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पाइपलाइन को आगे बढ़ने दें

Liz DeCarlo

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स्क्रिप्ट और टॉकिंग पॉइंट बनाने के लिए ये आइडिया इस्तेमाल करें।

आज जैसी आर्थिक स्थिति के आने पर यह ज़रूरी है कि हम अपने व्यवसाय पर ध्यान दें और संभावित क्लाइंट की एक निरंतर श्रृंखला को बनाये रखें। ऐसा करने का एक तरीका यह है कि आप अपने ग्राहकों के साथ काम करना जारी रखें और उनसे संभावित नए क्लाइंट का रेफरल देने के लिए कहें। खासकर मौजूदा समय में, लोगों को अपनी वित्तीय योजनाओं पर पुन: नज़र डालनी होगी और उन परिवर्तनों को समायोजित करना होगा जो हाल के महीनों में हुए हैं।

हमने कुछ सदस्यों को किसी भी स्थिति में प्रॉस्पेक्टिंग पाइपलाइन को चालू रखने के लिए अपनी रणनीतियों और स्क्रिप्ट को साझा करने के लिए कहा। अपने आत्मविश्वास को बनाए रखना, सही तरीके से पूछना और ग्राहक सेवा के उच्चतम मानकों को बनाए रखना सभी प्रभावी होते हैं।

आत्मविश्वास बनाये रखें

अपने क्लाइंट से रेफरल के लिए पूछने में सहज महसूस करने से पहले कैरेन फेथ कोह जानती थीं कि कुछ ऐसा है, जो उन्हें करना है। सिंगापुर निवासी छह वर्षों से MDRT सदस्य कोह ने कहा, "मुझे पहले खुद को बेचना पड़ा।"

“उदाहरण के लिए, कैरेन फेथ किसी दूसरे व्यक्ति से कैरेन फेथ का परिचय कराएंगी, ताकि वह उनसे पॉलिसी खरीदे? उन्होंने कहा, यदि उत्तर हाँ है, तो फिर क्यों?” “जब आप ऐसा कर रहे हों, तो उन सभी कारणों को सूचीबद्ध करें कि आप अपना परिचय क्यों देंगे। और फिर इन कारणों को और भी उत्कृष्ट बनाएं।”

एक सलाहकार के रूप में 15 वर्षों से अधिक समय तक इस मानसिकता के साथ वह एक ऐसी प्रैक्टिस पर आई हैं, जो मुख्य रूप से रेफरल-आधारित है। कोह ने कहा, "लोगों के साथ अपने पहले अपॉइंटमेंट में, मैं रेफरल के बारे में पूछूंगीं”। “उनमें से अधिकांश कहेंगे कि यदि उन्हें कोई ऐसा मिलता है, तो वह उसे मुझे रेफर करेंगे। और लगभग 90% ऐसा करते हैं।”

कोह की इस उच्च सफलता दर का एक कारण यह भी है कि उनका ध्यान अपने क्लाइंट को ऐसा अनुभव प्रदान करने पर रहता है कि वे अपने करीबी दोस्त और परिवार के सदस्यों का उनसे परिचय कराने में सहज महसूस करें। उन्होंने कहा, "अगर मैंने क्लाइंट के साथ परामर्श में एक उत्कृष्ट काम किया है, और अपने द्वारा किये गए वादों को पूरा किया है, तो मुझे विश्वास है कि अंत में रेफरल ज़रूर आएगा।"

अपना दृष्टिकोण खोजें

यह सरल लगता है, लेकिन रेफरल के लिए पूछने, प्रैक्टिस करने और यह पता लगाने में समय लगता है कि एक व्यक्ति के रूप में आपके लिए क्या काम करता है। मैथ्यू चार्ल्स कॉलिन्स के पिता भी वित्तीय सेवाओं में थे। उनके पास एक स्क्रिप्ट और अपने आदर्श ग्राहकों का लिखित विवरण था। व्यवसाय पूरा करने के बाद, वह क्लाइंट से पूछेंगे कि क्या वे उनके लिए किए गए हर काम से खुश हैं। न्यू साउथ वेल्स, ऑस्ट्रेलिया के 16 वर्षों से MDRT सदस्य कॉलिन्स ने कहा, उनका जवाब हाँ होगा।

उनके पिता आगे बढ़कर पूछेंगे कि क्या उनके कोई प्रश्न हैं, जिसके जवाब में आमतौर पर कहेंगे नहीं। कॉलिन्स ने कहा, “यदि वे उनके द्वारा किये गए कार्यों से खुश हैं, तो वह पूछेंगे कि क्या वे उन्हें अपने ऐसे तीन दोस्तों या सहकर्मियों के नाम बताएँगे, जो शायद उनकी सलाह से लाभ उठा सकें।” उनके पिता फिर क्लाइंट से संभावित क्लाइंट को कॉल करने या पत्र लिखने के लिए कहेंगे, इससे पहले कि वे उनसे संपर्क करें।

“मैंने ऐसा किया, लेकिन मुझे पसंद नहीं आया। वह बहुत अधिक स्पष्टवादी था। कॉलिन्स ने अपने पिता के दृष्टिकोण के बारे में कहा। इसके बजाये, कॉलिन्स ने कुछ देर तक एक क्लाइंट के साथ काम करने के बाद उसे बताया कि उन्हें वास्तव में उसके साथ काम करना पसंद है। "और यदि वे उनके जैसे किसी व्यक्ति को जानते हैं, जिसके बारे में उन्हें लगता है कि वह समान रिश्ते से लाभान्वित हो सकते हैं, तो कृपया उनसे मेरा उल्लेख करने में संकोच न करें।

उन्होंने कहा, “सच कहूँ तो, यदि आपके क्लाइंट आपको वास्तव में पसंद करते हैं, तो वे बिना आपके कहे ही रेफर करेंगे”। “यह कुछ ऐसा है कि यदि आप कोई अच्छी फिल्म देखते हैं, तो आप दूसरों से भी उसे देखने के लिए कहेंगे”।

मारिया फर्नांडा केल्वा विलालॉन इस बात से सहमत हैं कि वह जिस तरह से क्लाइंट से पेश आती हैं, वो इसका सबसे बड़ा संकेत है कि वे उन्हें रेफरल देंगे या नहीं। मैक्सिको सिटी, मैक्सिको की तीन वर्षों से MDRT सदस्य ने कहा, “बेहतरीन सेवा प्रदान करने पर मेरे क्लाइंट अपने दोस्तों और परिवार से मेरी अनुशंसा करते हैं।” “चूँकि वे मुझ पर भरोसा करते हैं, इसलिए बिक्री करना आसान होता है।”

ऐसी बेहतरीन सेवा प्रदान करना कि क्लाइंट सिफारिश करना चाहे कैल्वा उन ग्राहकों की बाधा को दूर करने में मदद करती हैं जो गोपनीयता या सम्मान के चलते नाम सामने नहीं आने देना चाहते। उन्होंने कहा, “रेफरल के बारे में पूछने के बजाये, मैं रेफरल बनना चाहती हूँ।”

क्लाइंट को जानने दें

फिर भी, सलाहकारों को क्लाइंट को यह बताने की जरूरत है कि वे उन रेफरल की तलाश में हैं, भले ही वे सीधे पूछकर उन्हें परेशान न करना चाहते हों।”

क्लाइंट से मिलते समय, कॉलिन्स अपने एजेंडे में यह शामिल करते हैं कि वे ‘रेफरल के लिए सहज हैं।” कभी-कभी वह इसका उल्लेख करते हैं, और कभी-कभी यह केवल अनुस्मारक के रूप में होता है।

हर कुछ साल में, कॉलिन्स उस एजेंडा आइटम को “रेफरल के लिए सहज नहीं” में बदल देते हैं।” जब क्लाइंट इस पर ध्यान देते हैं, तो वह उन्हें बताते हैं कि वह सुनिश्चित करना चाहते हैं कि वे सेवा का सर्वोत्तम स्तर प्रदान कर सकें और उनके साथ काम करने वाले क्लाइंट की संख्या क्षमता से अधिक न हो।

“ऐसा कुछ भी जो लोगों को यह सोचने पर मजबूर करे कि दुर्लभ संसाधन की ज़रूरत किसे है।”

कॉलिंस यह पता लगाने का भी सुझाव देते हैं कि आपके क्लाइंट के सीपीए कौन हैं और साथ ही यह पूछने का कि क्या आप बता सकते हैं कि आपने उनके लिए क्या किया। फिर सीपीए के साथ आपने-सामने की बैठक द्वारा फॉलोअप। कॉलिंस ने कहा, "देखें कि हमारे उद्योग में अन्य लोगों के साथ उनके क्या संबंध हैं, और क्या वे संभावित विशेषज्ञों के अपने पैनल में आपको शामिल करने के लिए तैयार हैं।”

