Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Tại sao bạn nên gắn kết với CPA của khách hàng tiềm năng

Simon Singer, CAP, CFP

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Việc tạo một phương pháp tiếp cận nhóm để làm việc với khách hàng sẽ có lợi cho cả tư vấn viên và kế toán viên.
CHUN KIM

“Tôi đang nghĩ đến việc lên kế hoạch nghỉ hưu. Anh có thể đến văn phòng và giúp tôi được không?”

BA MƯƠI NĂM TRƯỚC, những lời này sẽ khiến tôi chạy ngay đến văn phòng của khách hàng tiềm năng trước khi họ ra khỏi phòng thay quần áo ở sân golf.

Bây giờ tôi nói: “Tôi không chắc liệu mình có làm được không.” Tôi giải thích rằng chúng tôi chỉ làm việc với khách hàng cụ thể và cùng với các luật sư và chuyên gia kế toán (CPA) cụ thể. Tôi hỏi liệu họ có luật sư về thuế không. Câu trả lời thường là không. “Thế anh/chị có chuyên gia kế toán không?” Câu trả lời thường là có.

Rồi tôi nói: “Vâng, tôi sẽ nói cho anh/chị biết tôi sẽ làm gì. Bằng tiền của mình,” hàm ý rằng tôi sẽ tính phí việc này với họ, “Tôi sẵn lòng nói chuyện nửa tiếng qua điện thoại với anh/chị. Dựa trên thông tin nhận được, tôi đề nghị anh/chị cho tôi nói chuyện với CPA của anh/chị.”

Lý do tôi muốn nói chuyện trước với CPA của họ, cùng thư giới thiệu trong tay, là vì tôi muốn chuyên gia kế toán đó biết tôi là nhà hoạch định dựa trên chi phí cũng giống như họ và tôi muốn nói chuyện với họ về vị khách hàng dựa trên phí của cả hai bên.

Tôi nhận được thư giới thiệu có nội dung, “Tôi đã thuê Simon Singer và công ty của anh ấy, The Advisor Consulting Group, giúp chúng tôi lập một kế hoạch tài chính và bất động sản đầy đủ và hoàn thiện hơn. Chúng tôi muốn bảo đảm với anh rằng Simon sẽ không thay thế anh, nhưng chúng tôi nghĩ anh ấy sẽ mang đến công ty một bộ kỹ năng độc đáo và chúng tôi đề nghị anh hợp tác toàn diện và triệt để với Simon.”

Được trang bị bằng lá thư này, cùng với danh sách các mục tiêu và mục đích, tôi có thể thoát khỏi cuộc nói chuyện điện thoại dài nửa tiếng để nói chuyện trực tiếp với CPA. Tôi sẽ nói với anh ta, “Có lẽ anh biết tất cả những điều này về khách hàng của mình.” Câu trả lời là chắc không phải vậy.

Tiếp theo tôi hỏi, “Anh nghĩ chúng ta nên làm gì?” Thay vì nói: “Tôi nghĩ khách hàng của anh nên gấp đôi việc đảo ngược chương trình nhân thọ cùng đóng phí.” Tôi sẽ hỏi ý kiến họ về nhiều thứ. Anh ta không biết đó là gì. Thay vào đó tôi hỏi: “Anh nghĩ sao về chuyện gấp đôi việc đảo ngược chương trình nhân thọ cùng đóng phí?”

Nói cách khác, tôi không muốn mình bị dồn vào chân tường. Những gì tôi muốn là thu nhận thông tin từ anh ấy để hiểu họ biết và không biết cái gì và họ làm và không làm những gì.

Tôi muốn tạo ra một đối tác liên minh chiến lược. Tôi muốn biết liệu tôi sẽ có một đối thủ thay vì một người ủng hộ. Nếu họ phá vỡ thỏa thuận, tôi muốn họ làm ngay bây giờ chứ không phải trong ba tháng hoặc sáu tháng tới.

Bằng cách đưa vị CPA vào cuộc chơi, tôi để họ biết tôi không cố dẫm lên chân họ mà là tôi muốn giúp họ. Tôi ở đây để giúp họ kiếm tiền. Tôi ở đây để khiến mọi việc tốt đẹp hơn cho khách hàng. Tôi là người nhỏ bé ít quan trọng nhất.

BIẾT TƯỜNG TẬN
nhờ vào đặt câu hỏi

Trong lần trò chuyện đầu tiên với khách hàng tiềm năng, tôi không bán gì cả. Tôi chẳng đọc gì cho họ chép. Tôi chỉ đặt câu hỏi. Trước hết luôn là lập mục tiêu và mục đích thật chi tiết. Đó là lộ trình của bạn.

Không có chiến lược nào hết — tuyệt đối không — cho đến khi mục tiêu và mục đích được kiểm tra tỉ mỉ và ai cũng biết rõ ràng, tường tận.

Nếu bạn không tìm ra mục tiêu và mục đích khi nói chuyện với khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng, bạn cần phải khơi gợi chúng ra. Ta mất khách hàng vì những điều họ không kể cho ta nghe. Ta mất cơ hội kinh doanh vì những người ngừng trả lời điện thoại và ta không biết vì sao.

Ta mất cơ hội kinh doanh vì những người không chia sẻ mục tiêu của họ với ta, có nghĩa việc tìm hiểu khách hàng chưa đủ tốt.

Tôi không muốn đi hết bài trình bày để rồi phát hiện ra họ rời bỏ tôi vì điểm B hoặc C. Tôi dừng lại ở từng điểm để hiểu được tường tận. Nếu tôi đang mất họ, tôi sẽ dành thêm nhiều thời gian cho đến khi tôi biết rõ và rồi chúng tôi sẽ chuyển sang phần tiếp theo. Đây là một quy trình không đổi.

Nhưng đừng cố huyên thuyên mọi chuyện. Hãy đặt câu hỏi. Việc đó giúp xây dựng mối quan hệ, lấy được lòng tin khi thu nhận thêm nhiều dữ liệu tố hơn. Người đối thoại giỏi nhất là những người đặt câu hỏi hay nhất và đó không chỉ là những con số trên trang giấy.

Simon Singer ilà thành viên MDRT 36 năm đến từ Encino, California. Liên hệ với Simon tại simon@advcg.com.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments