Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Yếu tố lo sợ

Jerry Soverinsky

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Khi suy giảm kinh tế và lo lắng về tài chính dâng cao, giao tiếp là chìa khóa để giảm nhẹ lo ngại của khách hàng.
PAUL PHILPOTT VỚI ẢNH TỪ SHUTTERSTOCK

NGÀY 24 THÁNG 10 NĂM 1929. Nỗi hoảng loạn bán tháo đã tấn công Thị trường Chứng khoán New York, với lượng giao dịch tăng gấp ba lần bình thường. Vào cuối ngày, thị trường bị mất 9% giá trị và nhận được tên gọi khét tiếng: Ngày thứ ba Đen tối.

Nhiều năm sau và trong bối cảnh thích hợp, các sử gia sẽ coi ngày này là khởi đầu không chính thức của sự sụp đổ thị trường chứng khoán từ năm 1929 đến 1932 và bắt đầu thời kỳ Đại Suy thoái, sẽ tàn phá nền kinh tế toàn cầu đến tận cuối thập niên 1930.

Một nhà báo Anh Quốc đang thăm viếng New York đã lập hồ sơ về ngày điên loạn này và viết bài tường thuật đau lòng về một nhà môi giới chứng khoán lao mình xuống cái chết từ một tòa nhà chọc trời tại New York. “Ngay dưới cửa sổ căn phòng tôi, một quý ông nhảy từ lầu 15 xuống và văng thành nhiều mảnh, gây ra một sự huyên náo khủng khiếp, kéo theo sự can thiệp của đội quân cứu hỏa,” Winston Churchill đã viết trên tờ Daily Telegraph của Luân Đôn vào ngày 29 tháng 12 năm 1929. (Vâng, là ông Winston Churchill đó.)

Câu chuyện làm nổi bật nỗi lo lắng do sự xuống dốc nhanh chóng của nền kinh tế gây ra. Trong khi cuộc Đại Suy thoái chỉ là một sự kiện đơn lẻ, có tác động chưa từng thấy lên nền kinh tế toàn cầu, phổ biến hơn là hàng chục đợt suy trầm kinh tế trên cả thế giới, theo chu kỳ trên dưới một thập kỷ, giúp điều chỉnh lại sự mất cân bằng của thị trường nhưng đổ thêm dầu vào nỗi lo ngại của các nhà đầu tư (và chuyên gia dịch vụ tài chính). Những yếu tố này tác động đến chúng ta hôm nay.

Các bản tin trong những năm qua, tràn ngập các câu chuyện về suy trầm toàn cầu đến nơi và nỗi lo ngại về kinh tế đang tăng vọt. Theo Khảo sát về Suy trầm kinh tế của MDRT vào tháng 10 năm 2019 (xem trang 20), 82% người tham gia cho biết “ít nhất họ cảm thấy có chút căng thẳng vì sợ sẽ bị ảnh hưởng bởi suy trầm kinh tế trong năm tới hoặc năm sau nữa.”

Tuy nhiên, phản ứng như vậy nên được nhìn nhận là cơ hội cho các thành viên MDRT, bởi 53% số người trả lời đã bày tỏ sự quan tâm muốn nói chuyện với các tư vấn viên về tác động của suy trầm kinh tế lên kế hoạch của họ.

Trên cơ sở này, chúng tôi đã trao đổi với một số thành viên MDRT để đánh giá tình hình tài chính cũng như tham vấn ý kiến của họ để cất đi nỗi lo lắng của khách hàng.

Hãy nhắc khách hàng về đầu tư dài hạn

“Một điều để nhắc nhở khách hàng: Mọi người đã nói về suy trầm kinh tế trong suốt ba bốn năm nay rồi”, William J. Rossi, CFP, ChFC, thành viên MDRT 16 năm đến từ Gainesville, Florida nói. Rossi diễn đạt dữ liệu kinh tế bằng ngôn từ mô tả cuộc chạy marathon. “Kinh tế là một cuộc đua đường trường. Bạn không lao đi; bạn chạy chậm rãi và ổn định. Điều này giúp khách hàng đánh giá lại nỗi lo sợ của mình.”