इसमें समय लगता है

आपको तुरंत रेफरल नहीं मिलते। "क्लाइंट शायद सिफारिश करने से हिचकिचाएं, क्योंकि वे डरते हैं कि आप शायद उनके दोस्तों ज्यादा परेशान कर देंगे, या आप संभवता उनके दोस्तों के लिए अच्छा काम न करें” सिंगापुर के आठ वर्षों से MDRT सदस्य, एडिलेन टैन ने कहा। "पूछना बंद न करें, लेकिन याद रखें कि यह समय के साथ विकसित किया जाना है, ताकि क्लाइंट आपकी ईमानदारी और आपके काम को समझ सके। आपको पहले उनका विश्वास हासिल करना होगा।”

कैल्वा जब भी संभव हो, पारस्परिक रूप से लाभप्रद संबंध बनाने के लिए रेफरल को फिर से प्राप्त करने की कोशिश करती हैं। उन्होंने कहा “मैं उनके व्यवसाय के लिए उन्हें रेफरल देती हूँ, यह कहते हुए कि मैं चाहती हूँ कि वो भी वापस मेरी सहायता करें।” “यदि आप नेकनीयत से प्रदान करते हैं, तो आपको हमेशा बदले में वापस मिलता है।”

मैं अपने मिशन को क्लाइंट के साथ साझा करती हूं कि मैं यह चाहती हूँ कि जितने भी क्लाइंट से मैं लूं सभी के पास व्यापक चिकित्सा और गंभीर बीमारी कवरेज से हो। मैं गंभीर बीमारी पर जोर देती हूं, उन्हें बताते हुए कि यह उनके और उनके प्रियजनों के लिए महत्वपूर्ण है। मैं उनसे कहती हूँ ऐसी स्थिति में न फंसे, जहां वे अपने प्रियजनों की आर्थिक मदद नहीं कर सकते क्योंकि वे बीमार पड़ गए हैं। फिर मैं पूछूंगी कि क्या उनकी नज़र में कोई है, जिसे शायद इस प्रकार के कवरेज की आवश्यकता हो। मैं उनसे कहती हूँ कि वे मेरी सेवा को रेफर कर सकते हैं, या मैं उनसे संपर्क कर सकती हूँ, यदि उनकी अनुमति हो तो।
— एड्लेन टैन

सफल स्क्रिप्ट मुझे सबसे अच्छा दृष्टिकोण लगती है। यदि आप यह कहकर किसी की तारीफ करते हैं कि “काश मेरे सभी क्लाइंट आप जैसे होते” या “मुझे आपके साथ व्यवसाय करके अच्छा लगता है,” और फिर कहते हैं, “यदि आप अपने जैसे किसी व्यक्ति को जानते हों, जिससे आप मेरा परिचय करा सकें तो कृपया संकोच न करें”, तो समझिये आपने बीज बो दिया है।
— मैथ्यू चार्ल्स कॉलिन्स

मैं सभी से पूछती हूँ! मेरे क्लाइंट, दोस्त, परिवार या ऐसे लोग जिनसे मेरी अन्य रुचियां मिलती हैं, जैसे सालसा लेसन। साथ ही, वे लोग जिनसे मैं खरीदारी करती हूँ, उदाहरण के लिए, उस स्पा और रेस्टोरेंट का मालिक जहाँ मैं अक्सर जाती हूँ। “यदि मैं अभी आपसे पूछूँ कि आप किसी ऐसे व्यक्ति को जानते हैं जिसे बीमा की ज़रूरत हो, तो निश्चित रूप से आप ‘ना’ कहेंगे, लेकिन मैं आपसे यह नहीं पूछने वाली। मैं आपके जैसी विशेषताओं वाले लोगों के साथ काम करना चाहती हूं: जो अपने परिवार से प्यार करते हैं, जो अपनी आर्थिक स्थिति में सुधार करना चाहते हैं और जो निर्णय ले सकते हैं। इन विशेषताओं से मेल खाने वाले आपके तीन सबसे अच्छे दोस्त कौन हैं?”
— मारिया फर्नांडा कैल्वा विलालॉन

 

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