उन व्यवसाय मालिकों के साथ काम कर सकता है जिन्हें खरीद-बिक्री या प्रमुख व्यक्ति की ज़रूरत है, जो उनकी मूल दक्षताओं के बाहर मौजूद हैं।

शुल्क आधारित सलाहकारों के लिए अपनी टीम के हिस्से के रूप में किसी सली बीमा विशेषज्ञ का होना एक मूल्य-वर्धित सेवा की तरह है।

थॉमस, जो 1971 में स्थापित उनके दादा (जहां उनके पिता और चाचा अब प्रिंसिपल हैं) की कंपनी के लिए काम करते हैं, ने कहा कि यह टीम दृष्टिकोण कई मुख्य तत्वों पर टिका है, जिनमें से सभी भरोसा स्थापित करते हैं:

सहयोग। अपने क्लाइंट को व्यापक वित्तीय नियोजन प्रदान करने के बाद, सलाहकार संबंधित व्यक्ति की बीमा आवश्यकताओं के साथ थॉमस (आमतौर पर एक ईमेल परिचय के माध्यम से क्लाइंट) से संपर्क करेगा।

आमतौर पर थॉमस को केवल सलाहकार की सिफारिश पर अमल करना, ज़रूरत अनुसार बीमा को मेल करना पड़ता है, और कुछ भी नया पेश करना नहीं। (यह इलेक्ट्रॉनिक रूप से, फोन पर या, अक्सर, व्यक्तिगत रूप से उपस्थित होकर किया जा सकता है।)

उन्हें कभी भी प्रतिस्पर्धा के रूप में नहीं देखा जाता है क्योंकि वह कोई निवेश सलाह नहीं देते या वित्तीय योजना नहीं बनाते, और संदर्भित सलाहकार निर्धारित करता है कि वे बैठकों में बैठना चाहते हैं या नहीं।

संचार। बातचीत जैसी भी हो, थॉमस हमेशा सलाहकार को बताते हैं कि क्लाइंट के साथ क्या हुआ “केवल किसने उन्हें रेफर किया। भले ही वह क्लाइंट को अंडरराइटिंग स्टेटस के बारे में अपडेट करने के लिए वॉयसमेल छोड़ते हैं, वह सलाहकार को इस बारे में बताने के लिए ईमेल भेजना भी सुनिश्चित करते हैं कि उन्होंने कब कॉल किया और क्या कहा।

उन्होंने कहा, “मैं चाहता हूँ कि सलाहकार को हर बात की जानकारी हो, ताकि उन्हें पता हो कि वे मुझ पर भरोसा कर सकते हैं।” वह सलाहकार द्वारा दिखाए गई रुचि के अनुसार अपने द्वारा साझा की जाने वाली जानकारी को समायोजित करता है; हालाँकि कुछ सिर्फ कहते हैं कर्ट इसे संभाल लो।”

रेफरल। थॉमस अपने साथ काम करने वाले सलाहकारों से पूछेंगे कि क्या वह अपने कार्य के लिए संदर्भ के रूप में उनके नामों का उल्लेख कर सकते हैं। इस तरह, यदि वह नए सलाहकार से संपर्क करते हैं, तो उनके मौजूदा साझेदार उनकी तरफ से बोल सकते हैं।

क्लीवलैंड की छोटे शहर की प्रकृति और एजेंसी की लंबी उम्र के कारण, हालांकि, थॉमस ने कहा कि कई सलाहकार पहले से ही जानते हैं कि वह क्या करते हैं, इसलिए शुरुआती कॉल मानक कोल्ड कॉल की तुलना में उत्साह वाले होते हैं।

नेटवर्किंग। थॉमस कई उद्योग पेशेवर समूहों के माध्यम से जुड़ने के अपने अवसरों का विस्तार करते हैं। वह क्लीवलैंड-एकॉन सोसाइटी ऑफ फाइनेंशियल सर्विस प्रोफेशनल्स के ट्रस्टी और फाइनेंशियल प्लानिंग एसोसिएशन के सदस्य हैं।

उन्हें हाल ही में रिस्क मूल्यांकन फोरम के लिए भी चुना गया है, जिसमें अमेरिका के आसपास के जनरल एजेंटों का चयनित समूह सालाना दो बार कैरियर अंडरराइटर और चिकित्सा निदेशकों के साथ अंडरराइटिंग में प्रगति के बारे में बात करने के लिए मिलता है।

पारदर्शिता और फॉलो-थ्रू। थॉमस का कहना है कि उनके काम में अनुपालन संबंधी मामलों का एक बड़ा हिस्सा शामिल नहीं है, हालांकि यदि सलाहकार कहता है, तो वह क्लाइंट को अपने पारितोषिक के बारे में बताने में खुश हैं।

वह वार्षिक आधार पर पॉलिसी समीक्षा की भी पेशकश करते हैं, अक्सर सलाहकार को पॉलिसी विवरण भेजते हैं, जो फिर क्लाइंट के साथ उनकी समीक्षा करेगा। कभी-कभी क्लाइंट सवाल पूछने या लाभार्थी जानकारी बदलने के लिए सीधे उन्हें कॉल करेगा, लेकिन उनकी मौजूदा भूमिका इससे कहीं अधिक हो सकती है।

थॉमस ने पाया कि यह दृष्टिकोण नया नहीं है। लेकिन जब उन्होंने कहा कि इस तरह की सेवाओं की पेशकश करने वाले लोगों के बीच काफी व्यवसाय की संभावना है, वह कनेक्शन बनाने के लिए सक्रिय होने के महत्व को जानते हैं।

आखिरकार, जब उन्होंने 2012 में पारिवारिक व्यवसाय में काम करना शुरू किया, तो उनके पिता ने उन्हें अपने बटुए से एक लेमिनेशन किया हुआ कार्ड दिया, जो उनके पिता ने उन्हें दिया था। कार्ड पर केवल एक सरल अनुस्मारक था: यदि आप जीवन बीमा बेचना चाहते हैं, तो आपको वास्तव में बाहर जाकर यह करना होगा।

संपर्क: कर्ट एम. थॉमस kurt@jlthomasco.com

 

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