Giữ bình tĩnh

Điều quan trọng nhất với chúng ta là không hoảng loạn. Dù có che giấu sự hoảng hốt đến đâu, khách hàng cũng sẽ nhận ra nếu chúng ta lo lắng, thậm chí qua điện thoại. Tôi thường nhắc nhở họ rằng truyền thông có khuynh hướng diễn đạt giật gân, gây kích động. Tôi khuyến khích họ nhìn vào sự việc và chắt lọc thông tin từ các bản tin.
Tomonori Momose, Thành viên MDRT 7 năm, đến từ Tokyo, Nhật Bản

Rossi cho rằng siêng năng lập kế hoạch — quản lý đầu tư của khách hàng một cách chủ động và chiến lược — sẽ giảm thiểu việc phải phản ứng trước suy trầm. “Khi lập kế hoạch cho khách hàng, chúng tôi biết rằng sẽ có lúc thăng, lúc trầm và bình lặng,” ông nói tiếp. “Dù không dự đoán suy trầm diễn ra vào lúc nào nhưng chúng tôi đã lồng vào kế hoạch những thời điểm suy trầm. Chúng tôi ra quyết định dựa trên mục tiêu của khách hàng chứ không vào những gì sẽ diễn ra trong sáu tháng hay một năm.”

Để thực hiện quy trình dựa trên mục tiêu, Rossi hối thúc việc đa dạng hóa, giúp giảm thiểu thua lỗ hàng loạt. “Trong đợt suy thoái 2008-09, nếu bạn vừa có chứng khoán lẫn trái phiếu, kết quả cũng không đến nỗi tồi,” ông chia sẻ. “Việc phân bổ vốn vào các loại chứng khoán và trái phiếu khác nhau tỏ ra hiệu quả.”

Nhà đầu tư lên tiếng

Cuộc Khảo sát của MDRT về Suy trầm 2019 nhằm có được hiểu biết sâu sắc về cách người Mỹ nhìn nhận các tư vấn tài chính và suy trầm dự đoán trước. Kết quả chính từ người trả lời gồm:

  • 32% làm việc với một tư vấn viên tài chính
  • 84% cảm thấy hơi hơi hoặc tự tin hơn nhiều về tương lai tài chính sau khi gặp tư vấn viên tài chính.
  • 82% ít nhất cũng “hơi căng thẳng” vì sợ sẽ bị ảnh hưởng bởi suy trầm kinh tế trong năm tới hoặc năm sau nữa.
  • 53% muốn tư vấn viên tiếp cận họ cùng với lời khuyên thích hợp, đã tính đến suy trầm được dự đoán, với kế hoạch của họ

Tương tự như vậy, trong thời kỳ suy trầm 2001-02, chủ yếu do yếu tố công nghệ, “Nếu bạn chỉ nắm cổ phiếu trên NASDAQ, bạn đã mất rất nhiều. Nhưng nếu bạn đa dạng hóa đầu tư, tác động sẽ giảm đáng kể,” ông nói.

Trong quá trình lập kế hoạch, Rossi duy trì liên lạc chặt chẽ với khách hàng, lập kế hoạch được bàn thảo kỹ càng khơi dậy lòng tin. Ông cho biết ngoài liên hệ ban đầu ông còn liên lạc thường xuyên “suốt trong năm, chứ không chỉ một cuộc gặp hàng năm,” bao gồm email video xử lý các vấn đề hiện thời hoặc thay đổi danh mục đầu tư.

Để trả lời liệu ông có thấy lo lắng khi thị trường lên xuống, Rossi nói kinh nghiệm giúp giảm thiểu nỗi sợ hãi. “Công ty chúng tôi đã hoạt động trên 50 năm,” ông nói. “Chúng tôi đã thấy rất nhiều việc diễn ra theo thời gian.”

Hiểu mức độ chấp nhận rủi ro

“Trước hết, hãy cùng đặt ra kỳ vọng và tất cả chúng ta nên trao đổi thông tin hiệu quả với khách hàng,” Thomas Levasseur, CLU, thành viên MDRT 30 đến từ Dover, New Hampshire, nói.

Levasseur hối thúc các cuộc nói chuyện hiện có nên tập trung vào ba lĩnh vực chính: giáo dục, đa dạng hóa và thời điểm.

Ông nói: “Trước hết, khách hàng cho chúng ta biết về mối quan hệ của họ với tiền bạc nói chung và đặc biệt mức độ chấp nhận rủi ro của họ, điều đó khiến bạn giúp họ có được quyết định tài chính tốt.”

Nói chuyện trực tiếp

Nếu khách hàng lo lắng do thông tin tiêu cực trên mạng và tin tức gây ra, tôi cố gắng trực tiếp gặp họ, không chỉ gặp qua điện thoại hoặc email, để nói về lý do và cách chúng tôi xây dựng kế hoạch. Tôi muốn định vị bản thân và nhắc họ rằng tôi là một chuyên gia đáng tin cậy. Tôi muốn cứu họ khỏi chết chìm trong lượng thông tin tràn ngập trên internet và mạng xã hội.
Naoki Masuda, Thành viên MDRT 9 năm, đến từ Tokyo, Nhật Bản

Giống Rossi, Levasseur cũng khuyến cáo việc đa dạng hóa. “Một khi chúng ta đã tự tìm hiểu về mức độ chấp nhận rủi ro của khách hàng và thái độ chung của họ về tiền bạc, chúng ta có thể hướng dẫn họ về lợi ích của việc phân bổ cân bằng giúp giảm nhẹ biến động kinh tế,” ông nói. Phương pháp này giúp khách hàng tự tin hơn cho dù tình hình thị trường ra sao.

Cuối cùng, Levasseur hướng các khoản đầu tư phù hợp với mục tiêu của khách hàng. “Bảo đảm rằng vị trí của khách hàng trong vòng đời đầu tư phù hợp với phân bổ tài sản cũng có thể làm họ yên tâm rằng họ có thời gian để hồi phục hoặc họ có thể thu được ít tiền hơn nhưng được bảo vệ khi họ đang tiến gấn đến các điểm quan trọng trong vòng đời như nghỉ hưu hoặc trả phí đại học.”

Kết quả của một chiến lược gồm ba phần và được bàn thảo kỹ lưỡng là Levasseur nhận được “rất ít cuộc gọi từ các khách hàng đang lo lắng,” ông tiết lộ.

Điều duy nhất đáng sợ là chính nỗi sợ

Khi chúng tôi chuẩn bị in bài thì tờ Wall Street Journal đăng tin “nền kinh tế toàn cầu có dấu hiệu hồi phục.” Diễn đàn kinh tế thế giới cho rằng có thể tránh được suy trầm toàn cầu nếu các chính phủ và doanh nghiệp thực hiện một vài bước đi chiến lược.

Kịch bản cho trường hợp xấu nhất

Khi tôi lập kế hoạch tài chính, kế hoạch dựa trên giả định rằng chứng khoán sẽ giảm và hệ thống lương hưu công cộng có thể không tốt như bây giờ. Vì tôi thảo luận về kịch bản cho trường hợp xấu nhất như vậy với khách hàng và họ cũng nằm trong giả định đó, nên họ thường không hoảng loạn.
Ví dụ, trong vụ vỡ nợ của Lehman Brothers, chúng tôi đã được chuẩn bị sẵn do kế hoạch được xây dựng dựa trên dự đoán thị trường chứng khoán sẽ đi xuống. Kết quả là khi giá chứng khoán xuống, chúng tôi tận dụng cơ hội và hầu hết khách hàng của chúng tôi đều thu lợi khủng. Tôi có thể nói chẳng có ai sợ cả.
Chikara Nozawa, thành viên MDRT 15 năm, đến từ Tokyo, Nhật Bản

Dù thị trường biến động theo hướng nào, hãy tiếp tục thông tin với khách hàng và cung cấp cho họ sự hỗ trợ cần thiết.

Levasseur nói: “Nếu bạn giao tiếp tốt với khách hàng, xây dựng được đường dây liên lạc và củng cố các quyết định tốt của họ, bạn sẽ không nhận được cộc gọi nào cả”. “Và khách hàng của bạn cũng sẽ không nhảy lầu.”

Bảo vệ tương lai tài chính của khách hàng tại Mexico

TRONG THỜI ĐẠI ĐẦY RẪY NHỮNG TIN TỨC GÂY LO NGẠI, mà có thể bị xuyên tạc và diễn giải sai lạc trên mạng, việc làm dịu sự bất ổn của khách hàng và đánh giá khách quan tình hình của họ là điều cực kỳ quan trọng. Erika Silva Velasco, thành viên MDRT bốn năm đến từ Thành phố Mexico, Mexico, đã chia sẻ cách chị xử lý các tình huống này.

Bạn thấy khách hàng có nỗi lo lắng cụ thể nào?

Vài tháng trước, tôi có cơ hội nghe nhà báo Gabriela Warkentin nói chuyện nhân ngày MDRT tại Mexico và tôi thấy có rất nhiều ý hay: “Nước ta có đầy bất ổn, nhưng cũng rất lôi cuốn với những thách thức về cách chúng ta đối diện sự bất ổn. Đã đến lúc thoát khỏi sự bất ổn để tái tạo thế giới chúng ta đang sống.” Khách hàng của tôi tâm sự lo lắng chính của họ là việc làm không ổn định do những bất ổn trong chính trị và kinh tế gây ra. Quả thực, sự hấp dẫn của chủ đề này là tái tạo bản thân chúng ta, tìm ra cách để đứng vững và chiến đấu vì mục đích và mục tiêu của chúng ta.

Họ nghe bao nhiêu thông tin từ bản tin hoặc qua mạng xã hội?

Thật buồn khi tôi nhận thấy rằng Facebook và Twitter đã trở thành phương tiện chính để truyền tải tin tức. Rất dễ để mọi người lan truyền ý kiến của mình về chính trị, kinh tế và xã hội trên các phương tiện này. Thông tin thường bị xuyên tạc theo niềm tin và trong phạm vi nào đó bị thao túng vì mục tiêu của họ. Do vậy sự hoảng loạn tràn ngập xã hội và đó chính là lúc nỗi sợ càng dâng cao.

Chị nói hoặc làm gì để họ yên lòng?

Qua năm tháng, tôi đã học được rằng mọi sự diễn ra đều là hậu quả của hành động của chúng ta. Tất nhiên còn có các nhân tố bên ngoài chúng ta không thể kiểm soát, nhưng chúng ta đã học được cách tái tạo bản thân để những gì chúng ta kiểm soát sẽ đưa chúng ta đến nơi cần đến.

Do vậy, khi khách hàng bày tỏ sự lo ngại về tình trạng việc làm của họ, tôi đến gặp, lắng nghe họ và giúp họ hết cảm thấy lo ngại. Công cụ chủ yếu của tôi là phân tích nhu cầu ban đầu, trong đó mục tiêu và mục đích của khách hàng, cũng như chiến lược để đạt được chúng, đều được phản ánh. Xem xét lại công cụ này và sửa đổi nó để phù hợp với tình hình hiện tại làm họ yên tâm.

Chị có ví dụ nào không?

Một khách hàng của tôi bị mất việc vào đầu năm 2019. Chị ấy gọi điện cho tôi đầy lo lắng và muốn hủy các hợp đồng bảo hiểm. Chúng tôi cùng ngồi xuống và xem xét phân tích các nhu cầu chúng tôi đã thực hiện vài năm trước. Khi chuyển đến phần cơ cấu chi tiêu, chúng tôi bắt đầu phân tích chi tiêu nào là không thể thiếu và khoản nào chị ấy có thể cắt bớt. Rồi chúng tôi phân bổ lại chi tiêu của chị ấy. Vào cuối buổi gặp, chị ấy kết luận rằng, hôm đấy, khi thấy mình được bảo vệ chị ấy cảm thấy bình tĩnh về mặt tài chính hơn bao giờ hết.

Chị sẽ khuyên thành viên MDRT khác thế nào khi khách hàng của họ lo lắng về những gì họ nghe thấy trên tin tức/internet?

Là tư vấn viên, chúng ta cần có nhận thức về tin tức để luôn sẵn sàng đưa ra lời tư vấn tốt nhất cho khách hàng. Khi khách hàng biểu lộ bất kỳ nỗi lo nào, hãy ngồi xuống, lắng nghe và cảm thông với họ. Hãy tìm những bài viết nói một cách tích cực về các tình huống khác nhau, để bạn có thể chia sẻ với họ và giúp họ yên tâm phần nào.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments